Вецель Евгений - Социальная сеть "Ковчег"
— Ну да, создавать ажиотаж и торопить — это выгодно.
— Не знаю, как торопить, — ответила Таня, — но вот говорить о популярности именно этой модели, которую выбрал клиент, нужно. При этом используется чувство толпы. Люди только в страшном сне покупают залежалый товар.
— А как ты относишься к обману покупателей? — спросил я.
— Резко против, — ответила Таня. — Я когда только начинала, часто обманывала. А потом несколько раз попала впросак и после того как набралась опыта, поняла, что обманывать незачем. Всё и так продаётся. Ты давай кушай, не отвлекайся.
У Тани ловко получалось разговаривать и быстро кушать. У меня же оставалась ещё половина тарелки. Вид с крыши был потрясающим, прохладный ветерок раскачивал цветы на нашем столике и мы ощущали их приятный запах. Далеко внизу ходили люди, по трассе проносились флипы. В одном месте на зелёной лужайке красиво цвели яблони.
Я стал кушать и вспоминать ситуации, когда приходилось обманывать клиентов. Действительно, когда ты не уверен в себе и только начинаешь общаться с людьми, тебя так и подмывает использовать ложь. Но когда заврёшься окончательно, приходится жить сразу в нескольких мирах. Один настоящий, а другие — те, которые придумал при вранье. Когда продолжаешь общаться с человеком, которого обманул, приходится вспоминать то, что ты ему в прошлый раз наплёл. Когда говоришь только правду, не нужно помнить, что ты говорил человеку. Ты всегда будешь последователен и спокоен.
В продажах я признавал лишь хитрости. Если ты можешь при помощи хитрости подстегнуть человека подробнее рассмотреть твоё предложение, то это победа. Если ты, не обманывая его, но используя методы манипуляции, можешь растопить лёд в его сердце и превратить клиента из бездушного сухарика в заинтересованного слушателя — это хорошо.
Продажа автомобиля — это всегда парадокс. Покупатель хочет купить автомобиль, но любит смотреть его сам, без участия приставучего менеджера. А проблема в том, что сам автомобиль разговаривать не умеет и продавать себя не замотивирован. Опытные менеджеры, по крайней мере, в XXI веке — редкость. Опытные «впариватели» — в избытке. Но стоит несколько раз попасться на уловки хитрецов-обманщиков, как перестаёшь доверять другим людям в белых рубашках.
Клиенту проще доверять знакомым, чем неизвестным непрофессиональным менеджерам. Любой обман подрывает доверие, даже если не ты автор этого обмана, а твой предшественник. Именно поэтому больше всего машин продают искренние продавцы, которые умеют выявлять истинные потребности клиента. Запоминаются только те менеджеры, которые не просто удовлетворяет эти потребности, но и восхищают покупателя.
Я сидел и смотрел на жующую Таню, думая о её характере, и мог ручаться, что она продаёт очень много флипов. У неё есть необъяснимая изюминка, которая позволяет ей отличаться от серой массы продавцов. И главная косточка этой изюминки — уверенность в себе. Я помню, как обучал новеньких менеджеров по продажам полторы тысячи лет назад.
После обучения они могли месяцами общаться с клиентами и не продать ни единого автомобиля. Но после неописуемой радости первой выдачи автомобиля они расцветали и делали прорыв в продажах. В них появлялась уверенность, которую клиент чувствовал. Всё, что они говорили после первой продажи, звучало от сердца. А люди распознают искренность за доли секунд. А если человек уверен в том, что говорит, значит, ему можно доверять.
— Так, мы тут с тобой задержались, — резко сказала Таня, отодвигая посуду от себя, — побежали в салон. Чай пить не будем.
— Конечно, — с радостью ответил я, боясь, что стоимость чая ускорит мой визит к беговой дорожке, — пойдём.
Мы спустились по большой лестнице к лифту и отправились на первый этаж. Когда мы были в лифте, Таня предложила мне жвачку. Я взял её, и только положив в рот, вспомнил, что угощение тоже стоит денег. Но лист доставать не стал. Будь что будет.
Покупателей был полный салон. Менеджеры работали почти с каждым. Татьяна увидела знакомых клиентов и отправилась к ним, оставив меня у стойки администратора. Администратор щебетала без умолку, отвечая на звонки по телефону. В этот раз она изящно держала указательный палец возле уха, показывая, что общается с другими.
— Молодой человек, извините, пожалуйста, — сказал мне зашедший в салон дедушка со знакомой внешностью. — А, это опять ты?
