А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)
Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту"(2).
Сразу вспоминается:
"Во всех областях человеческой деятельности предложение труда и спрос на него регулируются специальными органами. Актер поедет в Омск только тогда, когда точно выяснит, что ему нечего опасаться конкуренции и что на его амплуа холодного любовника или "кушать подано" нет других претендентов. Железнодорожников опекают родные им учкпрофсожи. Эксперт-товаровед помещает объявление в газете, и вся страна узнает, что есть на свете эксперт-товаровед с десятилетним стажем, по семейным обстоятельствам меняющий службу в Москве на службу в провинции.
Всё регулируется, течет по расчищенным русла, совершает свой кругооборот в полном соответствии с законом и под его защитой.
И один лишь рынок особой категории жуликов, именующих себя детьми лейтенанта Шмидта, находился в хаотическом состоянии. Анархия раздирала корпорацию детей лейтенанта..."(11).
Рекламные агенты в смысле территориальной организации рынка сбыта достойные правнуки великого лейтенанта. Раздел территорий существует лишь на уровне филиалов фирм. Если вы - мой коллега, то вам понятны вытекающие из этого проблемы.
"Шура Балаганов, который считал себя первенцем лейтенанта, не на шутку обеспокоился создавшейся коньюктурой. Все чаще и чаще ему приходилось сталкиваться с товарищами по корпорации, совершенно изгадившими плодоносные поля Украины и курортные высоты Кавказа, где он привык прибыльно работать"(11)...
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ. Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Однако такая организационная структура может привести к дублированию функций"(2). Это ваш принцип. И вам не грозит дублирование функций, потому вы работаете, наверняка, в одиночку.
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится слишком много ездить"(2).
Практика вольных хлебов требует от агента сочетать достоинства перечисленных аппаратов...
"Система оплаты труда торгового персонала слагается из нескольких элементов: фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения работой.
В 1981 году средний заработок опытного продавца составлял 300.444 $"(2).
У нас в системе распределения царит максимализм. Тех, кто занимается сбытом, либо садят на твердый оклад, вовсе лишая материальной заинтересованности, а иногда и преследуя за попытки что-то "наварить" на торговых операциях, либо, даже приняв в штат, лишают всякой финансовой страховки и платят лишь процент от заключенных сделок.
Как правило, доходы коммерческих и рекламных агентов составляют от 2 до 7 процентов от общей суммы сделки. Причем заработок выплачивается в дни зарплаты штатных сотрудников, что дает инфляции время взять свой налог, а фирмам - несколько лишних дней подержать в обороте чужие деньги.
Еще сложнее положение рекламных агентов при заключении бартерных сделок или сделок по договорам о сотрудничестве, которые представляют собой скрытый бартер. В этом случае рекламное агентство и заказчик, произведя натуральный обмен, теряют интерес к тому, чтобы свой кусочек пирога получил и агент.
Взаиморасчеты требуют от агента изрядной изворотливости и даже финансистского творчества.
Что можно сказать о взаимоотношениях с конкурентами, то бишь коллегами-агентами?
" - "Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я фирма старая. Основан в одна тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб огурчик, отборный, любительский..."
"- А доисторические животные в матрацах не водятся?
- Смотря по сезону, - ответил лукавый коридорный "Сорбонны", - если, например, губернский съезд какой-нибудь, то, конечно, нету, потому что пассажиров бывает много и перед ними чистка происходит большая. А в прочее время действительно случается, что и набегают. Из соседних номеров "Ливадии".
Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется, о клиенте:
"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.
- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита Матвеевича. - С добрым утром!
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков сколько несем, туды его в качель!"...
У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на которую могут рассчитывать агенты.
* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы телефонных разговоров или писем).
* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии информационных и рекламных материалов, объявлений).
* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).
* Подборка идей о расширении рынка"(6).
