Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия
Презентацию обязательно надо за неделю-полторы выслать организаторам с тем, чтобы они могли проверить работоспособность техники и возможность воспроизвести файл. При этом для сохранения сделанной электронной презентации нужно использовать максимально ранний формат, чтобы не наткнуться на ситуацию, когда бывает невозможно прочитать презентацию из-за старости программ на компьютерах устроителей.
На презентацию медицинскому представителю нужно взять два разных флеш-носителя. Обычные флешки, но на каждой из них обязательно должны быть записаны все варианты презентации (все форматы). Не лишним будет иметь при себе простой диск, CD или DVD-форматов. Конечно, сейчас дисковый носитель кажется архаичным, но его наличие сделает медпреда более уверенным и позволит избежать сложных ситуаций. Диск можно и нужно подарить организаторам по окончании выступления — пусть используют его для собственных целей (вплоть до копирования и последующей раздачи).
Правило 2. Работа с примечаниями
Презентация в электронном виде мертва без выступающего. Ровно так же без хорошего докладчика мертва любая другая презентация. Но у самого хорошего выступающего могут быть сложности с памятью, с концентрацией, с готовностью к презентации, в конце концов (практически каждому медпреду приходилось выступать с презентацией, созданной отделами маркетинга или другими «старшими товарищами» — не самый лучший вариант для докладчика).
Чтобы избежать всяческих провалов не по своей вине, чужую презентацию надо «прогнать» не раз и не два, и добавить в неё собственные замечания (ниже основного окна есть специальное окошечко для комментариев). Перед презентацией эти комментарии надо распечатать вместе со слайдами. Оптимально использовать для этого функцию перевода презентации в формат *.DOC — в результате получается отличная табличка, в левой колонке которой будут картинки слайдов, а в правой — все комментарии к данному слайду. Пользоваться подобной таблицей очень удобно: видны и изображения, и текст, в который может подглядывать выступающий медицинский представитель.
Но карточки и хорошее знание материала — лучше!
Правило 3. Заполнение карточек для электронной презентации
Обязательно нужно указать точки смены слайдов. Предположим, тезис 1 заканчивается словом «колбаса». Это слово нужно записать в карточку и каким-то образом выделить его: поставить рядом плюсик или крестик, галочку, жирную точку. Как только медпред в выступлении доходит до этого ключевого слова, нужно нажать кнопку смены слайда или дать знак ассистенту, который сидит за компьютером, чтобы он нажал соответствующую клавишу. И да будет на экране новый нужный слайд. При необходимости быстрой смены слайдов, конечно, предпочтительнее пульт в руках выступающего. Пометка на смену сайда может стоять и в начале тезиса. Таким же образом нужно пометить следующую смену слайда.
Иногда очень эффектно в преимущественно графической презентации смотрится смена нескольких картинок на протяжении одного предложения. Если медпреду надо получить такой эффект, то в карточке пишется полное предложение, на протяжении которого знаками ставятся точки смены слайдов.
Например, известная фраза «А роза упала на лапу Азора». Предположим, что в данном примере есть слайд с розой, слайд с падающим шкафом и слайд с собакой и перевязанной лапой. Соответственно, нужно поставить значок смены слайда возле «роза». Затем, после слова «упала» идёт слайд «шкаф». Причём в этом случае шкаф должен показаться сверху слайда, задержаться на пол- секунды и упасть вниз, чтобы сохранить ощущение движения падающего шкафа. «На лапу Азора» - здесь нужно «перекинуть» слайд на изображение собаки с перевязанной лапой. Вся последовательность с привязкой к словам должна быть отражена в карточке презентации.
В дополнение к рассказам об электронной презентации нужно добавить один очень хороший метод сбора контактов слушателей. Этот метод отлично работает на «чужих» мероприятиях, когда обратиться напрямую к сидящим в зале врачам, заинтересовавшимся выступлением рэпа и попросить их контакты невозможно. Да и люди устроены так, что вряд ли отдадут свои данные за просто так. Так что остаётся «купить» информацию о них.
Выше речь шла о диске с файлом презентации для организаторов. Несколько дополнительно записанных дисков становятся отличным стимулятором сбора контактов (то есть выполнения основной цели при выступлении в чужих мероприятиях). Надо просто по окончании выступления дать участникам мероприятия следующий призыв к действию: «У меня есть пять (десять) дисков с записанной на них презентацией. Кто желает получить такой диск, подойдите ко мне в перерыве и получите свой подарок» и разошлю её вам в электронном виде».
