Григорий Спижевой - Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия
• «Единство» – основные качества нашего предложения
Теперь давайте сделаем по данной модели презентацию любого продукта, проекта или услуги – можно даже выдуманной, просто для практики. Отрежем только ту часть, которая отвечает за привлечение внимания и приветствие – так как это сильно зависит от обстановки. Итак, приступим:
«Для руководителей отделов продаж, которых не устраивает, как осуществляют свою коммуникацию их сотрудники и как они продают. Наш тренинг по продажам решает эту проблему и действительно встраивает навык отличного продавца. Этим он отличается от ныне существующих тренингов, которые не приводят к желаемым результатам. Мы собрали в данный тренинг огромный опыт лучших “продажников”, все необходимые знания, для того чтобы продавать успешно, а также новые эффективные психотехники и результативные практические задания. Мы гарантируем после тренинга наличие требуемых навыков и даже больше».
В принципе это выглядит так. Далее договариваемся о встрече или берем номер телефона и уходим. Помним нашу цель: «презентации в лифте». Нужно презентовать что-либо так, чтобы человек захотел узнать об этом поподробнее.
Для того чтобы этот навык был с вами всегда и повсюду, а не записанная на листе бумаги последовательность действий, чтобы знание переросло в навык, необходимо его чаще применять на практике. А то получится, как у большинства студентов: судя по программе подготовки специалиста, знают они достаточно, но на практике, как правило, ничего не умеют. Если мы что-то знаем, но не делаем, то, следовательно, мы не умеем. В принципе, это и правильно – зачем человеку уметь то, с чем он не сталкивается.
Ну, вот мы уже имеем модель презентации того, что хотим изложить за короткий промежуток времени, причем презентовать эффективно. Кстати, эту модель можно использовать, выступая публично, – поставив ее в начало выступления. Но ораторское искусство – это уже совсем другой разговор. Может быть, в отдельной книге.
Модель представления нового, или Создаем реактивный двигатель
Железный конь идет на смену крестьянской лошадке.
И. Ильф и Е. Петров. 12 стульевПочему-то мне кажется, что именно данной моделью пользовались практически все инженеры, которые сделали величайшие открытия. Почему мы сейчас не летаем на «кукурузниках», а используем самолеты с реактивными двигателями? Почему на смену паровым двигателям пришли другие технологии? Да просто потому, что кого-то что-то не устраивало, кто-то хотел сделать еще лучше, еще совершеннее. Хотя отказаться от хорошего «сейчас» в пользу лучшего «потом» достаточно сложно. Ведь придется что-то менять, тратить свои жизненные ресурсы, сталкиваться с новыми проблемами.
В современном мире время от времени приходится сталкиваться с ситуациями, когда нам предстоит говорить о каких-то изменениях или нововведениях. Это очень хорошо, но будет еще лучше, если мы сделаем это грамотно.
Обратная ситуация состоит в том, что мы и рады бы принять что-то новое, но человек, который призывает к этому, делает это недостаточно правильно. После чего у нас остаются в голове такие вопросы, как: «Почему мы должны выбрать это? Ради чего? Что нужно делать?»
Вот чтобы таких вопросов не возникало, мы будем это делать по следующей схеме.
Показываем минусы нынешней ситуации, недостатки на сегодняшний день, что плохо, чего не хватает, что отсутствует.
Рисуем ясный образ возможного – что приобретем хорошего, от чего избавимся негативного, какие положительные результаты и изменения нас ждут, что эта нам даст, «билет» куда мы выбираем.
«Начало» – первые шаги к этому. Что конкретно мы должны сделать, может быть, уже сейчас. Четко прописанные шаги.
Теперь давайте посмотрим, как это выглядит, на примере. Как всегда, чисто символически и на выдуманную тему.
«На сегодняшний день мы не можем игнорировать тот факт, что нынешняя подготовка психологов в вузах неудовлетворительная, вузы не выпускают специалистов в полном понимании этого слова. Специалист выпускается без навыков работы с группой, не владеет навыками психологического консультирования, не имеет моделей работы с клиентами – и это только начало списка.
