Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Вопрос:
Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?
Ответ:
Вы представляете, не только в Китае! То есть на данный момент – восемь стран!
Что можно улучшить: ______________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Вопрос:
Может, вам лучше тогда брать не инвестиции (у нас), а заем (в банке)?
Ответ:
Хм… мы думали про заем, и мы к этому скорее всего и придем…
Что можно улучшить: ______________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Насколько трудными, по-вашему, являются эти вопросы инвесторов? Хотят ли они лично задеть или спровоцировать спикера? Похоже, нет. Здесь для ответа не требуется никакая специальная схема. Однако многие ответы оставляют желать лучшего. К слову, презентация Андрея Шмидта была очень добротной – он говорил уверенно, на простом языке, точно уложился всего в три минуты. Демонстрация сжимания мешка мусора до размеров стакана прошла зрелищно и вызвала неподдельный интерес.
Я не знаю, смог ли Андрей найти нужный ему миллион евро, но одобрения инвесторов в первом туре программы он не получил. Очевидно, что последним воспоминанием инвесторов об Андрее будут именно его ответы на вопросы. Причем, принимая решения, дать или не дать денег, они будут вспоминать не столько детали ответов, сколько впечатление от подготовленности самого спикера.
Отвечал ли предприниматель на вероятные вопросы инвесторов до того, как услышать их от самих инвесторов? Или он готовил только презентацию, а с вопросами решил разобраться по ситуации?
Вот что по этому поводу говорит Дэвид Беллет, основатель Crown Advisors International, одной из самых успешных инвестиционных компаний на Уолл-стрит. Беллет в свое время был одним из ранних соинвесторов таких гигантов как H P, Sony и Intel:
«Когда я задаю вопросы, на самом деле мне не так важен исчерпывающий ответ, поскольку я просто не могу знать продукт так же хорошо, как его знает презентующий. Мне важно видеть, задумывался ли он над моими вопросами прежде. Насколько он в целом подготовлен, открыт и прямолинеен; и насколько он может держать удар в ситуации стресса».[27]
Резюме главы
Готовьтесь по схеме 2 + 1 + 1, т. е. 2 часа на домашние заготовки, час на репетицию в боевых условиях и час на доработку своих ответов.
Привлекайте к своим репетициям живых оценщиков, объясните им, как пользоваться чек-листом и получите от них системную обратную связь.
Расскажите оценщикам про метод «Сковородки» и пусть они «поджарят» вас как следует. Чем тяжелее будет в учении, тем проще – в бою.
Не спорьте с оценщиками! Но про себя учитывайте только те замечания, которые вам самому кажутся резонными.
На особо важные вопросы отвечайте снова и снова разными способами, чтобы ваши ответы стали частью вас.
Откажитесь от заучивания ответов.
Репетируйте только вслух.
Записывайтесь на диктофон, а еще лучше – на видео в своем ноутбуке или смартфоне и анализируйте форму ответа так же тщательно, как содержание.
Освойте 5-шаговую схему ответа как «Отче наш», но не привязывайтесь к ней. Полагайтесь на здравый смысл и свою интуицию. Иногда вопрос требует простого и точного ответа и больше ничего.
Глава 8. «Зеленая зона». Самые легкие в мире вопросы
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• ЧТО ДЕЛАЕТ «ТРУДНЫЙ» ВОПРОС ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ТРУДНЫМ?
• КАКИЕ ТИПЫ ВОПРОСОВ ВСТРЕЧАЮТСЯ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО?
• КАКИЕ ЛОВУШКИ РАССТАВЛЯЮТ СПИКЕРЫ САМИ СЕБЕ, ОТВЕЧАЯ НА САМЫЕ ПРОСТЫЕ ВОПРОСЫ?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• ОТЛИЧАТЬ РАЗНЫЕ ТИПЫ ВОПРОСОВ ДРУГ ОТ ДРУГА.
• ЭФФЕКТИВНО РЕАГИРОВАТЬ НА ЗАТРУДНЕНИЯ ПРИ ОТВЕТЕ НА ЛЮБОЙ ВОПРОС.
• ИЗБЕГАТЬ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК ПРИ РАБОТЕ С ПРОСТЫМИ ВОПРОСАМИ.
КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:
«сколько будет 7×8?»,
«как вы видите свой бизнес через год?»,
«будет ли разгоняться Марш несогласных?»
