Гарри Лорейн - Развитие памяти
Можно, конечно, прочитать речь по бумажке, но и это не лучший выход, потому что ваша задача – овладеть вниманием аудитории, а монотонное чтение скорее погрузит ее в сон. Вы не добьетесь большого эффекта, и если станете время от времени отрываться от бумажки и смотреть в зал. Более того, это может даже навредить, так как вы рискуете потерять место, от которого отвлеклись, и потом будете мямлить и откашливаться, стараясь найти его.
Лучше всего – говорить своими словами, строго придерживаясь последовательности мыслей. Речь – это цепь мыслей. Если они будут непоследовательным, то не стоит ожидать от такой речи большого эффекта. Вы уже знаете, как использовать систему формирования ассоциаций для запоминания последовательности предметов. Способ формирования ассоциативных связей плюс еще одна, новая идея – и вы получите способ произносить речи в строгой последовательности основных ее мыслей.
Первым делом напишите или напечатайте текст речи. В нем должно быть все, что вы хотите сказать по поводу тех или иных идей, которые кажутся вам важными. Прочитайте речь вслух, чтобы лучше ухватить ее суть. Теперь перейдем к «новой идее». Выберите для каждой мысли ключевое слово, которое напомнит вам ее целиком.
Сделать это намного проще, чем может показаться. Редко существует такая мысль – выражена ли она одним предложением или двумя абзацами, – которую нельзя было бы обозначить одним словом или фразой. Связывать в цепочки вам придется именно ключевые слова (или ключевые мысли). Именно благодаря этим связным цепочкам вы и запомните свою речь – мысль за мыслью!
Ниже мы приводим отрывки из речи, произнесенной на конференции продавцов и дилеров. Докладчика попросили обсудить падение продаж за предыдущие два года и предложить способы исправления положения.
Речь продолжалась 35 минут. Выдержки из нее были подобраны так, чтобы показать, как оратор использовал ключевые слова или мысли, чтобы не потерять нить во время выступления.
Проблема совершенно очевидна. Объем продаж товара остался прежним, но катастрофически снизился размер прибыли. Причины, как мне кажется, тоже очевидны. Возросла стоимость материалов и производства, соответственно, поднялись и цены. Проблема в следующем: если мы будем и дальше поднимать цены, то в результате сократится объем продаж. Вопрос в том, чтобы увеличить размер прибыли.
Надо сделать так, чтобы люди активнее пошли в наши магазины. Очевидно, что чем больше людей придет в магазин, тем больше будет у нас возможностей увеличить объем продаж. Вероятно, для этого придется устраивать конкурсы и так далее…
Успех всех наших деловых проектов зависит от доброго имени каждого конкретного магазина. Для этого существует множество способов, но надо отталкиваться от политики недопущения возвратов…
Нашу продукцию рекламируют по всей стране, однако мы не извлекаем из этого никаких выгод, никаких преимуществ. По крайней мере, мне об этом неизвестно. Помимо общенациональной рекламы нам надо позаботиться и о рекламе местной, следует рассмотреть возможность установки плакатов и щитов в окнах магазинов и…
Новая линия – «Звездный свет», «Лиственница», «Детская привязанность», «Метеор» и «Медовый месяц» – на самом деле очень хороша, она поможет нам внести свежую струю в застоявшееся болото. Мы уже давно не производили ничего нового…
Нам надо усердно поработать над тем, чтобы увеличить прибыльность продаж. Почему, собственно говоря, покупатель должен уходить из магазина только с той вещью, за которой он пришел? Немного выдумки и смекалки, немного усилий – и мы сможем буквально вынудить покупателя купить по меньшей мере еще одну вещь, пусть даже какую-нибудь мелочь, аксессуар к купленному товару. Можно применить тактику продажи двух товаров по цене одного или…
Как заставить покупателей снова и снова возвращаться в магазин? Кто из вас добросовестно отслеживает продажи? Кто с выгодой использует имена и адреса на товарных чеках, которые пылятся в папках на ваших полках? Пользуйтесь этим архивом – извещайте покупателей об акциях и продажах…
Ключевые слова выделены курсивом в тех местах, которые соответствуют отдельным мыслям. Надо подчеркнуть, что выступающий превосходно знал, что он хотел сказать, – с этим у него проблем не было. Он боялся одного – упустить какую-то мысль целиком, и, для того чтобы этого не произошло, прибегнул к формированию ассоциативных связей.
