Алексей Ходорыч - Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов
Сам по себе термин «пространство вариантов» не нов, им активно оперирует Вадим Зеланд в своих популярных книгах по изобретенной им технике «Трансерфинг реальности». Примерно о том же самом рассказывается в книге Ронды Берн «Тайна».
Поскольку эти и прочие подобные учения сильно попахивают эзотерикой и нью-эйджем[11], мне бы не хотелось проводить с ними никаких параллелей, ведь использование энкодов носит сугубо практический характер. Их действие можно пощупать здесь и сейчас.
Энкоды позволяют максимально эргономично и эффективно использовать интересы всех участников процесса, давая возможность им самим выбирать оптимальный путь между мирами смыслов.
Люди, как и хлеб, со временем только черствеют
Глава 3
Энкоды против словесных ловушек
В этой главе[12] мы рассмотрим возможность применения энкодов в противостоянии речевым ловушкам и манипуляциям.
Самый наглядный пример такой словесной уловки: «докажи мне, что ты не идиот» или «докажи мне, что это так».
Становится понятно, что продолжение такой коммуникации заставляет человека оправдываться. Основная цель адресанта – выбить собеседника из седла адекватного восприятия общения, чтобы парализовать его логику и заставить переживать.
Речевые ловушки и уловки цепляют целые кластеры негативных чувств и глубинных убеждений. Они прячутся в букетах из важных слов и сильных переживаний, связанных с восприятием себя, эмоциональном опытом. Поэтому возникают трудности с реагированием на такого рода фразы. Часто они становятся основой для взаимодействия между людьми, создавая поляризацию внутри общения. Обычно коммуникация проходит три этапа.
1-я фаза – вхождениеСоздается хороший доверительный контакт. Одна из сторон «ощупывает» собеседника, проверяет его границы и способность уступить. Затем приходит
2-я фаза – столкновениеПосредством резкого и ловкого использования речевых ловушек происходит жесткое давление на адресата. Когда цель достигнута – собеседник проглатывает наживку, наступает
3-я фаза – победы и успокоенияПразднует здесь тот, кто использовал приемы. При этом победитель внешне может выражать сочувствие проигравшему и проявлять «сопереживание», но внутри у него все будет ликовать и радоваться. Наверняка многим из вас знакомы такие фразы: «Ничего личного, только бизнес», или «Ну ты же понимаешь, у меня работа такая», или «Это не я – это служба», или «Ох уж это бремя, вечно мне приходится выполнять грязную работу», или «Я понимаю и сопереживаю тебе, только как можно поступить иначе?». При этом важно подчеркнуть, что сами этапы могут быть сжаты до нескольких минут или растянуты.
Предлагаемый ниже список не ограничивается данными примерами, а создает основу для понимания «коммуникации». После того как мы их рассмотрим, обратимся к адекватному реагированию на речевые ловушки, чтобы научиться возвращать этот словесный бумеранг обратно адресанту.
Примеры таких утверждений:
1. Обращение к личностному и ролевому своеобразию
Часто в качестве трансляторов выступают наши начальники, родственники и другие родительские фигуры. Цель этой коммуникации – ввести человека в эго-состояние адаптивного дитя. Он может почувствовать себя глупым, не способным на какую-либо активность и инициативу. Эти утверждения произносятся как в вопросительной, так и утвердительной форме.
• «Вы, как профессионал своего дела, осознаете, что это взаимовыгодное предложение»
• «Вы, как умный и высокообразованный человек, знаете/понимаете/осознаете/представляете, к каким последствиям это может привести»
• «Вы, как настоящий мужчина/женщина, знаете/осознаете/понимаете, что…»
• «Вы же, как уважающий себя человек, знаете/осознаете/понимаете, что…»
Далее следует фраза, которая будет побуждать человека в нужном для адресанта направлении действия.
2. Предположения и гипотезы
Пример: «Каждый нормальный/адекватный/умный человек понимает, что…». Затем следует определенное утверждение, которое может быть не очевидным. Но ведь важно остаться «нормальным/адекватным/умным», поэтому «лучше» в этой ситуации – согласиться.