и другие вопросы – легкие и не очень…
Сколько будет 7×8?
Летом 2013 года я со своими дочерьми Софией и Варварой прогуливался по одной из оживленных улиц города. Это был солнечный выходной день, и у нас было отличное настроение. По ходу мы выполняли школьное задание на лето и повторяли таблицу умножения. В какой-то момент шутки ради мы решили провести небольшой соцопрос среди идущих нам навстречу прохожих и спросить у них «сколько будет семь умножить на восемь?».
Люди в первую секунду терялись, но, видя со мной детей, приходили в себя и начинали думать над ответом следующие 2–3 секунды. Да, ситуация была несколько нестандартная: обычно прохожие спрашивают: «сколько времени» или «как пройти в…», а тут «семью восемь»! Однако сам вопрос был простым, и мы ждали простых ответов. Из 30 опрошенных 40 % просто сказали «56», еще около 30 % столь же просто сказали «54» или дали другой неправильный ответ. Около 20 % «не знали», «не помнили» или «не могли сообразить». Одна экстравагантно одетая респондентка сказала: «Вы знаете, я никогда не думала об этом!». Наконец, остальные 10 % опрошенных ушли от ответа разными способами: «А вы кто?», «А вам зачем?» и «Много будешь знать – скоро состаришься!».
Дети повеселились и забыли, а я потом несколько раз мысленно возвращался к этому соцопросу. Нет, меня не волновал уровень арифметической грамотности. Я думал о форме и содержании ответов. Что, если тем же людям был бы задан этот вопрос на глазах у сотен свидетелей или в другой значимой ситуации? Что, если вопрос был бы начинен негативными эмоциями? Что, если мной двигало бы не простое любопытство, а желание поспорить или поддеть отвечающего? Как бы тогда изменилась статистика ответов? В конце концов, что делает «трудный» вопрос действительно трудным? Чтобы понять это, надо начать с простого. То есть с самых легких вопросов. В этой главе вы узнаете, что отличает «легкий» вопрос от всех остальных и как избежать ловушек, которые спикер расставляет сам себе при ответе на такие вопросы. Кроме того, в этой главе – о затруднениях, которые могут возникать при ответе даже на очень легкие вопросы.
Вопросы бывают разные – «зеленые», «желтые», «красные»
Для начала – к определению самого слова «вопрос». Вот что нам говорят на эту тему разные источники:
Википедия:
Вопрос – это форма мысли, выраженная в языке предложением, которое произносят или пишут, когда хотят что-нибудь спросить, т. е. получить интересующую информацию.
Словарь С. Ожегова:
Вопрос – это обращение, направленное на получение каких-нибудь сведений, требующее ответа.
Логический словарь:
Вопрос – это предложение, выражающее недостаток информации о каком-либо объекте, обладающее особой формой и требующее ответа, объяснения.
В этих определениях много общего, не так ли? Все они говорят о недостатке информации. Но всегда ли вопрос задается только из соображений получения недостающей информации? Можно ли сказать, что представитель партии ЛДПР, задавая вопрос Михаилу Прохорову в передаче «Поединок», страдал от незнания чего-то и своим вопросом хотел восполнить это незнание? Судите сами:
«…Вы всерьез думаете, что кто-то, кроме вас, верит, что ваши миллиарды честно заработаны?.. Вам во лжи жить не надоело?!..»[28]
Согласитесь, эти вопросы – как и большинство задаваемых в передаче «Поединок», – слабо соответствуют формальному определению слова «вопрос». И такие примеры окружают нас повсеместно. Спрашивается, за какими сведениями обращается девушка, оказавшись наедине со своим парнем в тот момент, когда родители уехали на дачу:
«Что ты делаешь?!» – восклицает она, краснея и с трудом переводя дыхание. Хочет ли она подробных объяснений? Что будет, если ее друг воспримет вопрос серьезно? Скорее всего он получит еще один вопрос не из словаря: «Ты что, дурак?!» Что бы он ни делал, рано или поздно она у него спросит: «Что ты наделал?!» Но и тогда вопрос вообще не будет соответствовать никаким определениям. Что это значит? Это значит, что формальные определения указывают на некий «идеальный» случай. Иногда вопрос действительно выражает недостаток информации в голове задающего и используется как средство получения этой информации из головы отвечающего. В жизни это происходит, например, когда:
