Влад Долгов - Страсти по ISO 9000. Грустно-комическая повесть о получении сертификата на систему качества
Мда…
Набирая просто «продавцов», мы рискуем получить в качестве документированного анализа требований клиента вот такую аудиозапись «пресейла» по поводу, например, возможного внедрения системы управления финансами на платформе mySAP.com.
– Але, здpасте, это бyхгалтеpия?
– Да, а что?
– Могу я поговоpить с Mаpиванной?
– Ох, это я, а что?
– Mаpиванна, я из компании «Фин-Системс», меня зовут Дмитpий.
– Ох, господи, ты финн?
– Не-ет, не я, тьфу, ну в общем это неважно, а системс, ну, системы по-английски, во множественном числе.
– Ох!
– Так вот, мы хотим пpедложить вам внедpить систему на платформе майсапком. Вы уже слышали что-нибудь об этой платфоpме?
– Господи! Нет. А где это?
– А-а, Mаpиванна, вы не поняли! Это не в том смысле платфоpма, а пpосто так говоpят, имеется в виду пpосто модульная система, котоpая настpаивается по тpебованию заказчика.
– Ох!
– Вот вы на чем сейчас pаботаете? Hавеpное, на 1С. Так вот, 1С не способна обеспечить ту функциональность, котоpyю дает сап. Я уже не говорю об интефации с дpyгими системами. Ведь вам навеpняка захочется, чтобы, напpимеp, складские пpоводки автоматически поpождали бyхгалтеpские, или вот появятся у вас западные инвестоpы и вам понадобится отчитываться по гаапу или пpодавать на экспоpт, ведь в двух валютах надо вести учет. И, вообще, сап может все. Вот какие у вас сейчас основные пpоблемы в бизнес-пpоцессе? Давайте пpосто pассмотpим на конфетном пpимеpе, как сап может помочь вам. Даже если я не смогу ответить сpазy, мы запpосим у самого сапа, подготовим пpезентацию, ну, в общем, дадим вам полное пpедставление о возможностях системы.
– Ох, ну-у, какие сейчас пpоблемы?
Ну, вот вчеpа Ксения тоже забеpеменела. А она последняя была. Остальные pаньше забеpеменели и уже давно ушли в декрет. А эта совестливая была, и сама не беpеменела, и за всех pаботала. А у меня годовой отчет.
Я вот думаю, если бы они по очеpеди, или если бы Ксения еще полгодика потеpпела, там Наталья выйти должна после второго, а если она опять уйдет, то уже не страшно, там сразу две выйдут, они, пpавда, по пеpвой, ну, так по лю6ому месяцев шесть поpаботают, так что на следующий годовой одна не останусь. А? Или вы как думаете? Обманут?
– Э-э-э, ну я, честно говоpя, не знаю. Мы, как бы это сказать, занимаемся немного дpyгим.
– Я вот думаю, может действительно их на эту вашу платфоpмy отпpавить, может, там далеко, и меньше мужиков вокруг крутиться будет: хотя эти везде достанут. Зато, может, не все сpазy Ох, пpиезжайте. Только пусть женатые будут, или чтобы не очень интеpесовались этим.
А еще лучше, пpивезите своего бyхгалтеpа недельки на две.
– А?
Наверно, вы думаете, что я издеваюсь?
Ну ладно, как там у классика: «Тебе бы сказки писать, начальник…»
Да, это было бы очень смешно, если бы не было чистейшей правдой!
Как вы думаете, можно обеспечить эффективный анализ требований и дальнейшее качество такого проекта у «Мариванны»?
И здесь уместно опять вспомнить о проблеме перехода консультантов в другие компании.
Ведь в консультанте ценится прежде всего опыт участия в продуктивных проектах, а если у конторы сейчас проектов нет? Сидеть и ждать у моря погоды, участвовать в безнадежных пресейлах, смотреть, как вот такие «Дмитрии» – менеджеры по продажам, или те, кто мнят себя таковыми, надувают щеки, но не могут ничего продать? И кому дальше ты будешь интересен, и кому ты будешь объяснять, что такие плохие продажи были?
Вот как все переплетено!
Заходит сотрудник на рюмку чая: «Нет, Влад, цинизм ИТ-консультанта – вещь приобретенная. Именно поскольку его продают, как корову на базаре. Говорю без каких-либо аллегорий. Вот смотри, приезжаешь на пресейл, танцуешь, поешь и делаешь сальто-мортале, и потом тебя покупают или… не покупают. Причем покупают очень интересно. Дано: в среднем один день консультанта стоит около пятиста „зеленых“. Месячная зарплата консультанта где-то одна тысяча. Считаем: двадцать рабочих дней умножаем на пятьсот долларов. Получается десять тысяч долларов. Десять тысяч минус тысяча – девять тысяч долларов. Итого, консультанту досталось в девять раз больше, чем коровке. А поцеловать?»
