Федор Московцев - Карибский кризис
Одна из фирм, с которыми мы сотрудничали, занималась оптовой продажей фармпрепаратов, и директор устроил мне, как дипломированному врачу, протекцию при устройстве на работу в немецкую фармкомпанию Шеринг АГ. Так началась моя карьера медицинского представителя. Далее, я устроился еще на две компании, и работал одновременно на трёх. Дело в том, что представительства фирм находились в Москве и руководство не имело возможности проконтролировать региональных менеджеров. Продажи были на уровне, и я уделял время работе ровно столько, чтобы меня не уволили, и попутно развивал собственный бизнес — оптовая продажа фармацевтической продукции. В этом деле моим компаньоном стал институтский товарищ Глеб Гордеев. Он придумал и воплотил в жизнь высокорентабельную бизнес-схему — закупка фармпрепаратов у московских оптовиков (в основном дефицитных антибиотиков для лечения заболеваний урогенитальной сферы) и реализация через врачей кожвендиспансеров и женских консультаций. Он поднял совсем новую, нетронутую целину и привлёк меня в дело. Какое-то время мы успешно трудились, разработали клиентскую базу в трёх городах — Волгоград, Саратов, Астрахань. Гениальность Гордеева хотя и допускала обдуманность, но быструю, и не позволяла подолгу застревать на одном вопросе; вдобавок, громадное большинство вопросов было для него давным-давно решено. То, до чего многие в то время доходили длинными извилистыми путями, он преодолевал с большой скоростью и максимальным КПД. Работал он быстро и эффективно. В 1997-м наши отношения обострились — меня, на тот момент очень расчетливого и бережливого, возмущала расхлябанность Гордеева, который, хоть и двигал серьёзные дела, но мог в одну ночь спустить все заработанные деньги, не только свои, но и общие, кассу фирмы, и стал делать серьёзные просчеты по бизнесу. К тому же наша бизнес-схема перестала работать (продаваемые нами медикаменты перестали быть дефицитом и появились в свободной продаже, поэтому мы не имели возможность накручивать от 100 до 200 процентов), пора было разрабатывать новую. И я прибегнул к способу, который впоследствии стал моим излюбленным: разорвал отношения и забрал то, что смог забрать. Какое-то время меня беспокоила мать Гордеева, она требовала деньги (остался неурегулированный материальный спор примерно на $5000). Сам Гордеев на связь не выходил — у него помутился рассудок.
К тому времени мне пришлось уволиться с двух фирм — Шеринг АГ и Биттнер, так как мне стало известно, что иностранные компании создали базу данных по сотрудникам для оптимизации работы своих HR-служб, и меня в любой момент могли вычислить. Я остался в Alcon Pharmaceuticals — там была самая высокая зарплата, кроме того, служебный автомобиль, заграничные поездки и широкие возможности получения дополнительного дохода. Компания специализировалась на производстве и продаже оборудования, инструментов, расходных материалов и медикаментов для офтальмологии.
Весной 1998 года я учредил собственную фирму и назвал её Совинком — я только что приехал из Будапешта, где увидел вывеску банка «Совинком», и мне настолько понравилось это название, что я решил его присвоить. У меня не было наработок, которые бы приносили высокий стабильный доход, не было постоянных поставщиков и покупателей. Я учредил бизнес буквально на ходу: шёл по улице, увидел объявление о сдаче офисных помещений, зашёл в здание и арендовал офис, не имея четких бизнес-планов. Первые два-три месяца арендованное мной помещение фактически пустовало. Наработки, темы, проекты появлялись постепенно. Поначалу Совинком был карманной структурой, на которую я скидывал заявки клиентов (как сотрудник иностранной компании я был обязан продвигать продукцию среди лечебных учреждений, ориентируя их на официальных дистрибьюторов, которые находились, как правило, в Москве — своего официального склада, legal-entity, на тот момент у компании не было), а также реализовывал продукцию, выданную для бесплатной раздачи потребителям в качестве промоушена. У меня была идея сделать из Совинкома официального дилера Alcon Pharmaceuticals — заключить прямой договор, самому растамаживать, получить хорошие скидки, и, пользуясь служебным положением, продвигать свою компанию. Но это мне не удалось — мой руководитель, приехав в офис на переговоры с подставным директором, посчитал эту фирму недостаточно серьезной. К тому же, у меня не было средств, чтобы сделать крупную предоплату.