Те люди, которым интересна тема выступления рэпа, подойдут и с удовольствием оставят контакты. Сбор контактов превращается в хорошую лёгкую игру. Не надо упрашивать, чтобы подошли люди во время перерыва или в конце выступления. Нужно просто сказать, что готовы первым пяти (десяти) подошедшим подарить диск. Люди любят халяву и начинают «ломиться» к медпреду, думая, что дисков много больше. Скорее всего, если участников на мероприятии много, дисков для раздачи медпреду не хватит. Но это — запланированная сложность: «К сожалению, диски закончились, давайте я запишу ваши координаты (оставьте свою визитку) и пришлю Вам презентацию в электронном виде (отличный способ собрать e-mail) и/или вышлю диск почтой (если медпреду нужен почтовый адрес врача)».
Никаких хлопот, никаких сложных призывов, никаких уговариваний. Медпред кидает клич, и врачи (заинтересованные врачи!) сами идут к рэпу и с удовольствием отдают те самые контакты, которые обычно берегут как зеницу ока.
Презентируем, демонстрируем...
Следующий вид возможного выступления — это презентация с демонстрацией. Такой вид выступления более актуален для представителей ортопедической компании или медпредов, которые продвигают медицинские приборы. Фармацевтические рэпы могут спокойно пропустить этот раздел, сразу перейдя к следующему, где будет описана более интересная для них тема.
Демонстрация может быть нескольких видов:
• Показ фотографии изделия крупным планом на слайде;
• Показ самого изделия;
• Показ муляжа с надетым изделием;
• Показ изделия на модели-слушателе или на специально приглашённой модели.
Перед каждым выступлением с демонстрацией медпред должен стоять перед выбором из этих четырёх видов демонстрации: что использовать для представления, модель или муляж, фотку или изделие живьём?
Вопрос этот не сложен, так как вид демонстрации выбирается, исходя из количества слушателей в зале и возможностей медпреда. Когда возможностей выбора нет (нет изделия, нет нормальной модели, нет желающих побыть моделью в зале), презентация проводится с фотографиями. Если же есть возможность выбрать вид демонстрации, то нужно учитывать количество людей в зале.
В малой аудитории (до 15 человек) отлично проходят демонстрации самого изделия (прибора). Все сидят плотно, всем всё видно, все могут прямо по ходу действия задавать свои вопросы. Камерная обстановка, взаимопонимание и живой интерес. В такой обстановке не рекомендуется показывать фотографии: они могут использоваться только в случае отсутствия других возможностей демонстрации.
Вот что говорят медпреды о демонстрациях на малой аудитории (ординаторская, состав слушателей — до 7 человек):
«Принесла с собой подушки и доктора не только их потрогали, но и полежали на них. После презентации доктора решили, что им тоже нужно купить подушки»
«Ну а когда начали разбирать само изделие все пошло просто превосходно!!!»
«...презентация была выучена наизусть, отрепетирована, с интонациями, передвижениями, то неожиданностей не было. Вопросы стандартные. Все примерили ортез на себя.»
«При демонстрации компрессионного трикотажа с удовольствием щупали, рассматривали и растягивали. Думаю, задела за живое.»
В случае камерной демонстрации можно надевать изделие как на себя, так и на врачей. В таких условиях, как видно из отзывов, врачи не стесняются и с удовольствием используют возможность пощупать и примерить изделия.
В средней (15-40 человек) или большой (больше 50 человек) аудитории предпочтительно для демонстрации использовать и муляж, и модель. Муляж с изделием может стоять на столе или даже в холле зала, а проводить показ изделия во время выступления нужно на модели или на слушателях.
Если в плане коллективного мероприятия предусмотрен какой-то стенд или стол, за которым можно собирать контакты, то муляж представленного изделия или группы изделий должны стоять на этом столе. Если муляжи не используются (или проводится презентация медицинских приборов), то сами изделия должны лежать на этом столе. К этому столу и надо отправлять заинтересовавшихся слушателей. Если мероприятие большое и участников много, то муляжи с образцами изделий можно дополнительно выставлять в перерыве в доступном месте, чтобы слушатели из зала могли пощупать.