Сделать это можно двумя способами: либо составить список ключевых слов, либо подчеркнуть их и связать воедино. Можно также связывать ключевые слова по ходу выступления. По мере приобретения опыта вы все чаще будете прибегать именно к этому способу.
Итак, первое ключевое слово или мысль – размер прибыли. Для того чтобы вспомнить это словосочетание, надо придумать замещающее слово или фразу. Например: представьте себе, что все розы мира прибыли в ваш город на огромном корабле. Эта фраза, несомненно, напомнит вам о главной мысли отрывка речи. Чтобы вспомнить эту главную мысль, достаточно будет даже просто мысленно произнести «все розы мира».
Следующее ключевое словосочетание – пошли в магазины. Здесь будет довольно представить себе, что все прибывшие розы пошли в цветочные лавки в гигантских ведрах. Потом следует еще одно ключевое словосочетание: доброе имя. В данном случае можно просто продолжить ассоциативную связь: представьте себе улыбающегося великана, на боку которого огромными буквами написано ваше имя. Этот великан ласково гладит по головке ребенка, протягивая ему розу из ведра в цветочной лавке.
От доброго имени надо перейти к рекламируют по всей стране. Попробуйте представить себе гору общенациональных журналов, на глянцевых обложках которых изображена та же улыбающаяся физиономия с вашим именем.
С новой линией эту картинку можно связать, представив себе новехонькие, только что из типографии, журналы.
Дальше следует прибыльность продаж. Вообразите груду денег возле знакомого продавца на рабочем месте.
Дальше идет ключевое слово вернуть. Представьте, как этот продавец кричит покупателю: «Вернись!»
Построение такой цепи ассоциаций позволяет добиться двух целей. Во-первых, заставляет сосредоточиться (обрести первоначальное осознание) на мыслях речи, а во-вторых, обеспечивает сохранение нужной их последовательности. Твердое знание последовательности придаст вам уверенности, которой в противном случае могло бы и не быть.
Вам придется запомнить лишь первую ключевую фразу – «Розы мира прибыли». Она напомнит, что вы собирались начать с размера прибыли, вот и начинайте говорить о ней, причем говорить своими словами. Когда вы скажете все, что хотели, о размере прибыли, то автоматически перейдете к ключевому словосочетанию пошли в магазины. Если вы предварительно записали речь, то «пошли в магазины» живо напомнит, о чем эта фраза, и вы сразу ухватите следующую мысль. Теперь надо просто сказать о том, что следует предпринять, чтобы люди пошли в магазины.
Если вам удастся создать забавную ассоциацию, то слово пошли напомнит вам о добром имени, а имя – об общенациональной рекламе, и вы легко перейдете к этой мысли. И так далее, до самого конца речи.
Испытайте эту идею на практике, и вы убедитесь, что она хорошо работает. Конечно, можно поинтересоваться, что делать, если надо запомнить несколько фактов, имеющих отношение к одной из основных мыслей речи. Например, вы хотите запомнить названия товаров, изготовленных на новой производственной линии. Для этого надо всего-навсего сформировать «побочную», или «производную», цепь связанных ассоциаций. Создав основную цепь, вернитесь к новой линии и сформируйте побочную цепь.
Например, можно представить себе выстроившиеся в линию светящиеся звезды. Эта линия прихотливо изгибается и превращается в венок из ветвей лиственницы, прибитый к вашей двери. Вы берете этот венок на руки и баюкаете, как ребенка, к которому вы привязаны серебряной цепочкой. Ребенок взмывает в небо, как метеор, находит там себе еще один метеор, с которым справляет медовый месяц. (Новая линия – «Звездный свет», «Лиственница», «Детская привязанность», «Метеор» и «Медовый месяц».)
Произнося речь, вы заметите, что новая линия сама приведет вас к побочной цепочке ассоциаций, буквально заставив вспомнить названия произведенных товаров. Та же новая линия приведет вас и к увеличению прибыльности продаж. Если у товаров есть цифровые коды, то и их вы можете запомнить, включив в цепь образных ассоциаций, – когда научитесь образно представлять себе числа.
