Том Шрайтер - Секретный язык привлечения
Из-за высоких затрат, низкой прибыли и недостаточного опыта многие участники системы многоуровневого маркетинга обращаются к рассылкам по почте только один раз и затем разочаровываются во всей идее многоуровневого маркетинга.
И тем не менее, несмотря на все разногласия, участники системы будут снова и снова продолжать рассылку по почте в поисках новых дистрибьюторов. Что это: генетический дефект? Послание зла, тайно записанное на лентах подсознания? Или, может быть, это наш дух: «Мы сделаем хоть что-нибудь, чтобы добиться успеха».
В силу любой причины отправки по почте будут продолжаться и продолжаться. И если они будут продолжаться - что мы можем сделать для минимизации непроизводительных затрат и увеличения прибыли?
Вот три совета, которые Вы можете использовать для начала прямо сейчас.
1. Найти наставника
Отправленная Вами корреспонденция оказывается в том же самом почтовом ящике, в то же самое время, что и дорогие пакеты с Мэдисон Авеню. Давайте рассмотрим это. Вы вступаете в прямую конкуренцию с профессионалами, располагающими, как минимум, миллиардом долларов. Чтобы конкурировать, Вы должны получить об этом всю возможную информацию, а также соответствующее образование.
Поход в местную библиотеку или целенаправленная покупка пары книг для заказа по почте - это будет, конечно, просто здорово, однако ничто не заменит опыта. Найдите профессионала, который успешно отправляет послания для потенциальных участников многоуровневого маркетинга. За час он сообщит Вам то, чего Вы не почерпнете из книг за год. Он может поделиться методами, которые он использует, чтобы выйти победителем в соревновании, выделиться из толпы; найти адресатов для отправок, чтобы оправдать свои общие расходы. Если Вы не в состоянии найти «профи», который бы поделился своими успешными методами с Вами, готовьтесь присоединиться к толпе, занимающейся отправкой заказов по почте и финансирующей почтовых работников.
2. Привлекательный внешний вид
Если Ваша литература и конверт выглядят, как прошедшее через третьи руки письмо, то они заслуживают единственного обращения: быть отправленными в корзину для бумаг. Не беспокойтесь, тратя деньги на почтовые расходы и силы на отправку корреспонденции первым классом в корзины для бумаг, которые в Америке и так заполнены. Никто не поверит в Вашу возможность, подкрепленную миллионом долларов, если предложение о ней изложено на неясной фотокопии, сделанной на ремонтированном не раз ксероксе из Вашего офиса. На самый крайний случай, приобретите хороший быстрый принтер, чтобы сделать четкую копию Вашего предложения.
3. Экономная рассылка
Не тратьте много денег на первоначальную рассылку. Используйте что-нибудь недорогое и простое для Вашего первоначального контакта. Затем, если Ваш клиент проявит интерес, Вы можете потратить деньги на отправку первоклассного пакета квалифицированному, заинтересованному, «загоревшемуся» клиенту.
Скажем, Вы отправили пакет стоимостью в два доллара тысяче клиентов. Общие расходы на распечатку - $2000. В случае прибыли, равной 1%, у Вас будет 10 «тепленьких» клиентов, в руках у которых окажется по пакету литературы стоимостью в два доллара. Итак, потратив $2000, Вы имеете 10 заинтересованных клиентов.
Таким образом, Вы потратили $200 на каждого клиента, чтобы доставить им литературу стоимостью в два доллара! Ох...
За те же самые $200 Вы могли бы дать взятку незнакомцу на улице, который притворился бы человеком, проявившим интерес к Вашей информации.
А теперь определим разницу в случае, если Вы отправили пакет за 25 центов тысяче клиентов. Общие затраты на печать - $250. Первоначальная экономия - $1750. При прибыли в 1% у Вас опять 10 заинтересованных человек, но Вы потратите уже только по $25 на каждого. И это при использовании той же самой сметы в $2000.
