Валерий Землянов - Основы сыскного ремесла
При устном опросе женщины сыщику вообще не стоит удерживать себя от комплиментов. Главное — не переборщить.
Методы психологического воздействия на собеседника
Как уже сказано выше, ситуация при устном опросе может развиваться совсем не так, как хотелось бы сыщику. Она может приобретать признаки противоборства и даже обрываться категорическим немотивированным отказом от беседы.
В таких случаях на помощь приходят приемы психологического воздействия, ставящие своей целью «извлечь» из собеседника нужную информацию.
Внушение
Одно из средств взаимного влияния людей в процессе общения. При внушении в состоянии бодрствования для внушаемого (в нашем случае — опрашиваемого) это не бесконтрольное со стороны сознания восприятие информации, которую доносит при опросе сыщик, а лишь оценка её со сниженной степенью критичности.
Разные люди обладают различной степенью внушаемости. Она не постоянна даже у одного человека в разные периоды времени. Степень внушаемость связана со следующими факторами, справедливыми для большинства случаев (с той оговоркой, что всегда бывают исключения из общих правил):
* характером социальной роли (резкое изменение социальной роли приводит к повышению внушаемости и наоборот);
* возрастом (молодые люди более внушаемы, чем люди зрелого возраста);
* уровнем образования (образованные люди менее внушаемы);
* полом — женщины более внушаемы, чем мужчины;
* типом нервной системы — мыслительный тип менее внушаем, чем эмоциональный;
* сиюминутным психическим состоянием (при чувстве тревоги внушаемость выше, чем в спокойном состоянии)
* условиями (необходимо создать внешние оптимальные условия);
* фоновым состоянием (при релаксации (расслабления) люди более внушаемы).
Факторы, затрудняющие или облегчающие процесс внушения
Приёмы прямого внушения:
1) Совет (Я бы советовал Вам рассказать); 2) Предложение (Я предлагаю Вам рассказать о).
Эти приемы эффективны в том случае, если опрашиваемый проникся доверием к сыщику (здесь пригодятся и улыбки, и комплименты, и уважительное обращение к собеседнику, и повторение его имени)
Приемы косвенного внушения:
* Намек (обращен не к сознанию партнера, а к его чувствам и эмоциям);
* Косвенное одобрение (рассчитано на формирование положительных эмоций в ситуациях побуждения к деятельности, например, к выдаче нужной информации);
* Косвенное осуждение (рассчитано на формирование негативных эмоций в ситуациях отказа от деятельности, например, от выдачи нужной информации);
* «Плацебо» — приписывание нейтральному средству чудодейственных свойств;
* Обходный маневр (сыщик подводит собеседника к убеждению в том, что предлагаемая ему модель поведения (сообщение нужной информации) является собственной мыслью опрашиваемого (Вы же сами);
* Обманутое ожидание (собеседник ждет одну информацию, а получает совсем другую);
* Метод Сократа (сыщик задает собеседнику серию вопросов, на каждый из которых тот вынужден отвечать только «да». В конце серии звучит значимый вопрос, на который он по инерции тоже отвечает «да»);
* Взрыв (неожиданное сообщение информации, в корне меняющей ситуацию).
Наибольший эффект достигается, если вводимая сыщиком информация личностно значима для опрашиваемого.
Какие приемы внушения следует применять сыщику? Ориентирами могут служить критерии, сведенные в таблицу.
Внушение дает больший эффект, если общение собеседников проходит в неформальной обстановке (например, в ресторане, кафе, клубе), способствующей релаксации (расслаблению) опрашиваемого (мягкое освещение, приятная музыка, оптимальная доза алкоголя)
Признаки релаксации у опрашиваемого, которые надо уметь фиксировать:
* собеседник откинулся на спинку стула (кресла);
* у него раскраснелось лицо;
* у него блестят глаза, свободно расставленны ноги;
* у него распрямленные руки.
