Елена Муравьева - Магия слова
О частице «не». Общеизвестно, что правое полушарие частицу «не» не воспринимает. Человек говорит: «Не буду». А подсознание слышит: «Буду», — и всеми своими 95 % ломает любую установку типа «Не буду кушать сладкое» или «Больше никогда не буду опаздывать».
Зная это, многие стараются избегать негативной частицы, формируя, таким образом, позитивное восприятие своей персоны. Или наоборот, слушая речь другого человека, убирают «не», стараясь понять, что собеседник думает на самом деле.
Однако все это справедливо только в отношении эмоциональной речи, которая транслируется. из правого полушария. Если ваш собеседник возужденно твердит: «…Я никогда с ним связываться не буду!!!», — можно не сомневаться — будет, когда–то будет. «Да я ни за что больше сюда не приду!!!» — придет. Но если человек абсолютно спокоен и просто информирует: «…Мы приняли решение, что не будем сотрудничать с этой компанией», — то этот действительно не станет сотрудничать.
*
Сколько людей — столько мнений. Вот еще одна точка зрения.
У каждого человека своя путеводная звезда. Одни идут ОТ негатива (бедности, скуки, неприятностей, ошибок), а другие двигаются К позитиву (богатству, интересу, успеху). Первые стараются не повторять предыдущих ошибок, вторые — ориентированы на будущие блага. В связи с этим получаются два сильнейших мотиватора: страх и цель. Каждый может быть прекрасной толчковой силой для карьерного, личностного и финансового роста. Но для человека «ОТ» частичка «не» в разговоре воспринимается отлично («не буду», «не хочу», «мне это не нравится»), она совпадает с его траекторией движения. А типаж «К» вообще эти слова ненавидит. С ним лучше употреблять «к», «идти», «туда», «сюда». Хороший менеджер во время разговора слышит и анализирует высказывания оппонента. И, как бы подстраиваясь под собеседника, начинает употреблять слова из близкого тому «словаря». Этим способом он незаметно подталкивает клиента к определенным действиям.
(Кстати, чтобы определить, к какому типу относится человек, ему надо предложить две фразы: «Любые действия начинай с постановки цели» и «Ничего не начинай делать, не поставив цель». Пусть выберет свою. Первая для людей «К», вторая — «ОТ»)
Об идиомах и идиоматических оборотах. Есть общеизвестные выражения, которые воспринимаются совершенно однозначно. Возьмем, например «от работы кони дохнут». Работа–конь–дохнут… Связь однозначная и негативная. Поэтому, если человек говорит о ком–то, что тот «конь педальный» (вроде ничего общего с поговоркой), значит, он, сам того не подозревая, проговаривает свою доминирующую установку: он не любит работать. Или сравним: «Валять дурака», «У вас не завалялась пара ботинок 43‑го размера?», «На меня свалилось много работы». «Валять» намертво приросло к дураку, поэтому заваляться и свалиться ничто хорошее не может. И если продавец выдаст:
«У нас в подсобке завалялась пара…» — Он априори настроит покупателя негативно.
В то же время, если покупатель скажет:
«А у вас в подсобке случайно не завалялась пара…» — Скорее всего, он сейчас начнет разговор о скидках.
О частице «бы». Произнесенные вслух слова — инструмент, с помощью которого человек программирует себя и других. И от умения пользоваться им во многом зависит успех или провал замысла или мероприятия.
Начинающий и опытный менеджеры на переговорах. Первый начинает уламывать клиента: «Если БЫ вы согласились у нас купить большую партию, мы БЫ дали скидку, а если БЫ…». Второй, понимая, что так дело не пойдет, перебивает неопытного напарника: «Вы покупаете у нас на 30 кг больше и получаете скидку 10 %!». А после один на один отчитывает новичка: «Так разговаривать в бизнесе категорически запрещено! Частичка «бы» создает эффект нестабильности в предложении. Эта неопределенность проектируется на нас и представляемый нами товар. Еще и характеризует говорящего как мечтателя, а с таким поддерживать деловые отношения избегают».
О проблемах. Частота употребления негативных и позитивных выражений во многом зависит от менталитета. На Руси всегда в ходу были «охи–вздохи» — жалобы и нареканья, в других странах люди куда меньше склонны обсуждать свои неурядицы с другими. Прислушаемся к себе внимательнее — у всех проблемы. С деньгами, клиентами, начальством… Мы почти во всех случаях употребляем именно это слово. И в отместку получаем трудноразрешимые ситуации. Между тем, в английском языке слово problem имеет несколько значений.
Risk — риск (известные обстоятельства, которые могут помешать в будущем, но против которых есть контрмеры (риск потерять работу)).
Issue — препятствие (высокие цены — это препятствие для увеличения количества клиентов).
Challenge — вызов, трудновыполнимая задача (оформить весь пакет документов за три дня — это для меня трудновыполнимая задача).
А вот непосредственно problems — это то, с чем невозможно бороться. Например, торнадо, постоянные пожары в Калифорнии.
Обо всем понемногу. Одно из мест, где семантика работает на 100 % — автосалон. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить названия цветовых решений: маджента, торнадо, мокрый асфальт.
«Сколько стоит вот ЭТО кирпичное?
«Что вы, это же терракотовый цвет. Цена: 2 тысячи доларов.
Товар кирпичного цвета не может быть дорогим. А вот терракотового — в самый раз. Посему менеджерам по продажам надо учиться работать с ценой: «У нас очень вкусные цены… У нас красивые цены… Наш производитель нарисовал нам классную скидку…» Покупатель бы и возразил, слушая эти нелепицы, что цена все равно слишком высока, а не получается. В голове у него другая картинка.
Когда клиент говорит: «Очень дорого», — большинство продавцов отвечают: «Что вы, это хорошее соотношение цены и качества». Правильный ответ, но рассчитанный исключительно на левое полушарие (5 % контроля над решением). Правое полушарие слово «соотношение» не знает, не понимает и никогда не поймет. Максимум, на что сподобится подсознание, сраженное наповал дежурной сентенцией, — это изобразить весы. Но весы — не решение, они могут склониться в любую сторону.
Если украсить сделку аргументом «дорого, зато шикарно» и руки покупателя сами потянутся к кошельку.
Для описания товаров конкурентов подойдут фразы: «завышена цена», «слишком дорогой», а для характеристики своего предложения на рынке — «высокая ценовая категория», «элитный уровень», «эксклюзивность».
Когда менеджер создает в сознании покупателя картинки, которые ему нужны, он управляет процессом принятия решения. Кстати, люди поступают так всегда. Но хотелось бы, чтобы в продажах это делалось сознательно.
«Возьмите этот лак. Он шикарный и очень чувственный».
*
«Решайте сами, какой компьютер вам нужен. Эту конфигурацию покупают директора. А эту почему–то хозяева трехэтажных коттеджей.
*
«Наш магазинчик знают все и приезжают сюда со всего города».
*
«Отель — лялечка. Топ–менеджмент персонал держит в ежовых рукавицах.