И вот теперь-то Вы можете позволить себе отправить роскошный пакет с печатным материалом стоимостью $175 каждому из Ваших 10 заинтересовавшихся клиентов. Какое впечатление Вы произведете на них пакетами стоимостью в $175 ? Потрясающее впечатление. Таким образом, суть заключается в следующем:
Вначале Вы отправляете большому количеству адресатов недорогие сообщения, а затем, когда таким образом уже получено потенциальное согласие на совместную деятельность некоторых из них, Вы «досылаете» им необходимые уже более дорогие материалы.
Теория нулевой суммы
Как работает пари во время функционирования ипподрома? Создают ли скачки деньги для выплаты выигравшим? Или скачки забирают деньги у проигравших, чтобы заплатить выигравшим?
Очевидно, что выигравшие выигрывают за счет проигравших. На скачках не создаются никакие деньги: в конюшнях нет печатного станка. Выигравшие получают деньги из средств, поставленных всеми заключившими пари. Следовательно, из этого вытекает, что выигравшие никогда не могут получить больше суммы сделанных ставок. Ипподром не может превратить однодолларовую бумажку в доллар и пятнадцать центов. В противном случае нам пришлось бы переписывать теорию математики или оспаривать деловой принцип скачек.
Как в действительности работает ипподром?
Вы идете к окошку и ставите один доллар (только для примера). Минимальная ставка обычно равняется трем долларам. Ипподром удерживает 10 центов в качестве накладных расходов и прибыли и помещает 90 центов в совокупность ставок для выплаты, чтобы разделить потом общую сумму среди владельцев выигравших билетов. Это означает, что выигравшие могут получить только 90% от общей суммы сделанных ставок.
Давайте теперь представим, что участники поставили на первый забег. Ипподром забирает $100(10%) в качестве накладных расходов и прибыли и выплачивает $900 выигравшим пари.
На втором забеге участники имеют уже только $900, остающиеся от первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $900, ипподром опять забирает 10% в качестве накладных расходов и прибыли. Участники, выигравшие во втором забеге, получают $810 от совокупности ставок для выплаты.
Во время третьего забега участники пари имеют только $810, остающиеся после первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $810, ипподром забирает $81 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Победители в третьем забеге получают $729 от совокупности ставок для выплаты.
Во время четвертого забега сделавшие ставки имеют только $729 от первоначальной $1000. Когда они делают ставки на остающиеся $729, ипподром забирает $73 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие по результатам четвертого забега получают 656$ от совокупности ставок.
Во время пятого забега участники пари имеют $656, остающиеся от первоначальной суммы в $1000. Когда они ставят остающиеся $656, ипподром забирает $66 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие пари в четвертом забеге получают $590 от совокупности ставок для выплаты.
К моменту завершения восьмого забега для выплаты остается только $430. Иными словами, первоначальная сумма, на которую была сделана ставка, уменьшилась на 57%. Ведь ипподром не создает деньги, он только их забирает.
Если заключающей пари публике гарантируется потеря денег на бегах, то почему они приходят на ипподром?
Оказывается, людям просто нравятся развлечения. Так что, у каждого существует отдаленная возможность быть одним из нескольких выигравших за счет тех, кто проигрывает. Видимо, поэтому большинство из присутствующих на ипподроме считают свои гарантированные убытки платежом за развлечение, которое они и получают за свои деньги.
Лотерея
Печатает ли правительство деньги для выплаты выигравшим? Или оно забирает деньги у покупателей, не выигравших билетов, чтобы произвести выплату выигравшим?
Таким образом, правительство платит выигравшим из прибыли от продажи лотерейных билетов.
Как работает лотерея
Правительство помещает 50% средств от продажи лотерейных билетов в общий фонд прибыли. Другие 50% - в фонд выплаты для раздела между владельцами выигравших билетов. Хорошо ли поступает правительство в результате такого размещения?
На обоих примерах - ипподрома и лотереи - участникам гарантируется потеря их первоначальных затрат. Однако они чувствуют, что получают взамен другую ценность: развлечение.
Как работают многоуровневые компании
Многоуровневые компании обычно распределяют денежные средства, полученные от дистрибьюторов следующим образом:
50% - бонусы,
25% - стоимость продукта/услуги,
25% - накладные расходы и прибыль.
