Джин Ландрам - Тринадцать женщин, которые изменили мир
Лиз Клайборн нарушила традицию, представляя новую коллекцию шесть раз в год вместо традиционных четырех. Она создала новый стиль, средний между классическим и авангардным, предназначенный для великолепно выглядящих молодых деловых женщин. Но главный талант компании заключался в способности реализовать собственные планы. Фирма работала скорее как сервисная, чем как производственная компания. Она осуществила уникальную маркетинговую программу для всех торговцев, которые обеспечивали конвейерную линию «Claiborne». Как утверждает Крен Дариа, из «Women's Wear Daily», «эта концепция фирмы использует рисунки, фотографии и напечатанные объяснения, показывающие, как вещи могут объединяться в группы». Этот тонкий и, вместе с тем, простой тактический ход маркетинга сработал четко и принес компании начальный успех. У нее была уникальная партия наборов одежды «разнообразных, но однородных» и большинство торговцев никогда не выставляло у себя таких комплексных наборов товара. Сегодня торговцы оценили маркетинговую концепцию Клайборн и фактически это стало стандартом промышленности. Только дальновидный дизайнер с несравненной уверенностью в своей продукции решится на такой уникальный подход. Она говорила продавцам: «Нужно так правильно обслужить вашу клиентку, чтобы она пришла к вам опять». Это действовало, и розничные торговцы оценили профессиональную помощь, отдав место, ранее принадлежавшее другим производителям, Клайборн. Партии товаров «Одежда Лиз» завоевали на рынке больше места, чем товары любой другой фирмы. В 1985 году компания приступила к производству мужской одежды с таким же успехом. В 1988 году компания получала 125 миллионов долларов в этой новой нише рынка. В 1988 «Fortune» назвал «Liz Claiborne, Inc,» одной из трехсот наиболее замечательных компаний Соединенных Штатов.
Розничные торговцы начали понимать: к компании, которая устраивает покупателей так, как Лиз Клайборн, стоит прислушаться. И стоит выделить ей побольше торговых площадей в своих магазинах. Это, естественно, привело к более успешной торговле. Мейсон Бланч из Батон Руж, штат Луизиана, сказал в «Women's Wear Daily» в 1991 году: «Мы дали ей на 25 % больше места в большинстве магазинов по сравнению с другими». «Macy's California» отдала 50 % места в отделе элегантной женской спортивной одежды продукции Лиз Клайборн. «Gottschalks» из Калифорнии – 60 %. Такое распределение торгового пространства привело к самым высоким продажам на единицу торговой площади среди всех фабрикантов одежды.
Камилл Лавингтон, международный консультант по вопросам коммуникаций, говорит: «Женщины сегодня хотят, чтобы одежда была достойна их – красива, роскошна и удобна. Чтобы ее легко было хранить и чистить. Все это – и доступная цена тоже». Лиз Клайборн постигла эту формулу как никто другой. Клайборн делала свое дело, интуитивно чувствуя, что хотят носить деловые женщины мира. Она добивалась своего, пока не достигла желаемого результата, а затем продолжала работать еще интенсивней. Ее решимость сделала Лиз Клайборн главным поставщиком фактически во всех областях, которыми она занималась. Один интересный маркетинговый трюк был использован в отделах прекрасных универмагов. Одна покупательница сказала: «На изделиях большого размера она указывает меньший размер, так что психологически женщины чувствуют, будто они покупают изделие меньшего размера. Это приносит им большее удовлетворение». К тому же в фирме работают 150 специалистов, единственная задача которых – выяснить, чего хотят потребители. Единственная обязанность двадцати одного консультанта – убедиться в том, что одежда расположена в магазинах согласно диаграмме «карты Лиз», определяющей оптимальное расположение одежды для показа. Клайборн отвечает на вопросы: «Мы делаем это с самого первого Дня».
К 1990 году стиль одежды «от Клайборн» и диаграмма «карты Лиз» привели к самому высокому объему продажи женской одежды по сравнению с другими фирмами во всем мире. Продажа одежды «от Клайборн» составляла приблизительно от 5 до 10 % от всех продаж в Соединенных Штатах. Один из конкурентов заметил: "Клайборн – образец для всех компаний, производящих спортивную одежду и в общей концепции бизнеса, и в расположении товаров для продажи. Другой конкурент, Леонард Рабинович из «Carole Little, Inc.», сказал: «Лиз Клайборн заставляет понять, что если вы хотите преуспеть, то все, что вы делаете, вы должны делать превосходно. Они ставят перед нами прекрасные цели». В 1988 году суммы продаж фирмы Клайборн впервые составили 1, 2 миллиарда долларов. Прибыль при этом составила 100 миллионов долларов. Увидев, что их самые смелые ожидания относительно фирмы сбылись, Клайборн и ее муж объявили о том, что они отстраняются от руководства в июне 1988 года. Компания продолжала идти по пути расширения, открыв 55 магазинов, освоив выпуск парфюмерии и косметики как для мужчин, так и для женщин в 1990 году. В 1992 году суммы продаж составили 2,2 миллиарда долларов с прибылью более двухсот миллионов долларов. Не так плохо для человека, не закончившего средней школы и имеющего хорошее чутье на нужды потребителей.
ТЕМПЕРАМЕНТ: ИНТУИТИВНО-РАЦИОНАЛЬНЫЙ
Клайборн – интроверт, склонный к самоанализу. Ее интуиция была определяющим моментом в процессе создания моделей «леди Лиз». Ее уверенность в себе позволяла прислушиваться к собственному внутреннему голосу несмотря на то, что эксперты советовали прямо противоположное. Ее интуитивный подход к оценке новых изделий был таким же, как и у Лилиан Верной. Они обе считали истинным то, что подсказывало внутреннее чутье. Сбиться с этого курса было невозможно. Клайборн была нетерпелива и нетерпима – черты характера, которые мы находим у людей, стремящихся к совершенству, и у творческих индивидуальностей. В бизнесе она несколько робела и оставляла все административные и управленческие решения Артуру, в то время как сама занималась творческой стороной. Тем не менее, она осуществляла жесткий контроль, подобно большинству рассматриваемых здесь женщин, за всем, что касалось творческих проектов и розничной продажи. Она не любила внимания средств массовой информации и сплавляла навязчивых аналитиков к своему мужу. Но когда к ней обращался заказчик или продавец, она была способна часами обсуждать капризы коммерции, связанной с женской модой.
У Клайборн была одна слабость, присущая большинству предпринимателей: новаторы в бизнесе, как правило, не любят рутинных аспектов бизнеса, связанных с коммерциализацией их концепций; элементы бизнеса рассматриваются как неизбежное зло в реализации их творческих амбиций. Уже неоднократно было проверено: большинство женщин слишком хороши, чтобы существовать в холодном жестком мире Мейн-стрит. Клайборн обладала этим качеством. Она постоянно уходила от дискуссий в попытке «остаться хорошей», за что была прозвана слабой в средствах массовой информации. Они характеризовали ее как недостаточно жесткую из-за ее неспособности смущать людей или кричать на них, как это принято на Седьмой авеню. Когда ей предоставляли проект, который ей не нравился, она предпочитала ничего не сказать, чем смутить человека. Сотрудники-мужчины часто принимали это за слабость, но она была просто хорошо воспитана. Она становилась жесткой, когда приходило время принимать окончательные решения относительно нового проекта. Стремление к превосходству было ее сильной стороной. Если проект не соответствовал ее представлениям, он никогда не реализовывался.
