Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
Смысл выведения из равновесия такой: чтобы провести основной прием, надо сначала немного раскачать соперника. Человек, выведенный из равновесия, в значительно меньшей степени контролирует свои действия. Эмоции затмевает разум, мешают думать и принимать решения.
«Град вопросов»
«Град вопросов» – из серии приемов психологического карате. Он проводится так. Манипулятор сразу задает несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении?», «Вы хотите, чтобы я вам ответил на все ваши вопросы?», «Как вы хотите произвести отгрузку: сегодня или вагоном?».
Как видите, вопросы разные. Более того, последний вопрос вообще звучит как-то странно: «сегодня или вагоном». Когда противник начинает отвечать на один из вопросов, можно выделить ту зону, которую он считает для себя главной. Далее можно обвинить его в непонимании сути и попытке ухода от ответов.
Манипулятор дергает струны желания казаться значимым, вины, ответственности, порядочности. Прием вводит человека в заблуждение или в состояние неопределенности.
«Подведем итоги»
Любые переговоры заканчиваются тем, что одна из сторон берет на себя роль подводящего итоги. По сути, это – кульминация переговоров, когда еще раз проговаривается главное. В этот момент надо быть предельно собранным. Тот, кто вызвался подводить итог, может допускать неточности. Это может быть сделано и сознательно, и бессознательно. Бессознательно, если человек действительно не понял, о чем же вы договорились. Но чаще все-таки сознательно. Ведь именно тот, кто говорит о главном, может все выстроить так, как нужно ему. Сначала он говорит об очевидном, убаюкивая внимание адресата манипуляции. Потом говорит так, как его больше устраивает. Если тут же не последовало возражений, он имеет моральное право далее ссылаться на то, что в момент подведения итогов было сказано именно так.
Психологический смысл приема: во-первых, подводящий итоги берет на себя работу (как он считает, «непростую» работу) обобщить договоренности. В душе его визави звучит струна благодарности. Во-вторых, многие люди – визуалы и на слух плохо воспринимают информацию. Подводящий итоги всегда может сказать: «Вы меня неправильно поняли» (щипок струны желания казаться значимым).
Управляет всегда тот, кто подводит итоги.
«Скажите честно»
Прием «Скажите честно» рассчитан на точность. Применяется в момент, когда требуется быстрый ответ «да» или «нет». Предложение высказать свою мысль честно (как будто все, что говорилось ранее, было нечестным) манипулятивно. Оно заставляет звучать струны порядочности и желания казаться значимым. Неожиданность вопроса может заставить зазвучать и струну страха («а вдруг он уже все знает»).
Прием очень эффективен против человека, который демонстрирует свою слабость.
По технике исполнения: манипулятор пристально смотрит на оппонента. Выдержав небольшую паузу, произносит фразу: «Скажите честно, это так или так…» (дополнительный прием «Вилка») или «Не уходите от ответа, скажите прямо…»
После этого манипулятор должен, не отводя взгляда, выдержать паузу. При этом он наблюдает за эмоциональным состоянием, телодвижениями противника и ждет ответа.
С опытными переговорщиками этот прием может не пройти. Они к нему всегда готовы и сами его эффективно применяют. Против них этот прием можно провести на этапе тактической разведки, «пробы на зубок» соперника. В любом случае он раскачает соперника и даст возможность понять его реальную готовность к ведению переговоров.
«Простите, а что вы имеете против…?»
Суть приема – заставить соперника оправдываться. Прием относится к элементам позиционной борьбы. Соперник как бы проверяется на прочность. Он ставится в позицию оправдывающегося. А мы помним, «правый не доказывает, доказывающий не прав». Более того, прием позволяет вызвать эмоции. А если «Юпитер сердится, значит, он не прав», не так ли?
Манипулятор, проводящий такой прием, рассчитывает на звучание струн желания казаться значимым, страха, вины и других (по контексту разговора).
Если соперник «клюнул» и начал объяснять «свои против», манипулятор может его «поводить», измотать позиционной борьбой, наблюдая за его эмоциональным состоянием. Можно цепляться к недостаткам его позиции, выискивать слабые места как аргументы для будущей борьбы. Свою позицию надо держать, не озвучивая, до момента, пока соперник не выдохнется.