Глава 3,
В которой рассказывается, как я вывел свою фирму на рынок медицинского оборудования и расходных материалов
Итак, мне не удалось сделать из Совинкома официального дилера компании Alcon Pharmaceuticals, региональным представителем которой я являлся. Тогда я вышел на конкурентов, компанию «Джонсон и Джонсон» (строго говоря, Джонсон конкурировал с Алконом только по одной позиции — офтальмологический шовный материал). Региональным менеджером Джонсона по Южному федеральному округу был Вениамин Штейн, он проживал в Ростове, там же находился его офис (на тот момент ему было около 40, мне — 26). Он приехал в Волгоград, встретился со мной, и на этой встрече я заявил, что хочу стать дилером компании Джонсон и Джонсон и готов сделать предоплату в размере $5000 — попробовать, как пойдет этот товар. Не имея понятия, что это за товар, я попросил Штейна составить спецификацию самому. Он выставил мне счет, который я тут же оплатил; но товар завис — мне подсунули неходовые позиции, застрявшие на московском складе. Штейн уже имел в Волгограде дилера, некоего Курамшина, но разглядел во мне гораздо больший потенциал. К тому же, в МНТК «Микрохирургия глаза» он получил очень лестный отзыв обо мне как о надежном партнере. Правильное понимание ситуации пришло к нему уже после того, как он мне впарил неликвид. Он помог мне реализовать зависшие позиции и стал проводить через Совинком свои сделки — на условиях дележа чистой прибыли 5050 (втайне от своего руководства, конечно, поскольку у него была аналогичная со мной ситуация: как представитель иностранной компании он не имел права вести собственный бизнес, он должен был предлагать конечным потребителям закупать продукцию на московском складе либо у официальных дистрибьюторов). И ему пришлось объяснять своему руководству, почему он проводит сделки через Совинком. Он говорил начальству, что эту фирму ему рекомендуют главврачи больниц, так как получают оттуда комиссионные. Впоследствии Штейн сказал, что изначально намекал Курамшину (который стал моим конкурентом) на возможность подобного сотрудничества — что будет ориентировать на него клиентов при условии получения комиссионных, но тот оказался на редкость непонятливым, кроме того, сам по себе не внушал доверия — держался бирюком, не поддерживал отвлеченных бесед и отличался тяжеловесным нравом и наивностью мещанских вкусов. Со мной же Штейн довольно быстро сработался и стал проводить через Совинком все свои сделки — не только с волгоградскими клиентами, но и ростовскими, ставропольскими, краснодарскими, казанскими, и прочими. Самыми крупными оказались Волгоградский областной кардиологический центр и РКБ Казань (Республиканская Клиническая Больница). Мы делили полученную прибыль на двоих, договорились о том, что Совинком является нашей общей компанией, но он не подпускал меня к клиентам, которым носил комиссионные и даже не давал их номера телефонов, хотя была настоятельная необходимость общения с исполнителями для решения оперативных вопросов: обсуждение спецификации, вопросы доставки, и так далее. Порой возникали накладки из-за того, что он физически не успевал обрабатывать заявки и контролировать отгрузки. В конце концов он передал мне данные всех клиентов, по которым у нас был небольшой оборот, оставив себе нескольких крупных.
(основной специализацией нашей компании стала реализация продукции компании Джонсон и Джонсон, являющейся конгломератом производителей медицинских расходных материалов и оборудования: Endo, Ethicon, Codman, Cordis, PowerStar, ASP и другие).
События не стояли на месте, продажи росли, и чтобы у нас не застопорилась работа, он был вынужден познакомить меня с исполнителями из Волгоградского кардиоцентра; что касается РКБ, там он был вынужден представить меня первым лицам — они потребовали личной встречи с директором фирмы, на которую делают крупные перечисления.
В первых числах ноября 1999 года, прямо перед моим днём рождения, меня уволили из Алкона. Хороший подарок на мой день рождения и на рождение сына, который должен был появиться на свет меньше чем через два месяца, в конце декабря. Меня сдал директор волгоградского филиала МНТК Микрохирургия глаза — он рассказал главе представительства Алкона, что у меня есть свой бизнес и что я являюсь дилером конкурента. Я достаточно хорошо подстраховался, прямых доказательств моего участия в бизнесе не было, однако были другие сложности, и демарш коварного офтальмолога подтолкнул главу представительства Алкона к решению расстаться со мной. Директор МНТК рассчитывал пристроить на мою должность (региональный представитель по ЮФО — Южный федеральный округ) свою жену, но просчитался: моё увольнение состоялось, но её взяли совместителем на жалкие $200 (тогда как только моя официальная зарплата на тот момент составляла около $2000, примерно столько же мне удавалось зашибать слева). Жалко было терять такую хорошую работу, но я уже успел создать собственный успешный бизнес. Пока в МНТК не знали о моём увольнении, я забрал оттуда принадлежащее Алкону дорогостоящее оборудование — факоэмульсификатор Legacy стоимостью $75,000 с периферией — наконечники, атташе, и так далее, общая стоимость которого приближалась к $50,000. То был демонстрационный образец, который возили по выставкам и давали клиникам на апробацию. Забрав имущество фирмы, я потребовал дополнительные средства плюс к своему довольно скромному выходному пособию (в размере всего лишь одной зарплаты, тогда как на всех инофирмах существовала практика при увольнении выплачивать шесть окладов). Глава представительства, гнусный интеллигентишка, не работал ни с силовиками, ни с «офисом», и никак не мог меня прижать. Мне удалось вытрясти с него $15,000, что стало неплохим подспорьем для безработного, который вот-вот станет отцом. Получив наличный перевод, я вернул оборудование.