Старый знакомый
Мы всегда доверяем знакомым. Общаться с людьми, которых мы знаем лично или, в крайнем случае, со знакомыми наших знакомых, всегда удобнее, чем с абсолютно чужими людьми. Инстинкты, заложенные в наших генах, диктуют нам опасаться всего нового и неизведанного. Даже младенец, которому нет и месяца, может кричать истошным криком, будучи отлучён от матери, так как это пока единственный человек, которого он узнаёт. Потом в число доверенных лиц входит и отец, да и то на правах знакомого знакомой мамы.
Взрослые люди легче сходятся с другими. И все мои знакомые богатые люди отличаются именно богатыми связями. Думаю, не зря успешные люди стараются отдавать своих детей в дорогие и известные учебные заведения. Многим ученикам и студентам основную пользу приносит не учёба, а знакомства. Не зря существует пословица «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». И именно знакомые становятся спасительной палочкой в мире лжи и обмана, который иногда царит в продажах дорогих и многофункциональных вещей. Я оказался в будущем без единого знакомого, и, наконец, стал обрастать ими. Так намного комфортнее.
— Здравствуйте, — широко улыбнулся я, узнав в том дедушке вчерашнего прохожего с листочком, который убежал от меня, когда я спросил про то, какой сейчас год, — рад вас снова видеть, как поживаете?
— Добрый день, странный молодой человек, — уже более дружелюбно ответил дедушка, — ну что, вы определились, в каком году находитесь?
— Конечно, я просто пошутил вчера, — сказал я тихим извиняющимся голосом.
— Странно, у вас, кажется, серьёзный и умный внешний вид, а шутки как у школьников. Вас как зовут? Вы тут работаете?
— Да, я тут работаю, а зовут меня Володя.
— Володя, приятно познакомиться. Меня зовут Михаил Петрович, но ты на правах старого знакомого можешь называть Петрович. Мне так больше нравится.
— Хорошо, Петрович, чай или кофе будете? — по привычке спросил я, надеясь, что он не согласится, так как бог знает, где у них тут кофе или чай.
— Да нет, я спешу, — ответил Петрович. — Слушай, если ты тут работаешь, ты должен мне помочь. К вам должны были завезти флип с гарантией индивидуальности. Я каждый месяц прихожу посмотреть, какой эти молодые гении придумали рисунок, и они меня всегда разочаровывают.
— С удовольствием покажу вам. А почему именно индивидуальный флип? — спросил я, пытаясь выяснить потребности.
— Как ты видишь по моему возрасту, мне осталось не так много. У меня есть большие накопления коинов, но в могилу их с собой не заберёшь, и поэтому хочется получить максимум удовольствия в конце жизни. А в прошлом я был гонщиком «Формулы-14», и до сих пор обожаю флипы.
— Петрович, пойдёмте, я покажу вам интересный вариант, — сказал я и пошёл к тому флипу, с которого начиналась покупка Бориса и Оли.
Как только открылся вид на флип цвета слоновой кости, я показал на него рукой. Лично я так и не понял, что особенного в этом экземпляре. Но вот глаза Петровича округлились, когда он увидел этот двухцветный экземпляр. Он ускорил шаг и, несмотря на свои годы, стал быстро обходить флип снаружи. Было видно, что он сдерживает эмоции. Он был похож на художника, которого посетило озарение и он пытается быстро сделать набросок, чтобы образ не растворился. Неморгающие глаза и приподнятые брови выдавали большой интерес к этому индивидуальному флипу.
— Это единственный автомобиль на свете с такой формой и цветом, — сказал я, когда Петрович проходил уже третий раз мимо меня, наматывая круги вокруг автомобиля.
— Открой багажник, — властно сказал Петрович, продолжая рассматривать «Ё-шку», показывая, что ему некогда меня слушать.
Я подошёл к автомобилю сзади и попытался найти кнопку открывания багажника. Наконец я нашёл её и открыл. Багажник был полным. Создавалось ощущение, что внутри там разместилось несколько разных сверхсовременных пылесосов. Торчали аккуратно уложенные провода, выкрашенные в разные цвета металлические корпуса пылесосов, патрубки и шланги. Неужели у них при продаже флипа в подарок дают пылесосы?
— Володя, ты зачем капот открыл? — спросил Петрович, стоя перед машиной. — Мотор мне пока не интересен, открой багажник.
— Извините, я запутался, — затушевался я. — У этого экземпляра, похоже, багажник спереди.
— Ну, конечно спереди, — сказал Петрович. Думаю, если бы у него были Танины привычки, он бы постучал мне костяшками пальцев по лбу. — А где ты видел багажник сзади? В исторических фильмах? Ты думаешь, производители перестали думать о безопасности? Ты сам подумай, когда ты остановишь свой флип на трассе и пойдёшь рыться в багажнике, то намного безопаснее будет, чтобы между тобой и проезжающими флипами было 2 тонны железа.
