Анна и Сергей Литвиновы - У судьбы другое имя
– Расширяться надо, новых клиентов завлекать. Этим ты и займешься. Только умных слов наберись, полезные книжки почитай – в магазинах уже есть. Переводные, правда.
И Зоя отчаянно пыталась нахвататься хоть по верхам. Скупала книжонки. Посещала библиотеки. Даже на пару университетских лекций по рекламе сходила. Красивых и бесполезных слов узнала много: слоган, целевая аудитория, маркетинговая политика. Но о рекламе, ее настоящих законах и тайнах, не поняла почти ничего. Спасибо, Илюша продолжал ее опекать. И объяснил все доходчиво и кратко:
– Самое главное – психология. Усвоить, что заказчик – не бог и не царь. И сам перед печатным органом робеет. Чтобы о нем и о его товаре написали, на все готов. Причем для него дело десятое, что за газета и каким тиражом она выйдет. Главное – название своей фирмы там увидеть. Мол, обо мне в прессе напечатали, я – знаменитость! А наша с тобой задача: уговорить его на издания, где мы что угодно можем протаскивать. И за гроши.
Список таких изданий девушка, естественно, выучила назубок.
Газета «Деловая жизнь» – там работал Илюшин земляк.
Смертельно скучный «Городской вестник» – с его издателем молодой человек поигрывал в преферанс.
А с журналистом из «Столичного времени» Илья на студенческой вечеринке познакомился. И уверял: тот – самый неразборчивый и не жадный. За бутылку о чем угодно напишет.
– Но если заказчик упрямый попадается и обязательно «Московский комсомолец» потребует, тоже не беда, – разглагольствовал Илья. – Потому что узок наш круг. Куда угодно подходы найдем. А на крайняк – через рекламный отдел проведем. Во многих газетах они уже появились. И агентствам огромные скидки дают. Для «физика», то есть физического лица, четверть полосы стоит две штуки баксов, а тебе, лицу юридическому, – полторы. А улыбнешься, пожалуешься, что только раскручиваешься, – и на одну договоришься. Так что фирму иметь – по-любому выгодно.
– Тебя послушать, деньги просто сами в руки поплывут, только подбирай, – вздыхала Зоя.
А Илья покровительственно отвечал:
– Так и есть. Но будет недолго. Год-другой от силы. Просто поле новое. И для журналистов пока дико, что можно не только за зарплату, а за конвертик работать. Причем и ничего делать не надо – готовый текст принесут. Поэтому не ценят себя, за двадцать долларов любой материал опубликуют. Но очень скоро писаки поймут, на какой золотой жиле сидят, и совсем других денег требовать станут. И заказчики тоже избалуются. «Городской вестник» им уже не нужен будет – обязательно «Коммерсант» подавай. А пока рынок дик, наше дело – максимально купонов настричь. Ну, и репутацию себе создать заодно. Через десять лет уже неважно будет, как именно мы начинали. Главное, что твоя «Пятая власть» окажется у истоков. Так что ты фактически заложила фундамент здания современной российской рекламы!
Понятно, что Илюшка преувеличивал, а также стремился поддержать в своей ученице боевой дух, но Зоя с удивлением обнаружила: у нее действительно кое-что получается! Сначала на переговорах лишь молчала и делала вид, что пожелания клиента в блокнот записывает, но быстро научилась понимать, чего клиент хочет и на что в итоге согласится. Начнет ли придираться к каждому слову или будет любому складному тексту рад. А главное, можно ли ему, хотя бы в ряду прочих, подсунуть бросовые газетки. С них самая большая прибыль получалась: меньше двухсот долларов за статью с заказчика не брали, а сами за публикацию в том же «Городском вестнике» платили максимум двадцатку.
– Даже у тех, кто компы в Россию возит, норма прибыли меньше! – гордился Илья. – Одно жаль: у нас с тобой масштабы не те. – И напутствовал Зою: – Ты, главное, не расслабляйся, в тетрис на работе не играй. Ищи клиентов. Все время! Где угодно!
Девушка и старалась. Рассылала по телефонным номерам, взятым из «Желтых страниц», факсы-завлекалки. Особо перспективным, на ее взгляд, рекламодателям звонила лично. Придумала подшивать публикации в солидную папку и обязательно возила ее на переговоры – демонстрировала возможности. А одного заказчика, считай, не выходя из офиса, нашла. Прогулялась по зданию, поспрашивала соседей-арендаторов, у кого какой бизнес. И уговорила мелкооптовых торговцев рыбой аж на пять публикаций (две из них в прикормленных, на все готовых газетках).
– Ох, Зойка, я и не знал, что у тебя талант! – не уставал нахваливать ее Илья.
И если раньше всегда ездили на переговоры вместе, теперь иногда он девушку и одну отправлял.
