Джеймс Роулз - Как пережить конец света и остаться в живых
Не спеша просмотрите весь предлагаемый товар. Это даст вам возможность заметить недостатки, изъяны или признаки износа, и если вы будете долго рассматривать какую-то вещь, ее владелец начнет сомневаться в адекватности запрашиваемой им цены. Если вы предлагаете товар и его отвергают или встречное предложение завышено, положите вещь обратно на стол. Таким образом вы продемонстрируете свое психологическое отчуждение от этого предмета и заставите продавца потерять уверенность в его стоимости. Одна из самых ценных фраз, которыми вы можете воспользоваться во время торга, – это вопрос: «И это все, что у вас есть?» Если вы уже почти добились желаемой цены, а продавец не хочет больше уступать, разбавьте торг предложением нового выгодного товара с вашей стороны. Если после этого вы по-прежнему не можете прийти к согласию, можно немного принизить ценность товаров партнера и похвалить свои: «Это просто замечательная вещь, но вот тут трещина, а тут потертость… Если бы не это, думаю, я бы согласился на вашу цену».
Следующий важный момент – молчание. Когда сделано предложение и получено ответное, не говоря ни слова, посчитайте про себя до 20. В этой длинной паузе есть что-то, что даже у самого непробиваемого торговца вызывает желание заполнить ее. В девяти случаях из 10 он прервет тишину новым предложением – как правило, более выгодным.
В качестве последнего средства просто поблагодарите продавца и покажите, что намереваетесь отойти от его прилавка. Это станет показателем, насколько сильно он хочет продать товар. Если вы слышите вдогонку «Стойте, вернитесь» – значит, продавец готов торговаться дальше. Однако не забывайте, что это рискованная тактика. Если вы уйдете и продавец не окликнет вас, то, придя опять позднее, вы не сможете преодолеть рубеж последней предложенной цены. Когда вы возвращаетесь за вещью, продавец знает, что вы очень хотите купить ее, а лучшего предложения не нашли, поэтому цену он уже не сбросит.
Когда сами будете продавать, не забывайте, что можно только понижать цену, но никак не повышать. Всегда называйте первоначальную стоимость выше той, которую хотите получить. Некоторые не соглашаются даже на хорошую сделку, пока не добьются хотя бы небольшой уступки с вашей стороны, поэтому запрашивайте достаточно высокую цену, а затем начинайте делать скидки.
Если продавец предлагает товар, который вам не нужен, всегда поблагодарите его за потраченное время: «Спасибо, но пока мне это не нужно. Может, у вас есть …?» – и назовите необходимые вам вещи. Помните: в местах торга всегда можно узнать, что еще есть у продавца, но что он не захватил с собой. Ничто не мешает договориться о встрече на следующий раз, когда он сможет принести нужный вам товар.
Имидж
Собираясь на блошиный рынок, оружейную ярмарку или выставку лошадей, оденьтесь попроще. Если на вас будут дорогие часы или дизайнерская одежда, сознательно или бессознательно, но партнер по сделке расценит вас как человека со средствами. Одежда и даже обувь должны быть неприметными. Оставьте дома все украшения, ручки и часы.
Следует также научиться внимательно следить за другими участниками торга. Кто перед вами – коллекционер, который продает на стороне, наемный торговец, зарабатывающий этим на жизнь, человек, который отошел от дел и избавляется от оборудования, или кто-то, кто торгует вещами от имени друзей или родственников? Наконец, насколько он заинтересован в продаже товара?
Выбор времени и понимание
Когда вы встречаетесь с продавцом впервые, подождите, пока он закончит обслуживать предыдущих клиентов. Не перебивайте человека во время заключения сделки! Улыбайтесь, пытайтесь наладить зрительный контакт, а если условия позволяют, представьтесь и пожмите друг другу руки. Если вы тоже продавец, повесьте бедж (бейдж) или каким-либо иным способом дайте понять, что у вас тоже есть лоток или палатка. Тогда торговец поймет, что имеет дело с оптовым, а не розничным покупателем, а это может оказать огромное влияние при обсуждении цены. Даже если у торговца выложена куча откровенного мусора (разве что с парой действительно интересных вещей), скажите несколько хороших слов о его товаре: «У вас тут есть неплохие вещи» или «А вы знаете толк в хороших вещах». Указание на недостатки при обсуждении цены отдельно взятой вещи необидно, однако «опускать» качество или состояние всего, что видите, не следует. Поступая таким образом, вы сведете на нет возможность заключения сделки. Не стесняйтесь указывать на изъяны собственных товаров: «Если вы не заметили, здесь вмятина». Таким осторожным способом вы заставите клиента уважать вас.
