Владимир Марченко - Как стать сюнди
Конечно же, есть компании, зарегистрированные в континентальном Китае, которые тоже готовы вести бизнес по западным стандартам. Но, как правило, во главе этих компаний стоят тайваньцы или гонконгцы. Да, они гораздо более щепетильны в исполнении договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, — низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции — пусть нематериальные, — что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.
Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином — правильно пообщались, качественно, как полагается, — но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой — инвойс выставляет и оплату контролирует, третий — заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый — документы к отгрузке готовит. В больших компаниях — а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много — эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры — девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.
Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.
Также необходимо помнить, что конфуцианское китайское общество сугубо иерархично. И подобная ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет и какие должности они занимают. На переговорах лаобань — это по-китайски хозяин или главный босс — будет задавать вопросы главному с российской стороны. Если у китайского менеджера возникнут технические соображения именно по его участку процесса, он быстренько перекинется взглядом со своим начальником, как бы согласовав возможность выступить, и задаст вопрос. Тот из ваших коллег, кто отвечает за указанное направление деятельности, должен быть готов ответить, и ни в коем случае руководитель группы не должен отвечать за всех. Здесь как в командном чемпионате по теннису: первая ракетка играет с первой, вторая — со второй и так далее. И упаси господи не наоборот — это просто запрещено регламентом турнира: последует моментальная дисквалификация всей команды.
Если же вы приехали один, то все равно, даже отвечая на вопрос какого-нибудь младшего помощника второго заместителя менеджера по уборке территории, смотрите на главного босса. Или, по крайней мере, все время поглядывайте. Понять, правильно ли вы себя ведете, достаточно легко. Если лаобань блаженно щурится, как сытый кот на первом мартовском солнышке, да еще и медленно кивает при этом, значит, китайский политес в целом соблюден. Правда, причины могут быть и другие: например, он вас совсем в этот момент не слушает, а вспоминает, как много денег выиграл вчера в мацзян (это такая китайская настольная игра, у нас более известная как маджонг), а может быть, просто радуется жизни и тому, что только что «развел» вас на цену выше, чем предполагал изначально. Но в любом случае ваши действия его как минимум не напрягают. Так что все пучком, продолжайте держаться той же линии.
Умение правильно себя держать чрезвычайно важно, поэтому еще до того, как вы соберетесь в Китай первый раз, я скажу несколько слов о деловом этикете.
По поводу дресс-кода я настоятельно советую особенно не заморачиваться: современные китайские бизнесмены достаточно демократичны в отношении одежды. Здесь считается абсолютно нормальным, если глава корпорации с годовым оборотом в сотню миллионов долларов приезжает на переговоры в джинсах с пузырями на коленях. Или вообще в шортах, если давно знаком с партнером. Поэтому костюм и галстук вам понадобятся только в том случае, если вы планируете принимать участие в мероприятиях, которые организовываются под эгидой правительственных структур.
Почему же, спросите вы, все китайцы, которые приезжают к нам в Россию на переговоры, так чопорны и одеты в неизменные одинаковые черные костюмы, как в униформу? Меня тоже этот вопрос интересовал, пока я не догадался его задать непосредственно носителю культуры. Знаете, что ответил мне знакомый китаец? Это потому, говорит, что когда наши едут в Россию первый раз, им все рассказывают, что там очень строгий бизнес-этикет. Если не наденешь официальный черный костюм, тебя сочтут за фанфарона и не будут обсуждать с тобой серьезные дела. Вот и рядимся мы с китайцами друг перед другом, как на похоронах. А на самом деле пустое это все. Хотя для первой встречи с потенциальным партнером лучше все-таки дресс-код согласовать.
Неотъемлемой частью ведения бизнеса в Китае являются званые, официальные обеды и ужины. О здешней церемонии совместного поглощения пищи и напитков в процессе переговоров можно написать целую монографию. Формат нашей книги не позволяет должным образом углубиться в эту тему, но застольный этикет настолько значим, что я посвящу ему отдельную главу.
