Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот
Почему не стоит доверять своему «Томасу»
По словам нейроэкономиста Пола Зака, есть отличный способ выиграть «игру доверия», которым и пользуется большинство мошенников: нужно не столько убедить жертву довериться вам, сколько убедить ее, что вы доверяете ей! В данном случае включается действие нейрохимической системы под названием THOMAS (Human Oxytocin Mediated Attachment System – окситоцин-зависимая система фиксации). THOMAS – это мощная мозговая сеть, производящая нейрохимический окситоцин в ситуациях, когда человек ощущает доверие к себе другого человека. Это вещество вызывает желание проявить ответное доверие, даже в случае общения с незнакомцами. Так человек может стать очень уязвимым для мошенника, который, демонстрируя свое доверие, «запускает» систему THOMAS. Префронтальная кора, ответственная за тщательный и бдительный анализ ситуации, в это время как бы отключается – THOMAS флиртует! С другой стороны, если бы этой системы не существовало, мы бы никогда не смогли испытывать эмпатию или строить отношения. По результатам своих исследований Зак сделал вывод, что примерно 2 % людей, с которыми мы пытаемся проиграть «сценарий доверия», лживы, не стремятся строить длительные отношения и используют других людей в своих интересах. Они особенно опасны, потому что прекрасно умеют симулировать свою благонадежность. Это роднит их с социопатами.
Что происходит с нашим кругом общения
Давайте теперь перейдем к динамике самых простых видов отношений между людьми – дружбе и знакомству. В век развития социальных сетей эти отношения вызывают у нас все большее напряжение – не потому что социальные сети делают их менее значимыми, а потому что виртуальное общение затрудняет их «диагностику». Мы исследуем один из аспектов этой неоднозначности – «текучесть» отношений.
Уже долгие годы социологи спорят о том, влияют ли наши личные предпочтения и социальный контекст на то, как мы знакомимся с людьми, и на характер наших взаимоотношений (например, стал бы ваш муж вашим мужем, если бы познакомились с ним в баре, а не через лучшую подругу?). Социолог Джеральд Молленхорст попытался прояснить ответ на этот вопрос, проведя эксперимент по исследованию того, как среда, в которой мы знакомимся с людьми, влияет на сеть наших знакомств. К своему удивлению, он обнаружил, что мы теряем и заменяем половину своих друзей каждые семь лет и, как результат, размер нашего круга общения не изменяется. Молленхорст провел исследование, в котором приняли участие 1007 человек в возрасте от 18 до 65 лет. Семь лет спустя с респондентами связались снова, и на этот раз было опрошено 604 человека. Они отвечали на следующие вопросы: «С кем вы обсуждаете важные личные вопросы?», «Кто обычно помогает вам?», «К кому вы „заскакиваете“ поболтать?», «Где вы познакомились с этим человеком?», «Где вы встречаетесь с этим человеком сейчас?»
Молленхорст обнаружил, что в целом размер круга общения остается неизменным, но появляется много «новичков». Только 30 % первоначальных друзей и собеседников остались на своих прежних «позициях», лишь 48 % всех контактов все еще входили в круг общения респондента. Молленхорст также обнаружил, что на формирование круга общения влияли не только личные предпочтения. Широта нашего круга друзей ограничена широтой круга знакомств, и мы зачастую выбираем друзей в той среде, из которой у нас и раньше «появлялись» друзья. Если в первый раз в пруду вы поймали рыбку, почему бы не половить ее там снова? Интересный момент: исследования, проведенные ранее, показали, что обычно люди разграничивают круги друзей, коллег по работе и партнеров по общественным организациям и клубам; но эксперимент Молленхорста показал, что эти категории могут частично совпадать.