«Выбор без выбора»
В детстве родители «дарят» своим детям такой прием: «Ты сейчас приберешься в своей комнате или сразу после мультфильма?» Главный вопрос «прибраться» не обсуждается (это должно быть принято как нечто само собой разумеющееся), обсуждается только второстепенный (когда).
В переговорах это может быть применено так: «Вы подпишете договор прямо сейчас или мне нужно немного подождать?» Вопрос «подпишет – не подпишет» не обсуждается, обсуждается только время. Вроде бы человеку дан выбор, но только по вопросу, который является основным. И если человек отвечает, значит, в главном вопросе согласие уже получено. Даже если человек хочет уклониться от ответа, отвечать приходится все равно.
Манипулятор играет на струнах желания казаться значимым и ответственности.
«Злой и добрый полицейский»
Прием должен выполняться парой манипуляторов. Один разыгрывает роль «злого полицейского», другой – «доброго». Агрессивный и доброжелательный стили «полицейских» должны чередоваться, пока оппоненты не согласятся. Смысл манипуляции в том, что адресаты манипуляции должны выбрать меньшее из зол и «пойти» за «добрым полицейским».
Я по работе однажды столкнулся с супружеской парой дизайнеров. Он яркий, экспрессивный, обидчивый, демонстративный «актер». Она – тихая, скромная, приземленная, рассудительная, добрая. На шоу, которое они проводят, можно смотреть, мысленно аплодируя. Мне даже показалось в какой-то момент, что именно с такой пары и был написан образ портных из сказки «Голый король». Хорошо, что их отработанная годами переговорная стратегия меня не касалась.
Глава 6
Руководитель – подчиненный
Манипуляции в управлении
В управлении есть три основные составляющие: планирование, организация и контроль. В каждом из этих элементов – свои манипулятивные моменты.
В планировании руководитель должен уметь «забрасывать» себя на несколько лет вперед, чтобы увидеть то будущее, в котором он со своей командой окажется. Кто-то может разглядеть перспективы 10–20 лет, а кто-то с большим трудом может увидеть лишь то, что произойдет через месяц-два. Определив перспективы развития, руководитель рассказывает о них своей команде, мотивируя ее на ратный труд. При этом он легко может манипулировать своими подчиненными: «Вот, ребята ваше светлое будущее, шагайте за мной, и у вас все будет».
Был в моей жизни такой руководитель, который умел (да и, наверное, любил) красочно рисовать картины из будущего, и уж очень ему хотелось верить. Проходил год, потом другой и светлое будущее не приближалось, а только отдалялось от нас. Недовольство и напряжение росло. В итоге фирма развалилась, а тот руководитель-сказочник начал набирать новую команду, которой тоже собирался рассказывать красивую сказочку «про белого бычка».
Поразительно, но в сказки хочется верить. Это создает мотив для хорошей работы. Но только спустя некоторое время понимаешь, что это была манипуляция, и становится несколько обидно за себя.
Руководитель должен уметь планировать и ставить достижимые цели. Пожалуй, это можно назвать манипуляцией, я бы даже сказал, программированием будущего каждого члена коллектива. Вот почему полезно почаще проговаривать будущее, тем самым мотивируя людей. При этом надо помнить, что небольшие преувеличения людьми прощаются (они ведь понимают трудности и причины, изменившие ход событий), но серьезные – никогда (именно в этот момент люди чувствуют себя обиженными и обманутыми).
В бизнесе можно выделить четыре основных мотивирующих момента, благодаря которым люди работают. Это власть, креативность, общение и материальная составляющая (деньги). Реже к этому добавляется еще эротика. Любой руководитель, знающий эти основные мотивы, может эффективно управлять людьми. Но иногда одних мотивов недостаточно. Человек вроде бы и хочет, и ему надо. А дело не двигается. Тут человеку надо придать ускорение. Как человек начинает свое движение? Вот он стоит. Для того чтобы сделать первый шаг, его необходимо вывести из устойчивого положения. Придать ему импульс. И, качнувшись вперед, он делает первый шаг, второй, третий… Вот он уже и пошел. Манипуляции являются теми импульсами, которые выводят человека из ступора и заставляют его идти, двигаться, развиваться.
