Джордан Белфорт - Волк с Уолл-стрит 2. Охота на Волка
– Как ни парадоксально, но «Стрэттон» действительно была в этом бизнесе уже десять лет, – продолжал я, – и единственное, чем они занимались, это торговля с другими брокерскими фирмами, а поскольку брокерские фирмы считаются инвестиционными институтами, я не погрешил против истины, заявляя, что бизнес «Стрэттона» строго институциональный, – я улыбнулся собственной извращенной логике. – Не стану отрицать, этот сценарий слегка вводил в заблуждение, но это уже за рамками вопроса.
Вскоре Дэнни регистрировал около десятка новых клиентов в день, и через неделю пришло время приступить к осуществлению второго этапа моего плана, а именно – начать продавать дорогие акции, уважаемые на Нью-Йоркской фондовой бирже. В качестве таковых я выбрал «Истмэн Кодак» – отчасти из-за узнаваемого имени, а отчасти из-за интересного юридического фона: в то время между компаниями «Кодак» и «Полароид» шел громкий судебный процесс о нарушении патентного права, и в основе моего сценария была твердая уверенность в том, что по окончании этой тяжбы акции «Кодак» будут торговаться значительно выше.
И все же, как ни был хорош мой сценарий, на Дэнни он не произвел большого впечатления. Он сказал: «Даже если кто-то купит акций „Кодак“ на десять тысяч долларов, моя комиссия составит всего сотню баксов. Так в чем тут фишка?» – «Считай это средством для достижения другой цели, – ответил я. – На следующей неделе, когда они проплатят свои сделки, мы начнем осуществлять вторую часть плана». Пожав плечами, Дэнни ушел, чтобы за следующие десять дней открыть двенадцать позиций на акции «Кодак», каждая приблизительно на пять тысяч долларов, то есть на сотню акций. Потом я снова вызвал Дэнни к себе в кабинет и объяснил вторую часть плана, которая оказалась не совсем такой, как он ожидал. «Ты хочешь сказать, что я не должен уговорить их избавиться от акций „Кодак“ и купить те, которые торгуются нашей фирмой?» – недоверчиво переспросил он. «Нет, – ответил я, – ты должен сказать им, что акции „Кодак“ чувствуют себя отлично и что их следует придержать на длительный срок». И вручил Дэнни сценарий, который я написал для компании под названием «Вентура Энтертейнмент».
Я сделал паузу, криво улыбаясь своим мучителям.
– Я уверен, вам знакомо это название. Это были первые акции, которые мы предложили своим клиентам.
– Да, знакомо, – циничным тоном отозвался Одержимый. – Это были самые завышенные по стоимости акции развлекательной компании в истории индустрии развлечений.
Я застенчиво кивнул.
– Да, но так вышло не нарочно. Я просто не мог угнаться за спросом. Вначале акции «Вентура Энтертейнмент» стоили всего шесть долларов за штуку. Это был крошечный стартап, еще даже не зарегистрированный на бирже NASDAQ. Эти акции все еще торговались на розовых листках. Честно говоря, они вполне могли быть грошовыми, но по чистой случайности президент этой компании, человек по имени Харви Бибикофф, думал так же, как я: «акция за шесть долларов» звучит гораздо солиднее, чем «акция за двадцать центов». Поэтому когда мы сделали «Вентура Энтертейнмент» открытым акционерным обществом, он выставил на продажу всего миллион акций, а не двадцать миллионов, как это могло бы быть, если бы акции были грошовыми.
Я взглянул на Одержимого.
– Полагаю, вы понимаете, куда я клоню.
– Да, – кивнул он. – Миллион акций по шесть долларов – это все равно что двадцать миллионов акций по тридцать центов.
– Точно, – сказал я. – На математическом уровне это одно и то же, но на эмоциональном уровне это совершенно разные вещи. Пока Дэнни изучал мой сценарий, я думал о том, что этот сценарий идеален, особенно его начало, где я перехожу от крупных акций к мелким. «Прочти вслух», – попросил я его. Дэнни кивнул и стал читать: «Мистер Джоунз, сегодня у меня две причины, чтобы позвонить вам. Первая – я бы хотел дать вам краткий отчет по состоянию дел с акциями „Кодак“. Все идет отлично. Цена акций не падает и вскоре, похоже, будет подниматься. В последние несколько дней наблюдается активный институциональный интерес, поэтому мы пока не станем предпринимать никаких серьезных действий. И вторая причина моего звонка заключается в том, что сегодня утром на моем столе оказалось кое-что интересное. Возможно, это лучшее, что я видел за последние полгода. Это одна из наших сделок с инвестиционным банком – компания, которую мы близко и хорошо знаем, потенциал роста бумаг которой гораздо выше, чем у акций „Кодак“. Если у вас есть свободная минута, я бы хотел поделиться с вами моей идеей». Дэнни поднял глаза и сказал: «Это чертовски здорово! Давай попробуем!» Я кивнул в знак согласия: «Хорошо, но помни: это люди богатые и искушенные, они не клюнут на обычный рекламный треп и прочую ерунду. Ты должен пользоваться логикой, здравомыслием и сильным психологическим давлением. И всегда помни, Дэнни, – мы не работаем повторными звонками. С этими клиентами у тебя есть только один выстрел, поэтому ни на шаг не отходи от сценария». Тут Дэнни еще раз напомнил мне, что он не кто-нибудь, а Дэнни, черт возьми, Поруш, и что он может продать нефть арабам и лед эскимосам. Потом кивнул и вышел из кабинета.
