Том Шрайтер - Секретный язык привлечения
25% - стоимость продукта/услуги,
25% - накладные расходы и прибыль.
Это означает, что на каждый доллар, затраченный дистрибьюторами, только 50 центов возвращается в виде бонусов.
Подобно лотерее и бегам многоуровневые компании не печатают свои собственные деньги. Они только тратят часть денег, которые получают от дистрибьюторов. Баланс используется в оплату стоимости продукта, прибыли и накладных расходов.
Примут ли участие дистрибьюторы в работе многоуровневых компаний, зная, что они потеряют 50% своих вложений? Да, но до тех пор, пока многоуровневая компания обеспечивает свои денежные средства неким эквивалентом.
Если бы она не имела продукта или услуги, или продукта или услуги незначительной стоимости, дистрибьюторы быстро бы устали от потери 50% своих денежных средств.
Вот в чем кроется ошибка, которая проникает в низовые звенья многих лидеров. Слишком много их дистрибьюторов присоединяются только ради денег и забывают о стоимости продукта, руководствуясь ошибочной идеей, что деньги могут делать все, и это оправдано по сравнению с затратами. Но математически это ведь невозможно!
Такие дистрибьюторы привлекают других, говоря им, что те получат бонусные чеки больше понесенных ими затрат. Но этого не может быть! Только несколько дистрибьюторов могут получить бонусные чеки, превосходящие собственные вложения. Большинство дистрибьюторов получат меньше бонусных чеков или не получат их совсем.
Многоуровневые компании не в состоянии получать один доллар прибыли, предоставляя продукт или услугу, оплачивать накладные расходы, получать прибыль и вдобавок платить полтора доллара в виде бонусов. Действительностью является то, что многие дистрибьюторы не получают бонусных чеков.
Тем не менее, такое ошибочное заблуждение заставляет дистрибьюторов говорить вновь привлеченным следующее:
«Не беспокойтесь о продукте. Даже если он Вам не нужен или Вы считаете, что он чересчур дорогой, важно то, что Вам нужно только три дистрибьютора, чтобы «свести счеты». Когда Вы найдете четвертого дистрибьютора, Вы сразу же получите прибыль!»
И привлеченные вновь вступают в программу и привлекают, в свою очередь, несколько дистрибьюторов. Их новые дистрибьюторы получают недостаточно бонусов по сравнению со своими ежемесячными затратами, поэтому они выбывают. Теперь бонус и первого дистрибьютора оказывается ниже его ежемесячных затрат, так что выбывает и он. Бонусный чек его спонсора тоже, в свою очередь, падает ниже его первоначальных затрат, так что выбывает и его спонсор.
Когда дистрибьютор использует силу маркетингового плана только для привлечения другого дистрибьютора, он обречен на провал. Ни один маркетинговый план не может оставить никого в выигрыше посредством получения им бонусных чеков, размеры которых больше первоначальных затрат.
Когда Вы говорите, что нужны только трое, чтобы Вам «свести счеты», в действительности Вы говорите:
«Трое должны потерять свои вложения для того, чтобы Вы скомпенсировали свои потери».
Когда мы подаем это таким образом, мы видим, почему использование только маркетингового плана для убеждения потенциально вступающих в программу клиентов обречено на провал. Как долго дистрибьюторы низового звена собираются терять денежные средства для того, чтобы их спонсоры могли встать на ноги?
Решение
Все многоуровневые программы, терпящие неудачу, основываются исключительно на маркетинговом плане. Они предлагают дистрибьютору продукт/услугу незначительной стоимости или вообще без таковой. Например, за $60 они предлагают упаковку витаминов, которая в аптеке стоит только $10, или дисконтную услугу, которую обычно можно получить бесплатно, или дорогое путешествие. Если продукт или услуга не являются хорошей сделкой для дистрибьютора низовой линии, он выбывает. Затем его спонсор оказывается на дне и выбывает тоже - и так далее.
Продукт/услуга должны иметь под собой опору. В низовой линии всегда будут дистрибьюторы, которые приобретают на собственные средства продукт/услугу без выгоды получения бонуса. Секрет долгой живучести низовой линии заключается в действительной цене продукта/услуги.
Вы должны решить, действительно ли продукт или услуга, которую многоуровневая компания представляет:
а) имеет привлекательную цену,
б) нужен потребителям.
