Валерий Дашевский - Сто фильтров и ведро
Какой сценарий могла заготовить Чернавцева?
Если вам жалуются на вас, это не это не заговор. Не дворцовый переворот. Это прием граждан по личным вопросам.
Чтобы изменилось царство, надо, чтобы изменились люди… Эти много галдели и скверно работали. И было понятно, что царство наше не изменится, оно устоит. И что желающих изменить его не наблюдается. И то хорошо. Но — крики и упреки начинали меня раздражать.
И я решил дрессировать народ по полной программе.
Для начала я облюбовал здоровенную даму в свитере-самовязе и в туфлях со стоптанными каблуками. И сыграл с ней блиц. Чем она недовольна? Да всем она недовольна. Превосходно, дверь — вот, и я взял ее за локоть, и выставил в приемную. И пошел разбор полетов. Мы заказываем фильтры за деньги клиентов, договоры заключают собравшиеся. Где договоры?
И в помещении воцарилась тишина.
Мы дали им самые высокие комиссионные в Москве. Раз они не работают, стало быть, комиссионные велики? Тут началось несказанное. Я позволил им покричать. Потом предложил ознакомиться с Инструкцией — предусмотрительно развешенной вдоль стены. И с новыми формами контрактов. Прежние, сказал я им, составлены до тридцать первого декабря — и утратят силу первого. Здесь и сейчас я ставлю их в известность, что пролонгированы они не будут. Недовольные — свободы.
Что еще?
А как же с ценой на фильтры?
И я объяснил. Компания организована и существует не для сети МЛМ, а с точностью до наоборот. Сеть МЛМ существует для компании. Хвост не будет вилять собакой. Ни при какой погоде. Никакая сбытовая сеть — тем более, наша — не будет диктовать компании, какой из ценовых стратегий придерживаться. Если у них есть предложения, пусть внесут в письменном виде, на мое имя. Тогда они стали вопить о клиентах — те, дескать, не захотят вносить деньги исправно, точно в сроки. Не страшно, сказал я. Бизнес — всегда улица с двусторонним движением. Не захотят платить по новым договорам, не получат фильтры до тех пор, пока не будет сформирована партия. Я — генеральный менеджер, и не допущу, чтобы компания вкладывалась в закупки продуктов, которые вы распродаете по штуке в год. Стратегия компании проста: «Больше продаж в короткий срок».
Неужели им не ясно, что они не дают создать нам оборот? Далее, все мертвые души будут стерты в базе данных, менеджеры понижены в ранге.
Тут они стали орать про обещанный ассортимент.
На что я резонно заметил: для чего им двадцать продуктов, если они не в состоянии продать один? Им будут даны личные планы и формы отчетов.
Тут они завопили, что им устраивают второй «Zepter».
Я сказал, что не знаю такой фирмы — и, как видите, жив и здоров. План сквозной, у нас — закупки, у них — продажи. Вместо модели коллективной безответности вводится модель персональной ответственности. Вопросы есть? Тогда все свободны, товарищи. И они разбрелись. Кто куда. Кто — в «Zepter», кто в «Эко-Мастер», контору вроде нашей, у которой были и ассортимент и миллионные обороты, и небо в алмазах, и рукотворная луна и зебры с шелковыми хвостами, и гранаты с рубиновыми зернами, и берилловые оазисы, и дворцы, и миражи. В свои коммуналки и пригороды.
Ближе к вечеру мне перезвонила Чернавцева и спросила, не буду ли возражать, если она ненадолго «ляжет в тину» (ее выражение). Не буду.
Самое интересное, что деньги пошли.
Клиенты стали быстренько переоформлять свои договоры.
Так я расчистил место для Леры. И выиграл великую битву с сетью МЛМ — благо, выигрывать было не у кого. И теперь сеть МЛМ должно было стать моей проблемой — по той причине, что у нас попросту не было другой сбытовой сети.
16
Я не хочу отвечать за сеть МЛМ и формировать ее. По трем причинам: раз — я знаю, что в стратегическом плане сеть МЛМ для нас бесперспективна, в частности, потому, что все помешались на МЛМ (почему не иметь продавцов, которым не надо платить вперед, а по факту проделанной работы?), даже почтовые ящики в моем подъезде засыпают объявлениями о работе, не пойми, какой, не пойми, где — стало быть, в МЛМ, два — газеты полны таких же объявлений и в каждом метро стоят хромые и убогие, вооруженные до зубов листовками, и это значит, что предложение превысило спрос и ни одна компания не в состоянии контролировать, работают ли эти коммерческие представители на нее или на десяток других. Представители создают себе ассортимент и паразитируют на компаниях без зазрения совести, три — проблема цены. Таким образом я получаю три проблемы: раз — нужны альтернативы сети при поддержке внешнего окружения, которого нет, два — надо сформировать ассортимент, — сработать за нашего делового представителя за рубежом, за «Машец», три — выжать все возможное из существующей сети.