Я повел плечами.
– Оглядываясь назад, мне кажется абсурдным, что я надеялся всего лишь на небольшой рост продаж в результате применения моей новой системы. Скажем, тысяча акций «Вентура» против обычных двух сотен. Но именно так я и думал в то время. Спустя пять минут в офис влетел, задыхаясь, Дэнни. «Господи Исусе! – завопил он. – Первый же клиент купил у меня двадцать тысяч акций! Двадцать тысяч чертовых акций! Да еще извинялся, что не может купить больше! Сказал, что сейчас у него больше нет свободных средств, но как только они появятся, он купит больше. Представляешь?» Вот так все и случилось. В то самое мгновение я понял, что клиент Дэнни, заплатив сто двадцать тысяч долларов за акции, не сделал разницы между «Стрэттон Секьюритиз» и «Меррил Линч». И все это потому, что сначала мы рекомендовали ему акции, имевшие высокий курс. Между тем Дэнни был счастливее, чем свинья в грязи, потому что он только что сделал двадцать тысяч комиссионных. Он и не догадывался, что я сделал на этом еще шестьдесят тысяч долларов снизу. Вот где был настоящий навар!
– Поясните, пожалуйста, – сказал Ублюдок.
– Хорошо, слушайте внимательно. Акции «Вентура» продавались по пять, а покупались по шесть долларов. То есть если клиент хотел купить эти акции, они стоили шесть долларов за штуку, а продать он их мог только по пять. Вот почему комиссионные Дэнни составили один доллар за акцию, то есть двадцать тысяч за всю сделку. Но Харви дал на акции варранты [19] с ценой исполнения в два доллара. Иными словами, акции «Вентура» стоили мне всего два доллара за штуку. В общей сложности на двадцатитысячной сделке Дэнни я наварил шестьдесят тысяч снизу плюс десять тысяч сверху – половина комиссионных Дэнни тоже была моя. И все это в результате одного-единственного звонка, и это было только начало. Я сразу понял, что если акции «Вентура» пойдут вверх, то тысячи клиентов заплатят нам миллионы долларов.
Я остановился на секунду, взвешивая слова.
– Разумеется, потом цифры выросли до сотен миллионов, но в то время я так далеко не загадывал. Передо мной все еще были серьезные препятствия, и не самым последним из них был сам Харви и его варранты – ведь их был всего миллион. С моей новой системой я продал бы их за неделю-другую, не больше. А потом мне пришлось бы покупать акции на открытом рынке. Впрочем, прежде всего надо было сделать главное. Нужно было закрыть «старый» «Стрэттон» и переучить всех сотрудников. Но сначала я пошел к Майку и рассказал ему о своих планах. Он сказал, что это неплохая задумка, но было видно, что на него она не произвела большого впечатления. «Можно попробовать, – небрежно сказал он. – Я справлюсь с любым объемом работы, сколько бы сделок ты ни заключил». На том и порешили.
Спустя минуту я стоял перед дверями клиентского зала, готовый к важнейшему разговору с сотрудниками, которого никогда не забуду. Этот день до сих пор остается в моей памяти, словно это было вчера. «Прошу всех положить телефонные трубки! – громко сказал я брокерам. – Сейчас же! Я должен вам кое-что сообщить». Большинство из них в этот момент вели телефонные переговоры с клиентами, поэтому не сразу положили трубки своих телефонов. Я подмигнул Липски, он встал со своего места и принялся разъединять телефонные звонки. Потом ему на помощь пришел Дэнни, и уже через несколько секунд в зале наступила тишина. «Прошу вашего внимания! – сказал я. – Я хочу, чтобы вы собрали все свои сценарии, наводки, списки клиентов, деловые контакты, контрдоводы – все, что только есть на ваших столах, – и выкинули все это гребаное барахло в гребаные мусорные корзины!» Разумеется, поначалу никто этого не сделал. Они были слишком ошарашены и не могли двинуться с места. И тогда Липски стал орать на каждого: «Шевелись! Давай-давай! Пора сделать уборку в доме! Так сказал босс!» Не успел я и глазом моргнуть, как Дэнни с Дуболомом пошли по рядам столов с пакетами для мусора в руках, в которых на моих глазах исчезали последние остатки старой системы. В считаные минуты в зале остались лишь двенадцать деревянных рабочих столов, двенадцать старых телефонов и двенадцать неприлично молодых брокеров, одетых в дешевые костюмы из магазина готовой одежды. Все смотрели на меня широко раскрытыми глазами, ожидая, что я скажу дальше.