Если опрашиваемый напряжен, сыщику лучше применять такую форму прямого внушения, как команду. Команды типа «прекратите», «перестаньте лгать» и т. п. следует подавать твердым спокойным голосом при релаксации собеседника и повелительным, если он напряжён.
В условиях релаксации хороший эффект дает наставление. Однако наставление эффективно только при наличии дружеских или доверительных отношении между партнерами.
Если нет ни расслабления, ни напряжения, то применяется прием идентификации. Идентификация, или эмпатия — это отождествление сыщика с опрашиваемым лицом по значимым для него позициям:
* по взгляду на вещи и факты как бы с позиции опрашиваемого;
* по сочувствию мыслям и эмоциям опрашиваемого;
* по формированию у него положительных эмоций.
Совет и предложение целесообразно применять при условии доверия со стороны опрашиваемого. Но даже при снижении критичности не удастся заставить человека делать то, что противоречит его принципам.
Внушение хорошо работает там, где нет устойчивых нравственных установок.
Убеждение
Суть данного метода состоит в доведении до сознания опрашиваемого информации, побуждающей того к принятию нужного сыщику решения (сообщить необходимые сведения).
Убеждение реализуется в нескольких видах:
1. Κακ информирование (доведение информации без каких-либо комментариев);
2. Как разъяснение (доведение информации с комментариями).
В свою очередь, разъяснение может быть: а) схематическим (информация доводится в определенной логической последовательности); б) рассуждающее (информация сопровождается комментариями и рассуждениями о возможных вариантах развития ситуации); в) проблемным (информация подается в форме описания проблемной ситуации, требующей решения со стороны опрашиваемого).
3. Как доказательство (форма убеждающего воздействия, предусматривающая построение строгой причинно-следственных связей в соответствии с законами логики). Напомним, что к их числу относятся закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания.
4. Как опровержение (форма убеждающего воздействия, построенная на аргументированном опровержении мнений и установок собеседника по строго логической схеме).
Принуждение
Эту форму психологического воздействия на опрашиваемого можно использовать в тех случаях, если убеждение оказалось неэффективным. Оно заключается в оказании такого воздействия, при котором собеседник вынужден принимать предъявляемые ему условия даже против своего желания.
Разновидности принуждения:
1. Запрещение (ультимативное условие, принуждаюг щее собеседника отказаться от ранее принятого им решения);
2. Предупреждение (информирование собеседника о нежелательных для него последствиях в случае продолжения избранной линии поведения);
3. Угроза (предупреждение о неизбежности санкций в ответ на его действия).
Манипуляция
Каждый из рассмотренных методов психологического воздействия, в зависимости от цепей и содержания используемой сыщиком информации, можно отнести либо к управляющему воздействию на опрашиваемого, либо к манипулятивному.
Если сыщик выдает полную и достоверную информацию, то она позволяет опрашиваемому принять взвешенное решение. В данной связи надо подчеркнуть, что, как правило, сыщик при устном опросе этого не делает (конспирация). Хотя исключить подобный ход нельзя, он будет скорее редким исключением из правил.
Практика показывает, что чаще всего случаев сыщик выдает опрашиваемому сведения, содержащие намеренные искажения и недоговоренности. Тем самым он как бы подталкивает опрашиваемого, помимо его воли, принять нужное сыщику решение. По существу, сыщик манипулирует опрашиваемым.
Для манипуляции, как метода психологического воздействия, характерны многочисленные уловки, в число которых входят: а) оттягивание возражений; б) шок;
в) резкий выход из дискуссии; г) ложный тезис; д) подмена предмета дискуссии; е) инсинуации; ж) отвлечение внимания; з) выведение из равновесия; подмена пунктов разногласия и т. п.
Выведывание информации
Это сугубо манипулятивный метод воздействия. Механизмы выведывания информации базируются на теории бессознательного. Путем целенаправленной активизиции отдельных зон подсознательного, ответственных за двигательные навыки, память, непроизвольную речевую репродукцию, сыщик побуждает опрашиваемого к спонтанной выдаче информации (в частности, секретной) в вербальной или невербальной форме.
