Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть
Уход за комнатными растениями
Еще одна услуга, которую может оказывать цветочный салон, – это уход за растениями. Такая услуга обычно продается корпоративным клиентам, иногда – отдельным компаниям и фирмам. Например, большая компания заказывает у вас десять горшков с большими растениями, (например, с монстерами). Вы можете продать им не только сами цветы, но и уход за ними. У человека, который делает такой заказ, необходимо выяснить, знает ли он о том, что такие цветы требуют ухода? Что если за ними не ухаживать, то они погибнут через три недели? Проинформировав клиента о том, что он может потерять свои средства, вы переходите к продаже своей услуги.
Людмила Кольман: Комнатные растения, уход за ними – это постоянный доход. Один раз ты получаешь деньги за готовый проект, второй раз зарабатываешь на том, что продаешь, например, пересаживание цветов. Скажем, кашпо – отдельная тема. Возможности для заказа кашпо даже по индивидуальным эскизам сейчас неограниченные. Есть несколько хороших мастерских, в которых под заказ делают красивые дорогие кашпо для наших композиций.
Нужно четко определить минимальную стоимость такой услуги по уходу, разработать тарифы. Например, уход за 1-5 растениями стоит девять тысяч рублей в месяц, за 5-10 – двенадцать тысяч рублей в месяц, и т. д. Стоимость может также колебаться в зависимости от сложности ухода и прихотливости растений. Также нужно ориентироваться на время, которое потребуется для ухода за тем или иным растением. Но обычно с опытом приходит и умение определять, сколько в среднем времени требуется на уход, и отражать это в стоимости услуги.
Людмила Кольман: В нашей фирме часть работников обслуживает комнатные растения, это выгодное дело. Мало того, что получается очень маленький выход, около тридцати процентов всего, очень выгодно таким фирмам продавать потом обслуживание, причем обслуживание четко тарифицированное: хоть пять растений, хоть одно – меньше девяти тысяч рублей я не беру; обслуживание до семи растений стоит девять тысяч рублей в месяц. При этом человек приходит к ним один-два раза в неделю, в зависимости от растений.
Уход за растениями – интересная тема. Стоимость такого ухода завышать не надо, потому что иначе заказы перебивают частники. Выгоднее взять на зарплату человека, который будет ухаживать за комнатными цветами в офисах.
Обычно растения в офис заказывают руководители, которые понимают, насколько важна благоприятная атмосфера на рабочем месте, как она влияет на работоспособность сотрудников и восприятие фирмы ее клиентами. Но без консультации специалиста они могут недооценивать необходимость и важность такой услуги, как уход. В современных офисах обстановка для растений не очень благоприятна, и чтобы они долго радовали глаз, нужно и увлажнение, и правильный полив. Есть такие места, где недостаточно света, а в так называемых переговорных комнатах цветам просто темно. В таких случаях можно попытаться продать фирме дорогое кашпо и менять композицию раз в полгода. Клиенты должны понимать, что растение без определенного ухода просто не выживет. К тому же многие цветущие растения не цветут без профессионального ухода, и об этом тоже нужно сообщать клиенту, который делает заказ на оформление офиса. Обслуживание, таким образом, может стать очень выгодным делом для вашего салона.
Людмила Кольман: Есть растения, которые достаточно только полить, есть растения, которые обязательно нужно опрыскивать. Есть растения, у которых краешки немного подсыхают, даже если за ними хорошо ухаживать. В отопительный период мы с фирмами всегда договариваемся – как будут топить. Есть разные периоды жизнедеятельности растений. Есть периоды, когда нужно тратить больше времени и средств на уход, поэтому можно выделить среднюю сезонную стоимость. У нас недавно был такой случай. В кабинете поставили шикарное растение, и батарея обожгла весь край. Если бы растение было больным, оно все высохло бы, равномерно. А так – только одна сторона. При продаже сразу нужно предупреждать, что растению нужна подкормка, специальный уход. Можно обговорить, входит это в стоимость или нет. Мы, как правило, включаем, потому что это недорого, зато потом не придется уговаривать выделять на подкормку дополнительные средства.
Если вы продали уход за комнатными растениями – необходимо сразу закупить инструмент и найти в офисе место, где он будет храниться.