Социальные предпочтения «счастливого» мозга
Итак, мы поняли, что наши круги общения далеко не статичны. Вполне закономерно, что в них постоянно появляются новички, а старые знакомые исчезают. Также важно помнить, что на них влияют ограничивающие факторы. Один из этих факторов – степень «душевного родства», притяжения, которое мы испытываем по отношению к человеку, который еще не попал в наш круг: предварительное «приятие» или «неприятие» человека. Ничего удивительного: люди предпочитают дружить с теми, кто входит в ту же группу, что и они. Например, вы являетесь ярым сторонником какого-нибудь политического деятеля; в поле вашего зрения появляется некто, у кого на бампере машины наклеен стикер в поддержку этого деятеля. Конечно, вы почувствуете симпатию к такому человеку. Если же у него на бампере стикер с оппонентом вашего политика, то вы ощутите, что это «не ваш» человек. Если спросить вас, почему вы так решили, вы ответите, что, скорее всего, первый разделяет многие ваши взгляды (вы в одной команде), а второй своим стикером сигнализирует о том, что он в другой команде. В результате к первому вы испытываете чувство внутригруппового доверия.
Но почему же, не будучи знакомыми с обоими, вы более склонны доверять первому? Этим вопросом задались ученые из Австралийского национального университета и Университета Хоккайдо в Японии. Для начала определили два возможных логических обоснования внутригруппового доверия. Первое – стереотипизация: люди склонны расценивать членов группы как более справедливых, щедрых, достойных доверия и т. п. Второе – ожидания: люди ожидают от членов своей группы лучшего обращения, потому что подразумевается, что они ценят и поддерживают интересы группы.
Участникам эксперимента предложили сделать выбор: получить неизвестную сумму денег от члена группы или же от аутсайдера (им также сообщили, что и члены группы, и аутсайдеры сами определяют размер суммы). Первоначальный результат показал, что большинство участников выбрало членов группы. Что удивительно, это произошло даже тогда, когда стереотипное представление о своей группе было более негативным, чем о другой группе. И неважно, было ли представление отрицательным, положительным или нейтральным – оно игнорировалось в пользу групповой идентификации. Но когда участникам сообщили, что член группы, выдающий деньги, не знал, что он принадлежит к этой группе, ситуация изменилась. Тогда участники делали свой выбор, основываясь на стереотипном представлении. Если своя группа представлялась им в негативном свете, участники были склонны выбрать аутсайдера, и наоборот.
Это исследование предполагает, что, когда члены группы знают о своей принадлежности группе, они ожидают от других членов группы лучшего отношения к себе, чем от аутсайдеров. В противном случае отношение основывается на стереотипах.
Как это исследование помогает нам определить, какие факторы влияют на выбор нами новичков для нашего круга общения? Во-первых: мы зачастую используем сомнительные критерии для оценки людей. Мы думаем, что один незнакомец более достоин нашего доверия, чем другой, потому что зачастую неоправданно приписываем ему схожие интересы/мнения или просто идем на поводу стереотипов. Эти психологические тенденции не проявляются ярко, но они подтверждают наличие у нас склонности к предубеждению, которая, по всей вероятности, «импринтирована» в нашей нервной системе. Нейронаучные исследования помогли определить, с какими нервными структурами в нашем мозгу соотносятся наши ментальные искажения, и с уверенностью сказать, что социальные предубеждения, по крайней мере в некоторой степени, запрограммированы в нас.
Сила подачи заключается в биохимических эффектах
Представьте себе такую ситуацию: вы собираетесь обсудить с начальником очень сложную проблему и уверены, что у вас есть правильное решение. Вы можете зайти в кабинет твердой уверенной походкой, выдвинуть свои аргументы уверенным громким голосом, выразительно жестикулируя. Либо можете зайти, спрятав руки в карманы, низко опустив голову, и разговаривать тихим голосом. Выбранный вами стиль поведения выходит за рамки межличностных взаимодействий. Он влияет на биохимические реакции в вашем организме. Чтобы выяснить, изменяют ли упомянутые мной особенности действий уровень тестостерона (связанного с уверенностью и готовностью рисковать) и кортизола (связанного с беспокойством и страхом), группа исследователей провела эксперимент. Может ли уверенная «подача» себя дать биохимическое преимущество, которое повысит уверенность в своих силах и устойчивость к рискам? Результаты эксперимента подтвердили это! У людей, позиционирующих себя более уверенно, происходит увеличение уровня тестостерона и уменьшение уровня кортизола, и наоборот. Но что же все-таки первичнее – биохимический «цыпленок» или поведенческое «яйцо»? Это исследование доказывает, что определенное поведение инициирует соответствующие биохимические реакции. И даже человек с заниженной самооценкой может ощутить уверенность на глубинном уровне, притворившись более уверенным.