Или вот другой случай. Ведется проект на одном «совковом предприятии». Персонал получает мизерную зарплату, естественно, никто «пальцем о палец». Приезжают консультанты и с помощью различных манипуляций пытаются расшевелить это болото. В результате одна из сотрудниц внутреннего проекта произносит ключевую фразу – «Вот закончится проект, и я пойду в консультанты!»
Как там у классика: «Занавес».
Деньги, Влад, везде научились считать!
Вот, допустим, предприятие N покупает систему, скажем, Oracle за пять миллионов долларов. При этом оно приобретает конкурентное преимущество, позволяющее ему зарабатывать, читай: экономить дополнительно сто тысяч долларов в месяц. Для внедрения системы ему необходимо десять очень хороших специалистов в течение двух лет и далее пять обычных специалистов на сопровождение. Хорошие специалисты обошлись бы ему очень дорого, допустим по две тысячи каждый. Итого суммарные расходы (без налогов) двадцать тысяч долларов. За два года четыреста восемьдесят тысяч долларов, и только потом деньги начинают отбиваться. «Хм… – думает директор. – Это же целых почти десять процентов от стоимости лицензий за два года… дорого!
А поступлю-ка я умнее: возьму всего троих по две тысячи, пусть отрабатывают бешеную зарплату, и еще десятка два вчерашних студентов всего по пятьсот. А что, они голодные, быстро обучатся! Ну-ка, подсчитаем… о, совсем другое дело!»
А иногда экономия от внедрения может составлять не сто тысяч в год, а до миллиона.
Вот тогда еще интереснее… Мне как-то сказали, повторюсь, что это был очень уважаемый финансовый директор одной очень крупной конторы: «Мне главное, чтобы они хоть фурами не воровали…», то есть вы представляете себе проблемы этого директора?
Ведь, например, SAP – система, заточенная под решение задач именно учета денежных средств и материальных потоков и при нормальном внедрении обеспечивающая его в оперативном режиме. Таким образом, она становится очень хорошим инструментом именно для отслеживания всех злоупотреблений.
Но вот, как дошло до денег, то было сказано, что пятьсот-семьсот «зеленых» в зубы и хватит, потому что средняя зарплата., а вы знаете какая средняя зарплата по стране? Так вот, как и средняя температура по больнице, намного ниже, чем эти семьсот, так что это максимум, который я могу заплатить.
А на вопрос: за год сделаем так, чтобы фурами не воровали, и вы быстро окупите нас… короче, было не очень внятно, что так-то оно так, но зарплата все равно не больше чем семьсот!
Вот так!
А наш пресловутый пресейл?
Вот смотри, как иногда все это происходит.
Например, поступил запрос на внедрение системы. Назначили технического специалиста для формирования технико-коммерческого предложения (ТКП).
А дальше…
Программист – начальнику отделаМы не можем справиться с предложенным проектом! Повторяю: НЕ МОЖЕМ! Это потребует полного изменения структуры дерева наследования, а никто в нашем отделе в ней не разбирается. Более того, никто в компании не знает даже языка, на котором это все было написано, так что даже если кто-то и захочет этим заняться, он просто не сможет.
Если вас интересует мое мнение, наша компания вообще не должна соглашаться работать над подобными проектами.
Начальник отдела – руководителю проектаПроект потребует изменения структуры системы. На текущий момент у нас нет сотрудников, имеющих опыт подобной работы. К тому же язык нам не очень знаком, так что нам придется организовать кое-какую переподготовку, если мы возьмемся за этот проект. Если вас интересует мое мнение, мы не готовы работать над проектами подобного рода.
Руководитель проекта – менеджеру среднего звенаЭтот проект подразумевает изменение структуры, а у нас маловато опыта в этой области. К тому же у нас в компании не так много людей, которые специально обучались таким вещам. Если вас интересует мое мнение, мы бы смогли справиться с этим проектам, но на это у нас уйдет немного больше времени, чем обычно.
Менеджер среднего звена – менеджеру верхнего уровняЭтот проект подразумевает пересмотр структуры. У нас есть несколько специалистов, которые работали в этой области и еще несколько специалистов по языку реализации. Они могли бы организовать обучение персонала. Если вас интересует мое мнение, нам стоит взяться за этот проект, но действовать нужно осторожно.
Менеджер верхнего уровня – управляющемуЭтот проект даст нам возможность продемонстрировать нашу способность полного изменения структуры существующей системы. У нас есть все необходимые умения и ресурсы, чтобы успешно справиться с проектом. Некоторые сотрудники уже начали в неофициальном порядке обучать других необходимым навыкам. Если вас интересует мое мнение, мы ни в коем случае не должны упустить этот проект.
