Борис Башилов - Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг
Торги как форма оптовой торговли играют важную роль при заключении сделок на поставку машин и оборудования, строительстве объектов «под ключ». На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное универсальное оборудование или небольшие по объему подрядные работы. На закрытых торгах размещаются заказы на сложное, специальное или уникальное оборудование, комплектные предприятия или срочные заказы.
К участию в закрытых торгах приглашается небольшое число наиболее известных и хорошо зарекомендовавших себя предприятий. При проведении открытых торгов информация о их проведении (объявление) публикуется в официальных органах печати.
Организаторы торгов разрабатывают специальную документацию, в которой определяются условия проведения торгов, содержатся инструкции участникам торгов – оферентам, определяются основные характеристики оборудования, коммерческие условия изготовления и поставки. Этот набор документов продается участникам торгов.
Предложения (оферты) участников торгов называются «тендер» или «бид». Они отправляются в письменном виде (в закрытом, запечатанном, часто двойном конверте) организаторам торгов в строго установленное время.
В назначенный день и час организаторы торгов вскрывают конверты, и начинается конкурсный отбор оферентов. Отбор может быть гласный или закрытый, выбор всегда проводится в закрытом порядке. В день открытия торгов все тендеры заносятся в протокол, с которым все участники торгов могут ознакомиться в специальном месте, в установленное время. Решение о выборе производится до срока, определенного условиями торгов. Победитель получает соответствующее извещение, другие оференты обычно не оповещаются. Данный вид торговли присущ по большей части специфическим услугам или товарам с довольно высоким уровнем конкуренции.
Например, компании, имеющие форму акционерного общества, обязаны ежегодно проводить открытый тендер на оказание аудиторских услуг.
Противоположностью конкурентных торгов как формы реализации товара является аукционная форма торговли: если в первом случае в конкуренцию вступают продавцы, то во втором – покупатели.
Аукционная торговля – способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. При этом аукцион проводится не обязательно самим продавцом, как правило, он доверяет продажу своего товара посреднической фирме, занимающейся аукционной торговлей. На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. В зависимости от характера проводимого аукциона, конкретная его форма может быть отнесена либо к оптовой, либо к розничной торговле.
Товарный аукцион – это специально организованные, периодически действующие публичные торги в заранее обусловленное время и в специально отведенном месте. На аукционах продаются товары, имеющие индивидуальные особенности. Поэтому невозможна замена одинаковых по назначению партий товаров, так как они могут иметь разные свойства – качество, внешний вид, сорт. Покупатель должен до начала аукциона обязательно осмотреть или продегустировать товар. Претензии по качеству ни к продавцам, ни к устроителям аукциона не принимаются.
Основные предметы торга на аукционах – пушнина, меха, немытая шерсть, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, тропические породы леса, лошади.
Проведением аукционов занимаются специальные фирмы, работающие главным образом на комиссионных началах. Порядок проведения аукциона включает подготовку, осмотр товара покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок. Подготовка аукциона включает осмотр, сортировку и подготовку поставленного на аукцион товара. Товар разделяется на партии, которые называются лотами. Каждый лот получает определенный номер, под которым он заносится в каталог аукциона. Одинаковые по качеству лоты следуют в каталоге один за другим и образуют ряды – стринги, которые в каталоге отделены друг от друга линиями. В каталоге также указываются условия аукционной продажи, оформления сделок и оплаты.
Возможно проведение «заочных аукционов». Широкий спектр продаваемых товаров и возможность установления контактов между производителями и потенциальными потребителями создают оптовые ярмарки. На оптовых ярмарках выступают главным образом оптово-посреднические и производственные предприятия, кооперативные организации, отдельные частные фирмы. Основное назначение оптовых ярмарок состоит в налаживании непосредственных контактов между производителем и фирмами, заинтересованными в приобретении их товаров с целью потребления или последующей перепродажи.
Установление прямых контактов между компаниями-производителями и непосредственными потребителями позволяет развивать прямой товарообмен в форме бартерных сделок. В основе бартерных сделок лежит взаимное соглашение о поставке определенного вида товаров от одного предприятия к другому и об ответственной поставке другого вида товаров в счет ее оплаты. В результате бартерная сделка представляет форму прямого обмена, когда торговля не опосредуется участием денег или каких-либо расчетных единиц в реализации товара.
Важное значение в осуществлении оптовой торговли принадлежит товарной бирже. Биржа представляет собой особый вид постоянно действующего оптового рынка, на котором при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на определенные товары. Товары в биржевой торговле (около 70 видов) не имеют индивидуальных особенностей и взаимозаменяемы. Товары продаются по образцам и стандартам, содержащим перечень необходимых признаков (качество, сорт) при установленном минимальном размере партии товара. Основные виды биржевых товаров – сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки, живые животные и мясо, текстильные товары, пищевкусовые товары, пиломатериалы, натуральный каучук, промышленное сырье (цветные и драгоценные металлы, топливные товары – сырая нефть).
На бирже товар продается и покупается без осмотра. Биржа как организация никаких сделок не заключает. Сделки могут заключаться только профессиональными посредниками – брокерами, которые являются членами биржи. Цены на бирже складываются путем прямого столкновения спроса и предложения.
Покупатель, желающий приобрести товар на бирже, дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяется количество, срок поставки и цена. Продавец товара поставляет товар на биржевой склад и получает специальное складское свидетельство (варрант). Продавец хранит варрант в своем банке и при наступлении срока поставки обязан представить его покупателю. Покупатель получает варрант против чека в пользу продавца.
Заключение сделок на бирже происходит на основе типовых контрактов, четко определяющих качество и сроки поставки.
Таким образом, оптовая торговля, представленная в различных формах, включает начальную стадию продвижения товара на рынок от производителя до предприятий розничной торговли или, в случае реализации товара производственного назначения, до предприятий – потребителей продукции. Поэтому оптовая торговля имеет посреднический характер, связывая производство и потребление.
10.3. Розничная торговля…
Розничная торговля замыкает цепь движения товара от производителя к потребителю. Она представляет собой конечное звено в торговле по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. К розничной торговле относятся наряду с магазинами и другими торговыми учреждениями также предприятия общественного питания и сервиса.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• предоставляет потребителям информацию о реализуемых товарах;
• проводит различные операции по хранению, маркировке товаров, установлению на них цен;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков.
Организация розничной торговли предполагает в большинстве случаев, что торговые предприятия оплачивают продукцию поставщиков до ее продажи конечным потребителям.
Прежде всего это независимые розничные торговцы, владеющие, как правило, одним магазином. Весьма распространены так называемые цепи торговых точек, образующиеся в рамках единой собственности (капитала). В сравнении с обычными магазинами цепи характеризуются товарной специализацией. Магазины данной цепи имеют обычное назначение, одинаковый интерьер, однотипную упаковку.
Обратите внимание!
Розничная торговля может быть организована на основе аренды без олучения права собственности на торговую точку.
Данная форма розничной торговли получила уже достаточно широкое распространение в нашей стране. В большинстве крупных продовольственных и промтоварных магазинов появились отделы, арендуемые для продажи комиссионных товаров. Заключение соглашения между предприятием торговли, сдающим отдел в аренду, и арендаторами предполагает, что арендная плата расчитывается в зависимости от объема продаж. В западных странах распространена аренда отделов в косметических салонах (для осуществления торговли ювелирными и косметическими изделиями), в крупных супермаркетах (для проявления фотопленок, печати и других фоторабот) и т. д.
