Николай Вольхин - Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица
• наименование и реквизиты публичного источника информации (газеты/журналы/публикации);
• наименование компании, телефон, должность и Ф.И.О. консультировавшего;
• стоимость и выявленные особенности объекта оценки.
Общаясь с источниками информации, залоговик периодически сталкивается с отказом в предоставлении информации. Приведенная ниже техника работы с возражениями при получении информации позволяет избежать этой проблемы (типовая схема обработки источника информации приведена на рис. 1.13).
Рис. 1.13. Типовая схема обработки источника
Ситуация 1: стоимость озвучиваем только по официальному запросу; при личной встрече; только исходя из конкретных параметров и т. д.
Варианты действий таковы:
• Это правильно. Мы вам обязательно пришлем официальный запрос. Сейчас просто, чтобы не тратить ваше и наше время, вы мне устно идею цены озвучьте.
• Слушайте, да я сам знаю, сколько стоит. Я вам сейчас стоимость назову, а вы мне просто скажите, у вас больше или меньше (несколько итераций дают результат).
• Хорошо. Давайте пока назовем стоимость в стандартной комплектации.
Ситуация 2: источник информации не представляется (Ф.И.О., должность, телефон).
Варианты действий таковы:
• Будьте добры, меня Николай зовут. А вас как?
• Простите, я не расслышал ваше имя.
• Извините, а как правильно пишется/произносится ваша фамилия?
• Чтобы не потерять контакты – вас как полностью зовут, по какому телефону мне правильно звонить? Ваша должность менеджер? Как к вам правильно обращаться?
Психологические приемы при работе с источником информации
1. – «Тезки, однофамильцы, земляки»
Провоцируем источник информации на представление. Интересуемся его территориальным расположением. Полученную информацию применяем в свою пользу. По аналогии работает прием «земляки».
Примеры:
• Добрый день, необходима консультация по фрезерному станку, кто может помочь?
• Я постараюсь.
• Будьте любезны/добры, как вас зовут/ как к вам обращаться?
• Смирнов Алексей Михайлович.
• Здóрово, и меня зовут Алексей, значит, тезки (либо: у меня отца/дядьку зовут – так же; надо же, полные тезки; а мы с вами однофамильцы, супер).
2. – «Я с рекомендацией»
В конце разговора с источником информации просим дать рекомендацию, к кому еще можно обратиться за консультацией по данному имуществу. Как вариант, узнаем должность, Ф.И.О. «рекоменданта» из объявлений, от секретаря и т. д.
Примеры:
• (Конец разговора) Будьте добры, а какую компанию вы порекомендуете по данному вопросу? К кому там обратиться?
• (Начало нового разговора) Доброго дня, компания «Новый ветер»?
• Да.
• Иванова Андрея будьте добры, звоню по поводу экскаваторов JCB.
• Андрей, здравствуйте. Беспокоит Смирнов Николай. «Техлизинг», Москва. Мне вас рекомендовал в компании «Ромашка» Суслов Артем. Говорит, вы профи по экскаваторам JCB. Проконсультируете?
3. – «Оптовый покупатель»
Формируем понимание «крупной» сделки на рынке конкретного вида имущества. Обозначаем свой интерес «рассмотреть предложения» по заведомо оптовой партии имущества.
Примеры:
• Добрый день, компания «СтальБетон»?
• Да, добрый.
• Будьте добры, интересует линия по производству пеноблоков. Кто может проконсультировать?
• Я смогу.
• Чтобы контакт не потерять, вас как зовут? Вы кто по должности? У вас какой номер прямой? (вопросы по очередности).
• Васильков Олег, менеджер по продажам, добавочный 111.
• Олег, вот если десять линий обсуждать, то какая стоимость каждой будет?
(Далее типовая схема разговора.)
4. – «Простачок, просьба о помощи»
Имитируем поведение человека, который оказался в крайне сложной ситуации по причине отсутствия знаний в конкретной области. Обозначаем, что источник информации может помочь.
Примеры:
• Доброго дня, будьте любезны, кто сможет проконсультировать по бульдозеру Komatsu D65E-12?
• Здравствуйте, я смогу. Что вас интересует?
• Меня зовут Артем, компания «МосТехЛизинг», а вас как зовут?
• Иван Михайлович.