Мы предлагаем скорректировать и усовершенствовать процесс подготовки профессионалов, для того чтобы выпускающиеся специалисты из вуза уже имели четкие и ясные приемы, методы, модели и технологии для решения их профессиональных задач. Выпускник уже будет полностью сформирован и готов работать с любыми проблемами, будет иметь все необходимые знания, умения и навыки.
Для этого необходимо сократить количество лекционных форм подачи материала и ввести больше практики, тренинговых ситуаций, подачу информации от практиков и профессионалов своего дела, работать с конкретными проблемами и консультировать в реальных жизненных ситуациях как внутри группы и в пределах учебного заведения, так и с выходом за его пределы».
Вероятность успеха вашего представления нового зависит от того, как вы описали минусы ситуации и какие именно минусы вы выделили. Также от того, насколько красочно и ярко вы описали образ возможного – того, к чему вы призываете, к чему хотим прийти в итоге. Плюс насколько ясны и понятны представления первых шагов. Эта модель, как правило, может потребовать достаточное количество времени. Соответственно, это место, где можно «разгуляться» и описать все в красках.
Модель аргументации
Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?
Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме:
• Приводишь тезис
• Приводишь аргументы (3–4 достаточно)
• Осуществляешь поддержку
Приведу пример.
Тезис: «Бег – это полезно».
Аргумент 1. «Бег укрепляет наши мышцы, в том числе тренирует сердечную мышцу».
Аргумент 2. «Бег сжигает лишний жир».
Поддержка: «На своем личном опыте убедился, что бег улучшает состояние организма и повышает настроение».
Поддержка: «Бег – это как медитация, во время него ты отдыхаешь наедине с собой».
Тезис должен быть однозначен. Это то утверждение, которое ты выставляешь, а потом доказываешь.
Аргументы – доказательства, которые не противоречат друг другу. То, посредством чего обосновывается истинность предыдущего суждения или тезиса.
Поддержкой может быть: личный опыт, цитата, метафора, аллегория и прочее.
Короткая модель аргументации, которую можно использовать везде, где нужно обоснование, доказательства.
Глава 5
Как делать комплимент
Комплимент – это поцелуй сквозь вуаль.
Виктор ГюгоКомплимент – это очень хороший инструмент, чтобы сделать приятное собеседнику и запомниться ему. Также комплимент улучшает контакт с человеком. Навык делать хорошие комплименты очень полезен. Сейчас мы поговорим о том, как делать комплименты правильно. Чтобы они хорошо воспринимались и не вызывали отторжения у людей.
Давайте введем некую классификацию комплиментов: «явные» и «прикрытые».
Явные – это комплименты из разряда: «Классно выглядишь!», «У тебя отличный голос», «Ты очень вкусно готовишь», «Скажи, ты спортом занимаешься или от природы такой сильный?». Это простые открытые комплименты, которые сложно не заметить.
«Прикрытые» – это комплименты, которые не фокусируют на себе внимание, а смещают внимание на что-то другое или осуществляются опосредованно. Например: «У тебя статусные часы! Где купил это произведение искусства?» или «Хочу обучаться у настоящего профи своего дела – возьмешь в ученики?».
Лучше комбинировать эти два типа комплиментов. Если люди склонны видеть негатив или лесть, то к ним лучше применять прикрытые комплименты. Так будет мягче. После них уже можно переходить к явным комплиментам.
Комплименты лучше всего делать конкретным вещам, таким как хорошо подобранная одежда, достижения человека (в чем угодно), поведение, мышление.
Приведу примеры:
«Ты стал мастером спорта – это очень достойно и престижно, я считаю, это заслуживает уважения».
«Ты очень красиво говоришь! Я бы поучился у тебя».
«Какого хорошего сына ты воспитал. В чем секрет?»
Давайте представим себе три простых шага:
1. Найти в собеседнике что-то положительное, то, за что можно похвалить. Это нужно найти – в любом человеке есть что-то хорошее.
2. Сконструировать комплимент, явный или прикрытый.
