Марина Зорина - Страна хороших девочек, или Коучинг для успешных женщин
Теперь ассоциируйся с безопасным состоянием окончания черно-белого фильма с твоим участием.
В цвете ассоциировано прокрути цветной скорректированный фильм с твоим участием, где ты в переговорах используешь все пять правил, с которыми уже знакома.
Теперь выйди из фильма и «очисти экран».
Можешь повторить несколько раз последние два шага. Т. е. ты можешь просматривать цветной фильм с твоим участием несколько раз.
Подумай о будущей ситуации сложных переговоров, которая раньше вызвала бы панику и страх, желание убежать и заплакать. И если ты почувствуешь хоть малейшие признаки тревоги, повтори эту процедуру.
Мы с тобой не случайно закончили разговор о сложных деловых коммуникациях жесткими переговорами. Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Они сопровождают любую совместную деятельность. В бизнесе каждый получает не то, что заслуживает, а то, о чем сумел договориться. Что нужно делать для того, чтобы переговоры были максимально успешны? Иметь ясно очерченную, конкретную, свою цель. К любым переговорам необходимо готовиться. Необходимо развивать в себе определенные компетенции успешного переговорщика.
Основные требования к цели переговоров:
Цель должна иметь позитивную формулировку Она должна быть заряжена мотивацией.
Достижение цели должно находиться в пределах твоей компетенции. Она должна всецело зависеть от тебя. В противном случае, это не твоя цель! Как это проверить? Легко. Формулируй цель, используя местоимение «Я».
Цель должна быть максимально конкретной.
Зафиксируй свою максимальную и минимальную позиции — то, чего бы ты хотела добиться в идеале, и ту планку, ниже которой не сможешь опуститься.
В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых ты решаешь ключевые задачи:
Определение потребностей сторон.
Выяви и зафиксируй для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров. Во-вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.
Нахождение приемлемых способов удовлетворения потребностей. Решите, как наилучшим образом твои потребности могли бы быть удовлетворены. Какой способ наиболее предпочтителен?
Выработка критериев для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так ты минимизируешь риски по принятию невыполнимого или непопулярного решения.
Формулировка альтернативных предложений.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы ты видишь. Иногда «сумасшедшая мысль» в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.
Заготовка вариантов достижения договоренности.
Пусть у тебя будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие твоим интересам. Будь готова использовать несколько вариантов соглашений, которые в той или иной степени учитывают твои потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.
Мне близки основные принципы гарвардской методики проведения переговоров:
Отделяй человека от проблемы. Человек может вести себя по-разному. Это не значит, что в процессе переговоров не нужно мониторить эмоциональное состояние оппонента. Скорее, не нужно реагировать на него. Т. е. в фокусе внимания постоянно удерживать проблему, но не реагировать на эмоциональную составляющую, сопутствующую этой проблеме.
Обсуждай интересы, а не позиции. Для этого нужно точно понимать, что за любой позицией «а вот будет так…» стоит какой-то интерес, который нам не так очевиден. Основной секрет успешных переговоров: проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные детали. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный. Игнорировать эмоциональную и коннатационную составляющую позиций, и всегда прояснять интерес.
Увеличение пирога. Самая «сумасшедшая» мысль, которая пунктиром прозвучала в процессе переговоров, может обрести зримые очертания, если ориентироваться на стратегию win-win (выиграл-выиграл). Увеличивай свой пирог, объединяя интересы.
Принцип справедливости. Мы должны аргументировать свои предложения, используя критерии или дифференциаторы, которые ты и я считаем справедливыми!
Перечитай еще раз эту главу. Вооружись практическими инструментами. Плети свой неповторимый стиль ведения переговоров. Будь неотразима, великолепна и свободна этих процессах.
Сессия 7
Рождение персонального бренда
Если Вы сознательно собираетесь стать менее значительной личностью, чем позволяют Ваши способности, я предупреждаю, что
Вы будете глубоко несчастной личностью.
Абрахам Маслоу.Давай попытаемся ответить на несколько вопросов.
Что такое персональный бренд?
Твой бренд — это образ, складывающийся в сознании других людей. Аудиторией бизнеса являются клиенты. Аудитория персонального бренда — все те, с кем ты поддерживаешь отношения или хотела бы наладить деловые контакты. Каким человеком видят тебя другие? Как это ни странно мы редко задумываемся на эту тему. Это показывают тренинги «Рождение персонального бренда. Осознание и продвижение себя…»
Кому нужен персональный бренд?
Консультанты по построению персонального бренда обычно отвечают на этот вопрос примерно так: "Персональный бренд нужен политикам, шоуменам, топ-менеджерам для пиара себя и своей компании, — т. е. тем, для кого публичность — это издержки профессии. Но так ли это? Если следовать этой логике, персональный бренд — это продажа себя. Я утверждаю, что подумать о персональном бренде необходимо каждому человеку, далекому от публичности, кто не доволен качеством своей частной жизни, своих коммуникаций, своей карьерой. Персональный бренд, в моем понимании, не имеет ничего общего с продажей. Но к этому мы еще вернемся… Конечно же, персональный бренд следует развивать от ядра вашей личности. Несмотря на глобальный тренд, его вовсе не так уж необходимо связывать с навыками публичности. Ну сама подумай: разве мы не устремляем свои усилия на то, чтобы быть счастливыми? И не разумнее ли с точки зрения эффективности усиливать то, к чему уже есть природная склонность? Итак, что это такое — ядро, как определить, в чем ты талантлива? А также разобраться, почему в идеи, которые ты транслируешь, не всегда верят окружающие? Это один из многих моментов, почему следует структурировать свой бренд…
Давай попробуем выделить ключевые компоненты персонального бренда.
Итак, центральный вопрос, какими люди нас видят? Сильный бренд, будь то корпоративный или персональный, должен быть достаточно четко очерченным, чтобы целевая аудитория могла быстро и точно определить для себя его характер. Разработанные и в течение многих лет успешно применяемые в бизнесе идеи и принципы прекрасно адаптируются к нуждам формирования персонального бренда. Отсюда следует, что сила персонального бренда определяется сочетанием шести ключевых компонентов.
Неповторимость. Бренды обозначают уникальную комбинацию неких качеств, обладают собственной точкой зрения.
Значимость. То, что представляет собой твой бренд, является близким и важным для твоей целевой аудитории.
Последовательность. Люди обретают веру в отношения, опирающиеся на последовательность действий, которые они наблюдают или непосредственно ощущают на самих себе.
Естественность. Это надежность и доверительность твоего бренда одновременно. Ты — настоящая. Ты — это Ты. Этим много сказано.
Целостность. Когда все сущности твоего бренда звучат конгруэнтно. Если хотя бы одна из сущностей выбивается из общей структуры, аккорд твоего персонального бренда будет диссонирующим.
Стиль. Айдентика. Айдентика — визуальный образ бренда — является синонимом определения «фирменный стиль». Для корпоративного бренда — это визуальный облик бренда в целом, — начиная от логотипа и заканчивая принципами построения всех макетов-носителей фирменного стиля. Все то же самое можно транспонировать в плоскость персонального бренда.
