Федор Московцев - Карибский кризис
Так получилось, что из всех городов Южного региона, с которыми я работал, наибольших успехов удалось добиться в Казани. Там существовал филиал Совинкома — офис, склад, две аптеки, ну и соответственно, штат сотрудников.
Основным казанским клиентом была больница номер шесть, главный врач которой, Азимов Фоат Юнусович, поначалу закупал у меня продукцию без конкурса, а когда законодатели приперли со своими нововведениями и обязали территориальные департаменты здравоохранения устраивать открытые конкурсы по закупке расходных материалов, он сам договаривался в нужных инстанциях, и от меня требовался лишь договор, спецификация и счет. И, конечно же, последующая отгрузка и своевременный привоз комиссионных (Азимов брал 25 % — не для себя одного, он работал в команде, как во всех других местах). Это был идеальный клиент, такой же как Халанский, главврач волгоградского кардиоцентра. К тому же, веселый и компанейский, и что очень важно, без двойного дна. Если говорил «да», то на него можно было надеяться и рассчитывать продажи на год вперед. В других местах с этим обстояло гораздо хуже — главврачи катали вату, размазывали кашу по стене, мялись как девочки и не могли дать точный ответ, а если обещали, то запросто могли подвести и отдать заявку другим поставщикам.
Одно время я пытался наладить поставки дорогостоящего оборудования, но Азимов сразу осадил: «Каждый сверчок должен знать свой шесток». То есть он не перебивал мазу другим своим партнерам, с которыми у него сложились отношения, но и сохранял за Совинкомом существующую делянку.
Изначально в шестую больницу я попал благодаря Вере Ильиничне Галишниковой и Ноне Ильиничне Галимулиной, соответственно главврачу и начмеду Республиканского роддома. У их сотрудницы муж работал в кардиохирургическом отделении шестерки, и эта женщина познакомила меня с ним, а тот свел меня с заведующим кардиохирургии, который, в свою очередь, вывел на главврача. Поначалу Азимову было непонятно, почему он должен работать с какой-то волгоградской фирмой, не помогло и вмешательство представителей Johnson & Johnson, приезжавших специально в Казань и рекомендовавших компанию Совинком как их официального дистрибьютора по Югу России. Азимов упорно не хотел отказываться от своих поставщиков и заказывал только те позиции, от поставок которых эти фирмы отказывались.
Ситуацию удалось переломить зимой 2000–2001 года, когда я предложил Азимову оплатить новогоднюю поездку в Финляндию (причем не одному ему, а всей его семье). Тот согласился, я оплатил путевки, но в назначенный день туристы не появились в Петербурге (отправление было из Питера, автобус отправлялся от Площади Восстания). Азимов позвонил в последнюю минуту и сообщил, что не сможет поехать по семейным обстоятельствам. А в первых рабочих днях января сделал первую серьезную заявку на продукцию Johnson & Johnson. Впоследствии он признался, что принял решение насчет Совинкома после того, как я, не морщась, непринужденно оплатил новогоднюю поездку и совершенно спокойно отреагировал на то, что никто не поехал, а об отказе от поездки было сообщено тогда, когда уже невозможно было вернуть с турфирмы потраченные деньги.
По договоренности с Галишниковой и Галимулиной я выплачивал им комиссионные не только с закупок по их больнице, но также процент с продаж Совинкома по тем стационарам, где они изначально договаривались с главврачами или другими ответственными лицами. Так, например, с начмедом РКБ № 3 (так называемая «обкомовская больница») познакомила Галишникова, и я честно выплачивал ей и Галимулиной 5 % со всех оборотов Совинкома по этому клиенту (они всегда работали в паре и все доходы делили пополам). Так же и по остальным клиентам.
Но по больнице номер шесть ситуация обстояла иначе. Если у других клиентов продажи пошли благодаря договоренностям «барышень» (так на Джонсоне называли неразлучных Галишникову и Галимулину), то в шестерке наоборот — не благодаря, а скорее вопреки. Знакомство с рядовым доктором из кардиохирургического отделения ничего не дало и никак не подтолкнуло Азимова к решению закупать на Совинкоме. Я неоднократно встречался с ним по звонку из московского представительства Johnson & Johnson, в том числе в компании сотрудников Джонсона, и даже это не помогло. А решающее значение имел тот самый новогодний подарок. Между первым визитом в шестерку и первой крупной заявкой прошел почти год и серьезная работа, в которой «барышни» никакого участия не принимали. Больше того, выяснилось следующее обстоятельство: они находились с Азимовым в некоторой конфронтации, которая со временем только усилилась — сначала в какой-то степени из зависти (Азимов единолично распоряжался бюджетом своего учреждения, а «барышни» потеряли контроль над собственным финансированием: если раньше они свободно тратили больничные деньги и сами решали, у каких поставщиков закупать, то с течением времени у них отняли такую возможность и передали бюджет РКБ различным структурам, через которые чиновники Минздрава осваивали бюджетные деньги — КМИЗ, Татхимфармпрепараты, и так далее. Я по-прежнему платил барышням 10–15 % со всех продаж, шедших на РКБ через указанные структуры, хотя мог уже этого не делать, так как они, один раз познакомив с руководством данных организаций, отошли в сторону и дальше я рулил сам). В дальнейшем выяснились другие причины неприязни, в частности то, что в начале 2003 года Галимулина была назначена заместителем министра здравоохранения РТ по «вопросам родовспоможения и детства», а Азимов прочил на эту должность свою креатуру.