• Иван Михайлович, у меня поручение руководства срочно собрать информацию с рынка по данному бульдозеру, а я в них ничего не понимаю. Вся надежда только на вас! Поможете?
(либо)
• Выручайте, Иван Михайлович, сколько ни звоню по этому бульдозеру, никто грамотно проконсультировать не может…
(Далее типовая схема разговора.)
5. – «Сверхуверенность»
Составляющие данного приема: громкий и уверенный голос, отрепетированные фразы, излучаемое отличное настроение и оптимизм, быстрая речь с короткими фразами, «атакующая» манера разговора.
Примеры:
1. Добрый день, с кем из руководства можно пообщаться по нефтебазе?
2. Доброго дня, беспокоит инвестиционная компания «АльфаКапитал+», Москва. Я насчет нефтебазы, соедините с директором.
3. Доброго дня, у меня прервался разговор с вашим отделом продаж. Ваш сотрудник не представился. Соедините, пожалуйста.
6. – «Лесть, похвала, комплимент»
В ходе разговора отмечаем профессионализм собеседника, высокий уровень его квалификации, знание предмета разговора, неоценимую помощь вам.
Примеры:
1. Вот сразу видно профессионала, который может помочь, скажите, а … (следует вопрос).
2. Слушайте, первая компания, где реально владеют вопросом…
3. Я по голосу слышу, что вы все знаете о…
4. Приятно общаться с мастером своего дела…
5. (Для лиц пожилого возраста) Да, таких инженеров, конструкторов и т. д. нынче не встретишь…
6. У вас такое знание … (предмет разговора), впечатляет, редко пересекаешься с такими людьми…
Практические кейсы с примерами ошибок при оценке залога
1. – «Оценка пентхауса».
Перед залоговиком поставлена задача определить рыночную стоимость пентхауса. Расположен пентхаус в элитном жилом комплексе N на Каменноостровском проспекте в Санкт-Петербурге. Площадь объекта – 300 кв. м. Помня, что при оценке залога сравнительный подход первичен, специалист принял решение его применить. Был построен ряд аналогов, представленных в табл. 1.23.
Табл. 1.23. Отобранные залоговиком аналоги
Залоговик не выявил экстремумов в построенной линейке аналогов и применил среднюю арифметическую для вычисления стоимости 1 кв. м объекта оценки. Стоимость определена равной 196 тыс. руб.
Основная ошибка в том, что залоговик подменил поставленную перед ним задачу. от него требовалось определить рыночную стоимость, а не слепо применять усреднение. В построенном ряде есть прямой аналог объекта оценки, не требующий корректировок, – это аналог № 3. Стоимость объекта оценки за 1 кв. м будет равна стоимости 1 кв. м данного аналога. Примененный метод оценки, несмотря на его методологическую корректность, завысил стоимость объекта оценки на 20 %.
Резюме. Задача залоговика не в бездумном применении метода оценки. Первичная цель – формирование стоимости объекта залога на основе прямых аналогов и котировок самого объекта оценки. Для того чтобы доказывать рынку, что он не прав, лучше выбрать специальность биржевого спекулянта, а не залоговика.
2. – «Оценка торгового павильона».
Согласно заявке на оценку требовалось определить рыночную стоимость торгового павильона из быстросборных сэндвич-панелей, расположенного в деревне Черная Грязь Московской области. Оценивая объект, залоговик набрал в поисковике Yandex «продажа павильонов из сэндвич-панелей в деревне Черная Грязь». Не выявив актуальных продаж, специалист счел невозможным применение сравнительного подхода.
Посредством запроса производителю сэндвич-панелей залоговик выяснил стоимость строительства объекта, аналогичного оцениваемому. Для учета износа павильона был применен метод срока службы. Суммировав кадастровую стоимость земельного участка и скорректированную на износ стоимость строительства конструкции, залоговик завершил оценку.
Очевидно, что стоимость, определенная залоговиком, не является рыночной. Полученный результат не учитывает ценообразование на развитом локальном рынке и индивидуальные особенности объекта оценки.
Разберем, как специалист мог применить сравнительный подход.
А.-Сделать выгрузку с социальных досок объявлений (например, avito.ru, irr.ru и т. д.) всех объектов недвижимого имущества с местонахождением в деревне Черная Грязь. Провести их анализ. Задача выявить аналоги или источник информации.
