Эксперт Эксперт - Эксперт № 14 (2013)
Хотя, конечно, убедить человека прокатать свою карту через чужой смартфон все равно трудно. И это странно — в ресторане же, к примеру, мы не боимся вручать свою карту официанту, расплачиваясь по счету. А о том, что он с ней делает и что с нее списывает, даже не задумываемся. «Риски возникают те же самые, что и у любого POS-терминала — рассуждает Андрей Емелин, — возможность вмешательства в его деятельность, использование вредоносных программ для вмешательства в функционирование этого устройства. Ну и, несомненно, попытка использования устройства для совершения незаконных операций».
При этом единственное отличие мини-терминала от своего «большого брата» — размер.
Принцип работы тот же. «Мы попадаем в очень простое меню. В разделе “Платежи” мы видим сумму и назначение платежа. Нам предлагают на экране прокатать карту. Кардридер расшифровывает данные, считанные с карты, и передает их на смартфон уже в зашифрованном виде. В смартфоне открытые данные не хранятся», — рассказывает Жмуренко. Банком-эквайером, обеспечивающим операцию по приему карт, выступает Промсвязьбанк.
Еще один совет, который компания «Смартфин» получила от партнеров, связан непосредственно с распространением продукта: «Мы думали, что сами будем распространять — онлайн, офлайн — через магазин. От платежных систем получили совет пообщаться с банками, которые сотрудничают с малым и средним бизнесом, — они уже интересовались подобным сервисом, ждали появления такого в России». У банков есть своя база, которой они хотят предоставлять услуги эквайринга, но так как эти клиенты маленькие, тратиться на традиционные терминалы им невыгодно. С рядом клиентов работают напрямую: для страховых компаний, таксопарков и так далее мы предоставляем кастомизированные решения, учитывающие специфику их бизнеса», — говорит Николай Жмуренко.
Осенью 2012 года, после того как компанию поддержали регуляторы, «Смартфин» привлекала первый раунд инвестиций — 1,6 млн долларов от венчурного фонда InVenture Partners и около 400 тыс. долларов от Almaz Capital и группы ЕСН. Деньги были направлены в доработку софта и распространение сервиса, в построение клиентской и техподдержки и в настройку бизнес-процессов.
Калькулятор
Свои устройства-кардридеры компания «Смартфин» заказывает в Азии, но к маю этого года будет выпущена первая партия российского производства. Пока эти насадки компания раздает предпринимателям бесплатно (в перспективе планируется их продавать).
Софтом тоже не торгуют. Подключение к сервису бесплатное, арендной платы нет — предприниматель платит, только если пользуется сервисом, то есть зарабатывает компания на проценте с операций. Ставка — 2,75%. Эта комиссия делится между банком-эквайером, платежными системами, банком — эмитентом карты и компанией «Смартфин». Причем первые забирают львиную долю, «Смартфину» достается не более 0,75%, и это, по нашему мнению, самый оптимистичный вариант.
Сервис выведен на рынок недавно: в конце сентября получено разрешение от Visa и MasterCard, в четвертом квартале на небольшой клиентской базе проходила тестовая эксплуатация и доработка сервиса. Бизнес-процессы как таковые начались только с января 2013 года. Поэтому говорить о больших финансовых достижениях пока рано. Но за несколько месяцев работы уже зарегистрировано более 2 тыс. клиентов. Суммы в чеках начинаются от 100 рублей и доходят до 40 тыс. рублей.
В команде работает около 30 человек — разработчики и продавцы. Команда из четырех первых разработчиков владеет акциями. Отвечая на вопрос о размере зарплат, Николай Жмуренко сказал: «Рыночные». Что ж, «ярмарки вакансий» показывают, что это порядка 80 тыс. с учетом НДФЛ. Выходит, в месяц персонал обходится примерно в 2,4 млн рублей. С учетом социальных выплат выходит примерно 35 млн в год.
По статистике, для стартапов это, как правило, 60–70% всех расходов.
Размещается компания в технопарке — там для стартапов обычно действуют определенные льготы — по части аренды и оборудования. Поэтому остальные 30% расходов — это продвижение и маркетинг, хостинг, аутсорсинговые услуги. Выходит порядка 15 млн в год. Итого работа компании обходится примерно в 50 млн в год.
Получается, что «Смартфину», зарабатывающему 0,75% объема проведенных операций, чтобы выйти в ноль, в год нужно проводить транзакций примерно на 6–7 млрд рублей.
Планы
В любом новом бизнесе важно быть первым. Сегодня даже в России сфера мобильного эквайринга уже достаточно конкурентна — с момента запуска сервиса 2can появилось еще несколько аналогичных решений. Некоторые из них, не получив поддержки инвесторов, даже успели уйти с рынка. «Смартфин» рассчитывает выйти на точку безубыточности к концу 2014 года. Впрочем, в стартапе четкие бизнес-модели строить бессмысленно. Сроки могут оказаться совсем другими.
Ключевой момент принятия решения об открытии бизнеса: успех американского проекта Square, запущенного в 2010 г.
LinguaLeo делает бизнес на языке
Елена Николаева
Айнур Абдулнасыров, 28; образование - Высшая школа экономики, факультет экономики; сфера деятельности - образование; стартовые вложения - октябрь 2009 г., $ 120 000, личные вложения; ноябрь 2010 г., $ 200 000, инвестиции от бизнес-ангелов; июнь 2012 г, $ 3 000 000, сделка с Runa Capital
«Привет. Я — Лео» — это первое, что дружелюбно сообщит вам львенок на портале изучения английского языка LinguaLeo. Потом он поманит вас в джунгли, которые здесь и воплощают собой незнакомые слова заморской речи. За продвижение в этих дебрях — а для этого надо выполнять различные упражнения — полагаются фрикадельки. Но на мясных шариках даже цифровой лев долго не протянет, поэтому он вечно голодный. Вы снова изучаете слова. Снова получаете фрикадельки. Снова кормите голодного льва. Чем-то это напоминает тамагочи. Игра затягивает и, не успев оглянуться, пользователи — а их уже около 3,5 млн — делают значительные успехи в изучении языка.
Путь стартапа
Бизнесом Айнур начал заниматься еще будучи студентом ВШЭ: он запустил четыре проекта, один из которых — «Клуб носителей языка» — тоже был связан с изучением английского, только в офлайне. Идея создания онлайн-ресурса появилась в 2009 году. Айнур продал все свои проекты, выручил порядка 120 тыс. долларов и начал собирать новую команду — требовалось пять «крутых» разработчиков. «У нас была вакансия мечты, — вспоминает Айнур, — шесть месяцев разработки в Таиланде, опцион и зарплата тысяча долларов. Плюс перелет, питание, проживание». Остров был выбран за теплый климат, ощущение социального вакуума — чтобы не отвлекаться на привычные бытовые дела, и, конечно, за стоимость жизни — аренда целого дома стоила порядка 400 долларов в месяц. Через полгода, как и планировалось, была создана бета-версия продукта. На календаре было 1 марта 2010 года.
Когда закрывается дверь, открывается форточка
Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже — один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов. Нашел. Причем стратегических, но деньги они давать не торопились, хотя заинтересованность в проекте выказывали. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась. Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час — перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции — 200 тыс. долларов дал Егор Руди , бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп».
Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое — это команда».
Бизнес-модель действительно была исправлена. За основу была взята freemium-подписка — пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату — от 99 рублей в месяц. Проект берет количеством, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».
