Томас Стенли - Ваш сосед - Миллионер
Покупатели этого типа — очень терпеливые люди. Чаще, чем другие покупатели-миллионеры, они тратят месяцы на покупку. Они никогда не спешат покупать. В определенном смысле они всегда в поиске.
В одном случае покупатель такого типа не спеша разыскивал наиболее выгодную сделку на “Шевроле” последней модели в течение более чем семи месяцев. Но в отличие от доктора Юга из главы 3 он в целом не потратил много времени на покупку. По дороге на работу он постоянно проезжал мимо трех автомобильных магазинов. Если он замечал автомобиль, который ему нравился, он связывался с продавцом по телефону. В то же самое время он звонил продавцам, которые продавали свои автомобили по объявлениям в газетах. В конце концов, он купил автомобиль у частного владельца по цене гораздо ниже той, что предлагал любой из дилеров. Он сказал продавцу:
— Я не спешу. Позвоните мне через месяц-другой, и мы договоримся. Сейчас вы просите за свою машину почти столько же, сколько продавцы, с которыми я разговаривал на протяжении последних нескольких недель.
То же самое он говорил всем продавцам, с которыми связывался.
У него также есть любимое время года для покупки автомобиля. Он утверждает, что легче всего получить скидки в течение последних двух недель декабря и в начале февраля. Он говорит, что зимой вообще немного покупателей. Рождественские расходы, празднования и холода значительно уменьшают число покупателей в этот период. Все это не влияло на покупателей рассматриваемого нами типа. В указанный период обычной для них оказывается ситуация, когда в соревнование за то, чтобы продать им свой автомобиль, включаются четыре или больше продавцов.
Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в “возрасте” от двух до четырех лет с небольшим пробегом. Их любимые модели и марки включают “Форд”, “Мерседес”, “Кадиллак”, “Лексус”, “Шевроле”, “Ниссан” и “Акуру”.
ЧТО СТОИТ ЗА РАЗНЫМИ СТРАТЕГИЯМИ ПОКУПОК
Анализ стратегии покупок многое может рассказать о богатых людях. Например, можно видеть, что большинство миллионеров предпочитают делать покупки у разных продавцов, а не у одного и того же. Вы можете возразить, что число первых превосходит число вторых ненамного: 54,3% против 45,7%. Но эти цифры не должны вводить вас в заблуждение. Вычтем число людей, которые покупают у одного и того же продавца по той причине, что они связаны с этим продавцом отношениями взаимной выгоды. Вычтем также число тех, кто покупает у одного и того же продавца потому, что он является их родственником или близким другом. Теперь пересчитайте процентное соотношение. Сделав это, вы увидите, что среди американских миллионеров на каждого покупающего у одного продавца приходится не менее двух таких, кто каждый раз ищет наиболее выгодную сделку.
Что можно сказать о покупателях автомобилей в целом? По большей части покупатели автомобилей — небогатые люди. Таким образом, логично было бы ожидать, что они тратят больше времени и сил на поиск наиболее выгодной сделки. Однако наше исследование доказывает, что дела обстоят прямо противоположным образом. Небогатые люди менее склонны искать и торговаться, чем миллионеры. Стратегия покупки автомобилей помогает понять, почему некоторые люди богаты, тогда как большинство бедны и навсегда останутся таковыми. Большая часть людей, склонных к поискам наиболее выгодной сделки при покупке автомобиля, так же ведут себя и при покупке других товаров. Так же эти люди склонны планировать свои расходы. С учетом названных данных, какой тип покупателя, по вашему мнению, в целом наиболее склонен к экономии?
Вы догадались? Это покупатели, придерживающиеся стратегии четвертого типа, то есть те, кто покупает подержанные автомобили у разных продавцов. В том, что касается покупки автомобилей, эти покупатели оказываются наиболее чувствительными к цене и наиболее готовыми заниматься интенсивными поисками. Они включают в свой круг поисков наибольшее количество продавцов и в среднем платят гораздо меньше, чем покупатели трех других типов.