Смежные услуги увеличивают прибыль
Салон цветов также может оказывать услуги по дизайну помещений, так называемому фитодизайну. Эта услуга хорошо продается. Дизайн помещения с помощью растений требует хорошего образования, но и литературы на эту тему в Интернете достаточно. Книги по фитодизайну в продаже тоже есть. Начать, может быть, будет не так просто, но если самостоятельно изучить основы дизайна, а затем пройти курсы повышения квалификации, то такую услугу можно предлагать клиентам. Если ваш салон найдет средства для того, чтобы обучить специалиста за границей – не обязательно на курсах, это может быть посещение выставочного мероприятия – это тоже добавит профессионализма вашим работам.
Людмила Кольман: В Германии проходят рождественские шоу флористов. Каждый автор выставляет собственные работы, которые можно купить. Грегор Лерш открывает для посетителей не только магазин, но и мастерскую. Многие думают, что учиться – это очень дорого. Да, это дорого. Но есть бесценные для обучения моменты – такие вот выставки, их посещать нужно обязательно.
Ландшафтный дизайн – еще одна смежная услуга. Не все салоны цветов занимаются еще и этим, однако ваши специалисты могли бы устроить зимний сад или оформить парк в загородном доме. Такая услуга очень хорошо продается пансионатам и домам отдыха. Конечно, в восприятии ландшафтного дизайна все еще есть некоторая инерция, например, не все руководители пансионатов думают, что им нужен зимний сад. Поэтому свои услуги надо предлагать, ездить, договариваться, показывать примеры уже выполненных работ. Этим направлением развития бизнеса может заняться один из ваших менеджеров или вы сами.
Еще одна услуга, о которой не следует забывать, – это услуга спецдоставки. Услуга очень интересная, потому что из простой доставки, из процедуры дарения цветов можно сделать маленькое шоу. За границей эта услуга довольно распространена. Вместо водителя или обычного курьера к клиенту может приехать небольшой оркестр и вручить цветы под музыку или пение. Заказ может вручить клоун или курьер, одетый в какой-нибудь интересный костюм, – многое зависит от желания клиента и вашей фантазии. Спецдоставка может быть действительно оригинальной, а не просто доставкой до дверей дома или офиса. Например, можно доставить букет через окно с помощью подъемного крана или воздушных шаров. Это оказывает так называемый вау-эффект, когда люди просто в шоке от того, что происходит. Они не понимают, откуда взялся воздушный шар и как на нем держится букет, а потом узнают, что кто-то держит его внизу на веревке. О таком случае долго будут говорить, и не только те люди, которые знают человека, получившего такой подарок, но и окружающие. Такая услуга может быть очень интересна влюбленным.
Если в вашем салоне несколько водителей и они не полностью загружены работой, предложите конкурентам вашу доставку. Но обычно на это идут немногие: велика вероятность того, что водитель может переманить клиента, – этого все боятся.
В качестве сопутствующих товаров в салоне цветов можно продавать мелкую сувенирную продукцию, сделанную тут же. Даже если в салоне в какой-то момент нет клиента – все работники должны быть заняты, нужно максимально использовать человеческий и творческий ресурс сотрудников. Тот, у кого нет творческой жилки совсем, может делать какие-нибудь заготовки под руководством опытного флориста: заниматься каркасами, обрезать ветки и т. д.
Людмила Кольман: У меня еще была идея – куклы. Хороших кукол я не нашла. Хороших кукол я с удовольствием продавала бы. Я не хочу заниматься тем, что мне не очень нравится, и некоторые говорят, что я этим себя ограничиваю. Если бы была хорошая сувенирка – может быть, да, можно было бы продавать и ее.
Очень многие покупатели спрашивают, нет ли в салоне литературы по уходу за растениями. Книги и специализированные журналы, если есть желание, тоже можно продавать, как и аксессуары для комнатных растений – землю, удобрения и т. д.
Отдельной темой является работа на стыке декорирования и флористики. За границей сейчас много интерьерных работ такого типа, когда с помощью живых цветов обыгрывают тот или иной цвет в интерьере. У нас эта техника находится в зачаточном состоянии, поэтому может быть перспективной. Но этому, разумеется, нужно учиться, и лучше всего – у европейских флористов. Некоторые флористы занимаются только коллажами, но спрос на них надо изучать и искать клиентов.
