Максим Котин - Чичваркин Е…гений. Если из 100 раз тебя посылают 99
«Водка, баня, девочки»
Почему у других сотовых компаний никогда не возникало проблем с вендорами и сотовыми операторами?
– Потому что мы не хотели платить взятки менеджерам и слушать всякую чушь: этим не торгуйте, это продавайте дороже, это дешевле, – поясняет Чичваркин.
– Хотели сами все решать?
– Не просто хотели, а решали, – поправляет Чичваркин.
– А остальные не решают?
– Остальные – любители договариваться в кабаках. Водка, баня, девочки.
Действительно, конкуренты «Евросети» никогда не участвовали в громких скандалах на сотовом рынке. Может даже показаться, что проблемы с крупнейшими иностранными производителями возникают только у «Евросети», хотя на самом деле это не так. Это случается со многими: война производителей и ритейлеров – один из главных разделов бизнес-летописи XX века. С производителями боролись на Западе – конфликты с американской сетью Wal-Mart вошли в историю. Сталкиваются с ними и амбициозные российские компании.
Так, например, в 2000 году компания «Тандер», развивающая региональную сеть дискаунтеров «Магнит» (лидер на своем рынке), решила копировать стратегию успешного зарубежного дискаунтера Aldi и продавать в одном магазине не более 1300 наименований товаров – по сравнению с другими, очень немного, зато очень дешево. В то же время компания Procter&Gamble хотела, чтобы «Магнит» продавал весь ее ассортимент (100 позиций). Если бы «Тандер» выполнил это условие, десятая часть полок в магазинах была бы занята товарами P&G, на что ритейлер пойти не мог. Компания исключила большую часть наименований из своего «репертуара», оставив всего 12 продуктов, что привело к крупному конфликту с P&G, на урегулирование которого ушло несколько лет.
Спустя пять лет компания «Магнит» столкнулась с почти такой же проблемой, что и «Евросеть», – хотя за год было открыто около 300 новых магазинов, компания Mars заявила, что «Магниту» в следующем году будут предоставлены уже не такие хорошие условия. В итоге «Магнит» разорвал отношения с поставщиком и даже начал продавать под собственной торговой маркой шоколадные батончики и корма для животных, похожие на продукцию Mars.
Проблемы и конфликты возникают у многих. Но лишь немногие решаются говорить о них открыто, как Чичваркин. Владелец «Магнита» Сергей Галицкий не любит публичность и предпочитает решать проблемы без лишней огласки. А Чичваркин предпочитает выносить сор из избы – он либо открыто заявляет о своих претензиях, либо организует утечку информации, правда, не комментируя ситуацию официально. Публичный скандал – просто еще одно средство давления на строптивых партнеров.
Лидер «Евросети» признает, что ведет дела жестко, но утверждает, что его просто вынуждают к этому, мешая компании занять то место, которое она заслуживает.
– Это как в детстве: в автобусе детей везут, надо протиснуться к окну, – говорит Чичваркин. – Пока протискиваешься, толкаешься. Когда место у окна занял, вцепился в поручень, нет смысла толкаться.
И произносит неприличное слово. В том смысле, что у человека всего одна попа, а не две.
– Мы согласны на ваши условия, – говорит наконец мистер Ли.
Эти простые слова означают, что окончено многолетнее противостояние двух компаний. Эти слова означают, что люди, которые на интернет-форумах выражают свое возмущение действиями Чичваркина, не правы. Когда Чичваркин начинает ссориться с крупным производителем, они пишут: «часть покупателей просто потечет в чужие салоны», «его заносит – силы неравны», «так поступают недальновидные люди – на отрицании не построишь положительного бренда», «мания величия», «Чичваркин возомнил себя кукловодом», «"Евросеть" занимается чемоданным бизнесом и уйдет с рынка через два года», «слон и моська»…
Но получается, что «Евросеть» не только не уходит с рынка, но и становится еще сильнее.
Спустя три недели компании проведут совместную пресс-конференцию, на которой объявят о примирении. Samsung пообещает выставлять на полки «Евросети» максимальное количество моделей (более 20) и проводить совместные рекламные компании, а «Евросеть» – за год увеличить объем продаж продукции Samsung в десять раз. Очевидно, чтобы сгладить острые углы, Чичваркин подчеркнет, что ради примирения с корейцами его компании пришлось взять на себя сложное обязательство – сделать Samsung лидером на российском рынке.
А сейчас заключение мира после многолетней войны сопровождается скромным ритуалом – Чичваркин на глазах господина Ли вынужден собственноручно срывать липкую ленту с техники Samsung.
Глава 5
О том, как Чичваркин прошел по краю
Покупатель должен быть облизан и обобран!
Е. Чичваркин– Стоит, смотрит. Пройти трудно? Только о себе думают, – ругается на Чичваркина бабуся, втискиваясь в автобус, который должен доставить пассажиров рейса Москва-Норильск к зданию аэропорта.
Чичваркин действительно стоит в середине салона среди вахтовиков, норильчан и простых командировочных, прилетевших с Большой земли, – стоит и спокойно смотрит на бабусю, которая решила излить на него свое недовольство.
– Я думал поспать немного в гостинице, но понял, что не хочу. Поедем по точкам, – говорит Чичваркин, когда наконец двери закрываются и автобус трогается с места.
Этой ночью руководитель «Евросети» спал всего полтора часа. Он вылетел из Москвы в начале первого. Немного подремал в самолете, а потом стал изучать отчет по всем развивающимся рынкам мира, который подготовил ему отдел маркетинга «Евросети».
Я отчет не изучал, поэтому мне удалось подремать часа три. Но все равно я предпочел бы сейчас спать в гостинице, а не мотаться по окрестностям Норильска. Перелет из Москвы занимает почти четыре часа. Но, вылетев ночью, прилетаешь утром – за счет четырехчасовой разницы во времени. Но на Чичваркина, кажется, бессонная ночь подействовала ободряюще – наверное, потому, что время было потрачено с пользой для дела.
Чичваркин говорит, что в восторге от отчета по Индии. Он однажды был в этой стране. Там он узнал, что люди могут жить в трубах. Они арендуют их за $5 в месяц, ставят туда коробку из-под телевизора и в ней живут. Мобильный телефон мало кто может себе позволить. Но на рождаемости жизнь в трубах и отсутствие телефонных труб сказываются, видимо, положительно. Благодаря высоким темпам роста населения индийский рынок сотового ритейла может стать одним из самых перспективных в мире.
Пассажиров высаживают у железного забора, за которым заканчивается территория аэропорта. Пока телохранитель получает оружие в особой комнатушке в аэропорту, Чичваркин выясняет у таксистов, сколько километров до населенных пунктов, указанных в его списке. Выслушав серию ностальгических воспоминаний о советской власти, при которой рабочий с рудников мог себе позволить слетать в Красноярск пивка попить, и жалобы на постсоветскую власть, которая пустила в Норильск «лошкомойников», Чичваркин договаривается ехать до города за 300 рублей в час.