Зная об этой конфронтации, я, работая с обоими клиентами, не посвящал их в детали сотрудничества с враждебной стороной. И, бывая в Казани, не докладывался о своих перемещениях по городу и, соответственно, не назначал встречи на один и тот же день с «барышнями» и Азимовым, так как с теми и другими ходил по вечерам в ресторан или другие увеселительные заведения (причем с главврачом шестерки такие вечера нередко продолжались до утра). И разумеется, «барышни» ничего не имели с оборотов Совинкома по шестой больнице.
Галимулина, получив повышение, резко переменилась. Она оставила себе дежурства в республиканском роддоме, но основное её рабочее место было в министерстве здравоохранения РТ, которое находилось на территории Казанского Кремля. В начале 2004 года в один из приездов я зашел сначала к ней (как обычно, поселился в отеле Джузеппе на Кремлевской улице в нескольких минутах от Минздрава), и она, узнав о том, что Галишникова еще не в курсе моего приезда, попросила не сообщать ей и встретиться вечером в ресторане узким кругом. Когда встретились, Галимулина потребовала, чтобы я впредь передавал деньги только ей, а дальше она сама разберется. И чтобы не информировал Галишникову об оборотах Совинкома по расходным материалам для РКБ (официально Галишникова как главврач роддома Республиканской клинической больницы делала заявку на материалы руководству РКБ, которое передавало её сторонним организациям, распоряжавшимся бюджетом, касаемо продукции Johnson & Johnson — этот раздел принадлежал «Татхимфармпрепаратам». К директору этой организации доступ имела Галимулина, а значит, Галишникова никак не могла проследить, у кого Татхимфармпрепараты закупают шовный материал, ТВТ, инструменты, расходники для стерилизаторов Стеррад и другую продукцию Джонсона).
Таким образом Галимулина выключила из схемы свою подругу, с которой проработала, считай, всю жизнь, и которой многим обязана. Я оказался в затруднительном положении: за заявки отвечала Галишникова, и, перестав получать деньги, заявила, что переключится на другую продукцию и сама выйдет на директора Татхимфармпрепаратов и потребует чтобы тот заключил договор с Совинкомом на материалы производства, например, Autosuture. Мне пришлось лавировать, я попросил Галимулину как-то разобраться в этом вопросе, но та лишь отмахнулась, считая свою подругу и компаньонку полной дурой, которая и так всё проглотит и не пойдет никуда разбираться.
И я был вынужден прекратить общение с Галишниковой, поскольку не знал, что ей говорить: обманывать неудобно, а правду говорить опасно — всё-таки «барышни» познакомились задолго до того, как начали работать с Совинкомом, у них свои отношения, о нюансах которых я даже не догадывался, и непонятно, каким боком вышли бы мои откровения.
Я стал встречаться с одной только Галимулиной (та обычно приходила в ресторан со своим мужем). Разговоры шли грандиозные: говорилось о централизованных закупках на всю республику, крупных тендерах, но результаты были скудные: всё те же продажи на один только роддом РКБ в тех же объемах — около 300,000 рублей в месяц. И даже эти скромные объемы получили тенденцию к уменьшению.
Из всех проектов, о которых шла речь в ресторане «Пирамида» (это заведение напротив Кремля стало традиционным местом наших встреч), выстрелил только один — аренда двух помещений под аптеки, на улице Рихарда Зорге и Профсоюзной, стоимостью соответственно 40,000 и 60,000 рублей в месяц. Их собственником была девелоперская компания, офис которой находился на улице Баумана. На встречу с которым Галимулина приехала лично сама и в дальнейшем упорно допытывалась, когда же, наконец, я возьму в аренду означенные помещения. Но это был скорее затратный проект, нежели прибыльный — по крайней мере на первых порах.