Также есть вариант такого энкода-ловушки: «Насколько вы осознаете/ понимаете/видите…», или «Ну, вы же осознаете/понимаете/ видите…». Слова, сказанные после многоточия, могут быть восприняты менее критично. Адресант может сообщать практически любую информацию, которая будет восприниматься собеседником как «объективная реальность». Ведь многим важно «быть компетентным» и «хорошо выглядеть» в глазах других. Объективность того, что говорится на месте многоточия, обсуждению и оценке в такой коммуникации уже не подлежит.
3. Предсказывание будущего
Распространено среди разного рода людей, обладающих так называемым «особым даром» предсказывать будущее, видеть судьбу и пр. Этот прием используют многие «гуру» или учителя. Часто эту роль берут на себя руководители, религиозные предводители, «духовные» наставники, которые создают ощущение «знания о тебе». Если вокруг этого человека есть ореол особенности, то сила его слов-внушений будет усиливаться. Здесь важен пристальный взгляд адресанта на собеседника и умение выдерживать паузы.
Примеры:
«Я вижу, что…», «я чувствую, что скоро у тебя…», «я предчувствую, что…».
В более простой и мягкой форме:
«Я не знаю, но мне кажется, у тебя скоро будет… Может быть, это и не так, но обычно, когда я это говорю кому-нибудь, именно так и происходит».
«Я, конечно, не пророк, но обычно то, что я говорю, почему-то сбывается. Так вот у тебя будет (далее перечисление того, что случится). Я точно этого не знаю, но обычно так и происходит».
«Обычно у тех, кто меня критикует, бывают серьезные проблемы. Я не знаю почему, но обычно так случается».
4. «У тебя особое предназначение»
Здесь подчеркивается избранность и исключительность адресата. Например, звучит следующая фраза: «Если не ты, то больше никто», «я понимаю, что ты не хочешь делать этого, однако никто, кроме тебя, этого больше сделать не может», «в принципе, ты можешь отказаться, но ты же понимаешь, чем потом все закончится».
5. «Уличить в чем-то»
В процессе разговора вам задают какой-либо вопрос, затем повышается голос и с оттенком возмущения следует фраза: «Как, неужели вы не знаете, что…», «как, вы не читали…», «как, вы не были в…». Задача адресанта – вызвать у вас чувство вины и заставить оправдываться.
6. Обесценивание
Любые ваши оправдания, аргументы «разрушаются» без каких-либо доводов или фактов: «То, что вы сейчас говорите, – не аргументы/полная ерунда», «такое может утверждать/сказать только малокомпетентный человек», «я не слышу в ваших слова ничего серьезного/важного/, с чем можно согласиться».
7. «Удав и кролик»
Этот прием любят использовать в правоохранительных органах. Вы заходите в кабинет, а вас встречает пристальный взгляд. Вы садитесь, на вас смотрят. Возникает напряженная пауза. Вы начинаете неловко улыбаться. Возможно, даже задаете вопрос. Однако взгляд не меняется. Ваш собеседник смотрит как удав, а вы в этом молчании становитесь кроликом, который вот-вот попадет в объятия удава.
Затем собеседник может произнести следующую фразу: «А вы/ты зря улыбаешься…». Вы, возможно, переспрашиваете, о чем речь, однако «удав» продолжает: «И вы меня об этом спрашиваете?»
Затем вам дают бумагу с текстом и предлагают подписать. Попытка прочитать или ознакомиться с текстом будет подавляться «пронзающим» взглядом.
Кролик в такой ситуации впадает в растерянность. Из-за сильного страха человек может потерять рассудок, подписать или принять невыгодное для себя решение.
«Продолжайте, продолжайте, продолжайте», – спокойно и медленно говорит удав. Кролик послушно корректирует поведение и продолжает произносить то, что от него хотят услышать. Так часто говорят «гуру», учителя народной медицины, лидеры религиозных движений, руководители-манипуляторы и главари преступных группировок.
8. На слабо
«Слабо?», «ты слабак?», «ты не лидер, что ли?». Этот прием очень простой и при этом быстро позволяет манипулятору выбить собеседника из седла. Мужчина/женщина стремится управлять более слабым партнером по общению. За примерами далеко ходить не нужно, чаще всего это давление на мужскую самооценку:
• Ты не мужик, что ли?
• Мне очень жаль, ведь я почти поверила, что имею дело с настоящим мужчиной/с настоящей женщиной!
• Мне очень жаль, ведь я почти поверил/я был уверен, что имел дело с профессионалом своего дела!