Поскольку мы идем от рынка продавца, от производителя — я сажусь за внешнеторговый контракт, за соглашение об исключительном сбыте. Сажусь я за него, потому что мы без продукта, у нас нет соглашения с производителем, а есть Филькина грамота с «Машец». Это — петля, которая способна удавить нас мгновенно. Одна бракованная партия, случайная гибель товара, словом, любой страховой случай — и компании кранты.
Времени у меня, как обычно, ноль. Соглашение — сложнейший документ с массой отлагательных, защитительных и прочих оговорок, создано оно должно быть в соответствии с законом страны, то есть Канады и США — в этом и только в этом случае экспортеры, может быть, согласятся на российский арбитраж, а в соглашении об исключительном сбыте, по сути, сидят два контракта — соглашение, плюс досконально проработанный контракт на поставку со всеми вытекающими: «пилотной» партией, минимальной партией, офертой, сертификатами, обнаружением скрытых дефектов, правом на замену, правом выбора из других товаров экспортера, требованиям к счетам-фактурам, авианакладным, кредитом экспортера, ущербом. Словом, я беру трехтомник «Контрактного права», «ЭКСПОРТ: право и практику международной торговли», лучшее и наиболее полное из обозрений традиционных институтов купли-продажи с прецедентами, еще десяток книг, и — верите или нет — пишу его за четыре дня, работая сутками, и не отвечая на звонки.
Затем мне приходится переделать контракт с «Машец» — об агентских услугах, деловом представительстве и условном депонировании — позволяющий деловому представителю заключать гарантированные сделки от нашего имени. Так я решаю проблему «УЛЬТРА Плюс» в России и «ULTRA Plus, Canada».
За качество обоих контрактов — ручаюсь.
Что же мы имеем в результате?
Маша молчит как мертвая.
Иришка, которой день ото дня все хуже — у нее серое лицо, она отвечает невпопад, шарит глазами по стенам и потолку, кутается в свою куцую шубу и все больше напоминает сумасшедшую — принимает решения.
О фабрике, нашем поставщике — забыть. С ними ведет дела «Машец».
Регистрация нового контракта стоит денег — но как же иначе?
Я пытаюсь объяснить ей, что «Машец» — живой человек, она может спятить, уйти в ашрам, разбиться в авиакатастрофе, да мало ли что — и как тогда? «У нас же нет юридических отношений с поставщиком, мать твою!» — кричу я ей, теряя терпение.
Бесполезно. И est impossible. Кроме того, договор слишком длинный. «Ты можешь понять, что юридический документ не бывает длинным или коротким! Он может быть грамотным или безграмотным!» — втолковываю я ей. В Белых столбах поняли бы меня быстрей.
Пробую объяснить это жене. Которая без пяти минут директор. Скандал. Сидя в постели, она плачет. Она больше не может этого выносить и не желает об этом слышать.
Это нечто новое в наших отношениях. Первый раз за два с лишним года, я ложусь в постель к ней спиной. Я по-настоящему сбит с толку. Она — менеджер, уж кто-кто, а она должна понимать, каковы могут быть последствия Иришкиного помешательства. Я-то в чем виноват — в том, что, не смотря ни на что и не считаясь ни с чем, грамотно делаю свою работу? Мы любим друг друга. Я не могу долго злиться, она — рыдать. Не надо договоров, не надо соглашений, ни слова об Иришке, я молчу, молчу, молчу…
У меня душа поет, когда я вижу ее на фирме — яркую, красивую, деловую, в моем любимом черном костюме с золотыми пряжками, на рабочем месте, в кожаном кресле, знающую вдоль и поперек финансы, ценные бумаги, — да впрочем, все, чему училась она, и чему мы учились вместе. Она — великолепна! Я ей горжусь, как папаша — высокоодаренным чадом. Я удивляюсь сам себе. С чего это меня так разбирает?
Зачем мотать нервы жене из-за того, что до Иришки все доходит как до жирафа?
Та — в своем репертуаре. Для затравки она дает мое соглашение почитать Борису Львовичу — который читает его ровно полтора месяца!
Ждать, что скажет — или не скажет — Борис Львович, у меня нет времени.
Я делаю шикарное иллюстрированное Представление нашей компании, прошу заказать всем визитки, а мне — найти переводчика, знающего деловой и технический английский. Немедленно находится Иришкина родственница — Иришкина родня неисчерпаема, как ее дурь — и родственницу зовут Гита.
