Коллектив авторов - Маркетинг: Шпаргалка
Выделяют следующие виды спроса:
1) макроспрос – спрос на большие, объединенные по тому или иному признаку группы товара. Микроспрос – спрос на отдельные виды товара;
2) городской и сельский спрос;
3) удовлетворенный и неудовлетворенный спрос;
4) условно удовлетворенный спрос, когда товары приобретены, но худшего качества или иного вида;
5) отложенный спрос, когда покупка отложена до накопления определенной суммы денег;
6) твердо сформулированный спрос;
7) альтернативный спрос (покупатель принимает окончательное решение в магазине);
8) импульсивный спрос.
Очень полезный и простой способ изучения спроса – ведение журнала учета спроса, в который постоянно записываются неудовлетворенные запросы покупателей. Например, «Книга жалоб и предложений».
Спрос можно выяснить, прибегая к моментальным опросам покупателей, а также на выставках и т. д.
Эластичный спрос – спрос, при котором изменение цены заметно влияет на объем продаж. Обычно он наблюдается для товаров широкого потребления среди малообеспеченного и среднего класса.
Неэластичный спрос характеризует такие сегменты рынка, где потребители мало реагируют на изменение цены. Как правило, более состоятельных потребителей привлекают другие ценности – качество, престижность или, например, польза для здоровья.
Предложение характеризует количество продукции, услуг, которое производители хотят и могут продать по некоторой цене в течение определенного времени действия цены.
Кроме цены на предложение влияют: технология производства (производительность оборудования и труда); цена на рабочую силу, основные и оборотные фонды, природные ресурсы; число производителей; налоги и субсидии.
Маркетинговая информация позволяет:
1) снизить финансовый риск для фирмы;
2) получить конкурентные преимущества;
3) следить за маркетинговой средой;
4) координировать стратегию;
5) оценивать эффективность деятельности;
6) подкреплять интуицию менеджеров.
Алгоритм маркетингового исследования включает: определение проблемы; разработку планов и методик исследований; анализ вторичной и первичной информации; анализ полученных данных; выработку соответствующих рекомендаций.
34. РЫНОЧНАЯ КОНЪЮНКТУРА. АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЫНКА
Конъюнктура рынка – это конкретная экономическая ситуация, сложившаяся на рынке на данный момент или какой-то ограниченный отрезок времени и отражающая текущее соотношение спроса и предложения.
Товарный рынок представляет собой систему экономических связей:
во-первых, между производителями и потребителями (купля-продажа);
во-вторых, внутри групп производителей и потребителей (конкуренция).
Для каждого товарного рынка и каждого этапа развития его конъюнктуры характерно свое сочетание факторов. Они определяют особенности и параметры долгосрочных тенденций, среднесрочных колебаний и краткосрочных изменений.
Анализ и прогнозирование рынка
Для анализа рынка необходима следующая информация.
1. Количественные данные: емкость рынка, рост рынка, его доля, стабильность спроса.
2. Качественные данные: структура потребности, мотивы покупки, процессы покупки, отношение к информации.
3. Анализ деятельности конкурентов.
4. Структура покупателя.
5. Структура отрасли: количество продавцов, вид продавцов, организации/союзы, загрузка производственных мощностей, характер конкуренции.
6. Структура распределения: географическая, по каналам сбыта.
7. Возможность появления товаров-заменителей.
С точки зрения экономиста, рынок представляет собой совокупность всех покупателей и продавцов. Для маркетолога рынок – это совокупность всех покупателей определенного вида товара или услуги, как реально существующих, так и потенциальных. Объем рынка определяется количеством покупателей, которые в состоянии отреагировать на то или иное предложение рынка. Потенциальные покупатели обладают тремя характеристиками: заинтересованностью, доходом и доступом.
Потенциальный рынок— это рынок, который теоретически может быть охвачен компанией.
Доступный рынок – это часть рынка, которая в состоянии свободно сделать покупку.
Квалифицированный рынок – часть рынка, которая имеет представление о предложении фирмы.
Целевой рынок— это часть рынка, на которую фирма решила направить свои действия. Целевой рынок представляет собой часть совокупности покупателей, которые проявляют интерес и имеют доходы, доступ и право пользования по отношению к товару или услуге.
Освоенный рынок— это совокупность покупателей, которые уже сделали покупки.
Пример процентного соотношения частей рынка:
потенциальный рынок– 100 %;
доступный рынок – 40 %;
квалифицированный рынок – 20 %;
целевой рынок– 10 %;
освоенный рынок – 5 %.
Таким образом, мы видим, что реальных покупателей всего 5 %.
35. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА
Верхний предел рыночного спроса называется емкостью или потенциалом рынка. Емкость рынка не является величиной постоянной. Она динамично изменяется под влиянием многих факторов. Главные из них– условия макро– и микросреды. В странах со стабильной экономикой макросреда меняется более медленно. В России же никто не может сказать, когда наступит очередной дефолт или отказ государства от своих долговых обязательств.
Индустрия – совокупность всех продавцов данного вида товара или услуг.
Рыночный минимум наблюдается даже при полном отсутствии расходов на маркетинг. Но расходы на маркетинг, превосходящие определенный уровень, уже не будут вызывать дальнейшего повышения спроса.
Оценка совокупного рыночного спроса. Ее проводят, используя следующее выражение:
Q = nqp,
где Q – совокупный рыночный спрос, руб., долл.; л – число покупателей на рынке; q – количество покупок, произведенных средним покупателем за год; р – средняя цена единицы товара.
Оценка фактического сбыта и доли рынка. Отраслевые торговые ассоциации часто публикуют данные о совокупном сбыте отрасли, но не об объемах сбыта отдельных компаний. В этом случае каждая компания может оценить свою эффективность по сравнению с отраслью в целом.
Прогнозирование спроса обычно состоит из прогноза среды (общей экономической обстановки), прогноза по отрасли и прогноза сбыта компании.
Исследование намерений покупателей производится путем опросов.
Компании – производители товаров длительного пользования подписываются на бюллетени, публикующие эти индексы, что помогает им предвидеть значительные сдвиги в намерениях потребителей и корректировать свои планы.
Обобщение мнений торговых работников. В случае когда опросы покупателей не дают желаемого эффекта, компания может прогнозировать сбыт на основе опросов продавцов. Таким образом оценивается сбыт на закрепленной за продавцами территории.
Экспертные оценки. В качестве экспертов при составлении прогнозов могут выступать дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торгово-промышленные ассоциации. Многие компании покупают прогнозы экономического и промышленного развития у специализированных фирм.
Пробный маркетинг. Компания может организовать прямой пробный рынок. Это особенно полезно при составлении прогноза сбыта новых товаров, или для новых регионов, или новых каналов сбыта.
36. ХАРАКТЕРИСТИКА МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ
Маркетинговую информационную систему можно классифицировать по первичным и вторичным источникам информации.
Первичные источники – это источники оригинальной специфической информации, которая собирается впервые самой фирмой или по ее заказу. Например, исследование спроса на принципиально новую товарную категорию, которая планируется к выпуску. Источниками такой информации будут, например, эксперты в данной отрасли, профильные НИИ, опросы потенциальных пользователей продукции.
Вторичные источники – это источники информации, которая уже кем-то была получена.
Необходимая для маркетинга информация может быть получена как из внутренних источников, так и из внешних: из системы внутрифирменной отчетности (вторичный источник); из маркетинговых разведывательных данных (вторичный источник); из маркетинговых исследований (первичный источник).