Среди всех рассмотренных типов покупателей покупатели четвертого типа дают наилучшее представление о том, какая дорога ведет к богатству. Почему? Потому, что среди всех четырех типов покупатели четвертого типа имеют наивысшее соотношение богатства к доходу: на каждый доллар дохода у них приходится 17,2 доллара состояния. У них наименьший средний доход среди всех групп, однако, в среднем, каждому удалось скопить более 3 миллионов. Как им это удалось? Следует подробнее рассмотреть их стратегию накопления богатства.
Миллионеры — покупатели четвертого типа
Какими факторами объясняются различия в накоплении богатства? Одним из факторов является доход. Люди с более высоким доходом должны владеть большим состоянием. Но еще раз обратим внимание на тот факт, что покупатели четвертого типа получают в среднем значительно более низкий доход, чем миллионеры — покупатели предыдущих трех типов. Около 2/3 получают доходы в пределах 100 000 долларов.
Другим фактором является профессия. Мы неоднократно отмечали, что непропорционально большую долю миллионеров в Америке составляют предприниматели. Напротив, среди людей других профессий, приносящих высокий доход, непропорционально мала доля владельцев крупных, состояний. Эти профессии включают врачей, менеджеров среднего звена, управляющих, финансистов, юристов, инженеров, архитекторов, высокооплачиваемых государственных служащих и преподавателей университетов. Но имеются исключения. Так, все представители перечисленных профессий в той или иной степени представлены в группе покупателей четвертого типа.
Покупатели четвертого типа выделяются даже среди миллионеров. Обратите внимание, что они в среднем лидируют по всем выделенным нами семи показателям бережливости (см. таблицу 4.4).
Бережливость покупателей четвертого типа базируется на твердых принципах. Во-первых, они стремятся к финансовой независимости. Во-вторых, они считают, что достижение финансовой независимости невозможно без бережливости. Они воздерживаются от высоких затрат, постоянно напоминая себе, что многие владельцы престижных вещей, таких, как модная одежда, драгоценности, автомобили и плавательные бассейны, не имеют крупных состояний. То же самое они постоянно говорят своим детям. В ходе наших исследований мы столкнулись со случаем, когда сын спросил отца, почему в их доме нет плавательного бассейна. Ответ отца свелся к обычной для бережливых людей сентенции о большом сомбреро и маленьком стаде. Он объяснил сыну, что родители могли бы построить плавательный бассейн, но это будет означать, что они не смогут послать его на учебу в престижный университет.
Таблица 4.4. Корреляция между образом жизни и типами стратегии покупки автомобилей
Образ жизни Тип 1: Тип 2: Тип 3: Тип 4: Новый автомобиль — верность продавцу(28,6%) Новый автомобиль — разные продавцы (34,8%) Подержанный автомобиль —верность продавцу (17,1%) Подержанный автомобиль — разные продавцы (19,5%) Прививка от мотовства: “Большинство людей в престижных районах в действительности имеют немного” 59 106 111 1362 Низкая Высокая Низкая Высокая (4) (2) (3) (1) Считающие себя бережливыми: “Я всегда был бережлив” 82 108 89 121 Низкая Высокая Низкая Высокая (4) (2) (3) (1) Наследственная бережливость: “Мои родители (были) очень бережливы” 91 99 105 111 Низкая Средняя Средняя Высокая (4) (3) (4) (1) Планирование бюджета: “Наша семья придерживается продуманного годового бюджета” 95 101 85 118 Средняя Средняя Низкая Высокая (3) (2) (4) (1) “Я знаю, сколько денег моя семья ежегодно расходует на еду, одежду, жилье и ведение хозяйства” 101 94 96 112 Средняя Средняя Средняя Высокая (2) (4) (3) (1) Экономия при покупке одежды: “ Я ни разув жизни не купил костюма где-либо, кроме как на распродаже по сниженным ценам” 69 89 123 145 Низкая Низкая Высокая Высокая (4) (3) (2) (1) Экономия при посещении магазинов: “Я часто покупаю одежду в магазинах при фабриках” 62 106 111 136 Низкая Средняя Высокая Высокая (4) (3) (2) (1)1 Например, покупатели типа 1 (новый автомобиль — верность продавцу) имеют значительно более низкий балл по шкале потребления, чем общий балл для всех миллионеров (100 баллов), и занимают последнее, четвертое место на этой шкале.