Она каждый раз волновалась ужасно. Еще сильнее, чем когда клиентов на акции «Гермеса» ловила. До смешного доходило: боялась к потенциальному заказчику в офис зайти. Стояла под дверью и изо всех сил пыталась унять сердцебиение. Взять себя в руки. Выглядеть уверенной, всезнающей, раскованной.
Особенно сложно было, когда приходилось с настоящими профессионалами сталкиваться (себя-то Зоя по-прежнему считала почти самозванкой). Человек знает собственный бизнес досконально и, естественно, уверен, что и она в рекламе, своей сфере, дока. Вот стыдоба-то, если тот задавал вопрос, допустим, про тираж «Московских новостей», а она ответить не могла…
Еще хуже выходило, если клиент сам в рекламе немного разбирался. Начинал расспрашивать про целевую аудиторию газет или заговаривал о расчете эффективности. Илья, тот прекрасно умел с важным видом нести откровенную чушь, а у нее не получалось. Начинала путаться, волноваться. И всегда очень боялась, что кто-нибудь про образование спросит. А у нее ни профильного, ни, считай, вообще никакого – диплом только следующей весной получит.
Чуть себе комплекс неполноценности не нажила. Даже хотела вовсе от «Пятой власти» отказаться, пусть Илюшка сам крутится. Однако пару ночей проплакала в подушку и решила, что сдаться всегда успеет. А пока будет переговоры по собственным правилам вести. Как умеет. У нее тоже есть козыри.
Располагать к себе людей Зоя могла всегда. Потому что считала: сказать человеку приятное – нетрудно. И повод для этого не нужен. Он рад, и тебе хорошо.
Подход и в бизнесе сработал. Если не в лоб хвалить, да еще искренне, заказчики сразу таяли. Зоя тем же производителям соленой рыбы наплела, что не только сама всегда их продукцию на обед покупает и ест со свежим хлебом, но и заказы принимает – от родственников да соседей. «Потому что ваша рыба – действительно и вкусная, и натуральная, и дешевая. Вам обязательно нужно добиваться, чтобы она во всех магазинах продавалась. Только ее брать и будут!»
А иногда, если видела, что человек незлой, другую карту разыгрывала. Я, мол, молодая, неопытная, свой бизнес лишь начинаю, но уже знаю, что в акулы капитализма не выбьюсь, потому что честная. Тут еще и внешность девушки, невыразительная, блеклая, была на руку. Одевалась Зоя пусть и солидно, в деловые костюмы, но знающий глаз легко разбирал, что сшиты они из синтетики, а куплены на рынке. Пусть немного обидно, что тебе из жалости работу дают, но, девушка считала, дело того стоило.
И еще заметила, что заказчики обожают рассказывать о себе. Особенно, если восхищенно взглянуть и спросить с пиететом, как они своего нынешнего статуса достигли. Некоторые (в основном бандитского вида) от ответа уходили. Большинство же охотно начинали повествовать. А когда всю свою биографию, пусть и подлакированную, выкладывали (Зоя, естественно, во время речи поддакивала, в нужные моменты ахала), уже получалось – они почти друзья. И отказать другу в контракте вроде как неловко.
Илюшка над ее женской стратегией посмеивался:
– Неправильный путь, Зойка. Те, кого разжалобить можно, скоро сами разорятся. А чтоб у действительно серьезного человека контракт выбить, нужны три вещи: наглость, наглость и еще раз наглость.
И она кивала. Откликалась привычно:
– Да, ты, как всегда, прав!
Но для самой себя Зоя решила: образ истинной бизнесвумен, холеной, уверенной в себе и нахальной, – не для нее. Не получится держать себя нагло, если у нее каждый раз душа перед переговорами уходит в пятки. А в сложные моменты она вообще изо всех сил сдерживалась, чтоб не разреветься прямо на глазах у заказчика. И лоска в одежде ей никогда не достичь. Это врожденное, от уровня доходов не зависит. Вот та же Лютик – одевается в кричащих цветов тряпки, а выглядит куда эффектнее.
И все ее небольшие успехи в небольшом бизнесе, считала Зоя, – ненадолго. Лишь на нынешнее, без регламента и правил игры, время, когда любой может назваться хоть рекламистом, хоть кем – и никто не проверит.
Однако когда ей позвонила Лютик и позвала в кафешку, на кофеек с коктейлем, Зоя твердо вознамерилась подругу поразить. Пусть успех у нее временный, ненадежный, но все-таки, считай, впервые в жизни она Лютика обскакала. Владеет бизнесом, в кошельке, вперемешку с рублями, покоятся доллары. И выглядит теперь куда лучше. В отличие от того же Ильи деньги не копит, никуда не вкладывает, а тратит на себя. Тем более что теперь столько возможностей!