Вам потребуется много дистрибьюторов в Вашей низовой линии, которые присоединятся к программе ради продукта/изделия. Эти дистрибьюторы являются основанием бонуса для лидеров, которые нуждаются в больших бонусах для продвижения Вашей программы. Если Ваши лидеры постоянно меняют своих новых дистрибьюторов, они бегут по кругу, и им предстоит это делать долго.
Лидеры могут удерживать дистрибьюторов такое длительное время только за счет обещаний. Но люди - не бессловесные существа. Рано или поздно они поймут, почему их бизнес «плохо работает». Так что, убедитесь в том, что Ваша программа предлагает низовым дистрибьюторам на самом деле хорошую сделку. Не попадайтесь в ловушку, призывая и умоляя низовых членов Вашей системы оставаться в деле, не представляющем ценности. Это будет проигранное сражение. Чтобы Вам не было стыдно вводить в Вашу программу дистрибьютора, убедитесь, что программа действительно имеет цену.
Отправка почты лидерам
Вы живете в Нью-Йорк Сити? Вероятно, нет. Но в настоящее время представьте, что Вы живете в Big Apple. Вы готовы начать насыщенную почтовую рассылку по перечню квалифицированных клиентов для создания своей низовой организации?
Попытайтесь начать.
Вы взяли нужный перечень. У Вас есть самая замечательная возможность многоуровневого маркетинга, известная в мире. Вы написали прекрасное мотивационное письмо с предложением. Вы предлагаете усилия и поддержку. Так что буквы ложатся сами.
Первый ответ Вам приходит из Батта Блаффа, штат Монтана. Клиент пишет в своем письме:
Здорово! Звучит как потрясающая возможность. Ваша система поддержки производит впечатление.
Очень немногие лидеры многоуровневого маркетинга предлагают проведение собраний и обучение в любом месте и в любое время. Итак, вот моя заявка. Мое первое собрание пройдет в Бэджер Лодж в среду вечером на следующей неделе. Поскольку я новичок в многоуровневом маркетинге, не могли бы Вы привезти с собой на собрание дополнительные средства обучения. Я не знаю точно, сколько комплектов Вы должны привезти, поскольку трудно прогнозировать количество гостей. Я не знаю также, кого приглашать лично, так что я запустил одноминутное рекламное объявление на местной радиостанции. Кто знает? Может быть, зал будет ломиться от клиентов. У меня еще нет телефона, так что позвонить мне по поводу бронирования авиабилетов не представляется возможным. Я считаю, что Вы прибудете на специальном рейсе в 6.40 утра в среду. Я Вас встречу. Моя машина сломана, так что придется совершить короткую прогулку в город по горам. У нас будет время поговорить.
До встречи здесь,
Хомер БинерДа, это действительно потрясает. Конечно, Вы обещали поддержку. Однако полет на самолете стоит $973. Плюс проживание. Вдобавок - сколько народу будет в Бэджер Лодж? Реально одноминутный рекламный ролик по радио даст нулевой результат. Потратите ли Вы $973 плюс проживание за привилегию прогулки по горам с Хомером? Вот это да: Вы даже не можете поговорить с ним по телефону и дать указания по проведению им своего собрания. Что ж, Вы оставляете эту затею? Нарушите честное слово? Лишите человека возможности получить работу в престижной компании?
Предосторожность стоит, по крайней мере, $973.
Много лет назад знаменитый специалист по многоуровневому маркетингу объяснял свой секрет успеха. Он говорил: «Почтовая рассылка - это только для лидеров. Лидеры могут проводить свои собрания, обучать своих людей и быть продуктивными без Вашего присутствия. Все, о чем они просят, - Ваши советы. Итак, не направляйте своих писем дистрибьюторам. Сфокусируйте свое предложение на лидерах».
Тут не нужно быть специалистом по ракетам, чтобы видеть, что это имеет смысл. Обучение и подпитка нового дистрибьютора в Батте Блаффе из штата Монтана потребует нескольких поездок в год. За то же самое время и те же затраты Вы могли бы эффективно помочь создать свой собственный бизнес нескольким лидерам. Выражаю надежду, что Вы могли бы, возможно, обучить достаточное количество лидеров многоуровневого маркетинга и по всей стране продуктивнее, чем нового дистрибьютора в Батте Блаффе из штата Монтана. Вы можете оказать более выгодную услугу новым членам структуры, связав их с местным лидером. Телефонные звонки - это, конечно, здорово, но поддержка и обучение на месте - это то, чего новички желают и заслуживают.