Еще один ключевой аспект психологии купли-продажи – стадия игры. В самом начале ярмарки или распродажи у большинства наемных продавцов много товаров и мало наличных денег. Ближе к концу торгов у них больше денег (или драгоценных металлов), а значит, они будут охотнее делать предложения. Хотя многие хорошие товары уже будут распроданы, это один из самых выгодных периодов времени для совершения сделок – покупателей у многих столов будет значительно меньше. На блошиных рынках и ярмарках лучше подождать, когда продавцы начнут собираться. В зависимости от ситуации торговец, возможно, уже отчаялся совершить хорошую продажу или обмен, так что вы можете подать ему надежду. Если вы видели нужную вам вещь ранее, но не смогли договориться о приемлемой цене, подождите, пока рынок начнет закрываться. Эта тактика особенно хороша при покупке большого или тяжелого предмета – каждый продавец хочет возвращаться домой налегке.
Если вам встретился товар, который будет представлять для вас интерес в будущем, возьмите координаты его владельца, по которым сможете связаться с ним позднее, и запишите их. То же касается и знакомств с продавцами, обладающими ценными знаниями в той или иной области или редкими товарами, особенно запасными частями для механизмов, – с такими людьми всегда должны быть связи.
Не меняйте шило на мыло
Обсуждая сделку, не забывайте основное правило – «Не менять шило на мыло». Это значит, что, если вы предлагаете нечто компактное, долговечное и практичное и к тому же очень дефицитное или дорогостоящее, не совершите ошибки, обменяв его на не столь ценные предметы, – иначе ваш партнер уйдет домой с большей выгодой, чем вы. Единственное исключение из этого правила – ситуация, при которой другой участник сделки хочет обменять большое количество товара, на который у вас уже есть покупатели, – тогда лучше обменять ваши громоздкие запасы на предлагаемые им компактные вещи.
Чтобы научиться обмену, нужно время. Не жалейте его. Старайтесь находить компетентных консультантов. Наконец, вложите деньги в высококлассные товары, на которые будет большой спрос в мире после апокалипсиса. При наличии хорошей продукции и необходимых знаний вы и ваша семья никогда не будете голодать.
Глава 14. Все в ваших руках
Изобличающий коллапс: будьте готовы
Я неоднократно обращал ваше внимание на то, как важно постоянно проживать в предполагаемом убежище. Однако я понимаю, что ввиду финансового положения, семейных обязательств и условий жизни, которые последуют за переходом на работу с почасовой или фиксированной заработной платой, это не всегда возможно – за исключением тех, кто на пенсии. Если вы вынуждены жить в большом городе и планируете покинуть его в последний момент, заранее сделайте в убежище запасы всего необходимого. Скорее всего, у вас будет одна – повторяю, одна – возможность эвакуироваться из города. Если наступит серьезный кризис, вы вряд ли сможете вернуться домой, чтобы сделать еще одну загрузку. Конец света раскроет все карты и покажет, кто есть кто.
В наше время мгновенного распространения новостей понадобится каких-нибудь 10 часов, чтобы полки магазинов опустели. Уже через пару часов возникнут бесконечные очереди на заправках (или у банков в случае массовых изъятий вкладов). У вас также очень мало времени, прежде чем движение на ведущих из города шоссе и автострадах не остановится.
Концепция изобличения касается и личной подготовки. Если вы еще не научились правильно вести себя в кризисных ситуациях, не надейтесь, что после наступления катастрофы сможете получить такие навыки. Зато сегодня у вас есть возможность пройти подготовку у высококлассных инструкторов. Учитесь у лучших! И однажды вы будете рады, что сделали это.
Концепция изобличения применима также к продуктам и оборудованию. Спрос на эти товары во время социального коллапса будет невообразимым. Как вы собираетесь справляться с ситуацией скудного рынка? Любой, у кого есть тайные запасы, вероятнее всего, предпочтет поделиться ими только с членами своей семьи или группы. Воспользуйтесь предлагаемыми в этой книге советами и примите необходимые меры.
Сделайте основательные запасы в убежище. Если никто из вас не живет там постоянно, надежно спрячьте их от возможных воров. Не концентрируйте внимание на подготовке одной части запасов – все должно быть сбалансировано. Если вам придется полностью уединиться в убежище в разгар социального коллапса, у вас не будет возможности совершить обмен и получить то, что вам нужно. Что имеете, тем и будете жить. Вам придется довольствоваться тем, что есть, поэтому тщательно составляйте списки необходимых вещей (подробно об этом было рассказано в гл. 2). Если у вас достаточно финансов, постройте убежища от урагана, ядерной атаки и большой сейф в одном лице. Когда мир поглотит социальный коллапс, построить нечто подобное уже не удастся.
