Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
[33]-Намного позже я узнал, что менеджер наняла меня только потому, что мой предшественник уволился за три недели до моего появления. Им отчаянно была нужна замена, место пустовало двадцать два дня, а я оказался единственным соискателем.
[34]-Многие страницы Craigslist имеют разделы для людей, желающих даром отдать какие-то вещи, но эти разделы просто теряются на фоне тех, что предназначены для купли-продажи.
[35]-Если человек носил футболку с символикой конкурента — клуба Liverpool, то помогать пострадавшему были готовы 30 процентов испытуемых, в связи с чем возникает вопрос о том, возможно ли побудить людей помогать соперникам. Перед тем как оказаться на месте мнимого происшествия, испытуемые писали, почему Manchester United является их любимой командой, насколько часто они ходят на ее матчи и как чувствуют себя, когда команда выигрывает или проигрывает. Болельщики считали себя частью Manchester United и в большинстве своем не желали помогать врагу. Но у психологов был заготовлен на этот случай хитрый трюк. В другом варианте исследования болельщики, вместо того чтобы писать, за что они любят Manchester United, писали о своей любви к футболу, о том, что он для них значит, что сближает всех футбольных болельщиков. Когда человек травмировал лодыжку на глазах у болельщиков в этом случае, бóльшая часть их по-прежнему бросалась на помощь, если на нем была футболка с символикой Manchester United. Если на футболке не присутствовало никаких надписей, то помочь изъявляли готовность 22 процента болельщиков, а если они видели символику Liverpool, то доля активно сопереживающих увеличивалась до 70 процентов. Когда мы смотрим на болельщика команды соперников, мы тем не менее воспринимаем его как члена братства футбольных фанатов и перестаем видеть в нем врага. Очень часто мы не чувствуем своей идентичности с другими, так как думаем о себе — и о них — в слишком специфических и узких понятиях. Если же мы взглянем более широко на то, что нас объединяет, то нам станет намного легче проявлять разумный альтруизм.
[36]-Было выдвинуто великое множество разнообразных объяснений этих феноменов. Уортонский профессор Ури Симонзон тщательно проанализировал имеющиеся данные и, хотя считает, что сходство имен может влиять на наши решения, все же убедительно доказывает, что на результаты многих проведенных на эту тему исследований повлияли другие факторы. Например, Симонзон обнаружил, что людей по имени Деннис много не только среди зубных врачей, но и среди адвокатов. Однако это не объясняет, почему во многих рандомизированных и контролируемых экспериментах было отчетливо показано, что люди охотнее помогают своим тезкам, покупают товары, названия которых совпадают с их инициалами, и испытывают влечение к партнерам противоположного пола с такими же, как у них, первыми буквами имени и фамилии, — не говоря уже о том, что в некоторых недавних исследованиях было показано: имя может стать препятствием на пути к успеху. Психологи обнаружили, что в среднем люди, имена которых начинаются на A и B, получают более высокие оценки в школе и чаще поступают на юридический факультет, чем люди с именами на C и D; что профессиональные бейсболисты, имена которых начинаются на K (символ выбивания в аут), выбивают мяч на 9 процентов чаще, чем их товарищи по команде. Согласно некоторым толкованиям, люди спокойнее относятся к неудачам, если они ненавязчиво напоминают им их самих. Некоторые осторожно предполагают, что спортсмены, врачи и адвокаты, имена которых начинаются на D, умирают раньше, чем их коллеги с другими именами (это первая буква слова die — «умирать»). Профессиональные игроки в бейсбол, инициалы которых складываются в слова с позитивной смысловой нагрузкой, живут в среднем на 13 лет дольше, чем игроки, инициалы которых складываются в слова с негативным значением. В Калифорнии с 1969 по 1995 год проводили интересное исследование. Выяснилось, что если взять за эталон продолжительность жизни людей с нейтральными инициалами, то женщины, первые буквы имени и фамилии которых складывались в слова с позитивной смысловой нагрузкой, жили на 3,4 года дольше, мужчины — на 4,5 года дольше, а люди с инициалами, складывающимися в слова с негативным значением, умирали на 2,8 года раньше. В полном согласии с идеей о том, что от первых букв зависит, насколько хорошо мы к себе относимся, находятся данные, говорящие, что люди с позитивными инициалами реже попадают в ДТП и меньше склонны к суициду. Обратная ситуация складывается у людей с негативными инициалами.
[37]-Интересно отметить, как эта информация повлияла на дающих, то есть на людей, которые и без призывов экономили электроэнергию. Увидев, что их расходы находятся ниже среднего уровня, они сочли нужным увеличить потребление электричества — и действительно, в их домах показания счетчиков возросли в среднем на 0,89 киловатт-часа в день. Психологи сумели предотвратить этот эффект, добавив к информации о среднем потреблении энергии значок смайлика — . Очевидно, такого пустячного сигнала социального одобрения оказалось достаточно для поощрения, поскольку в данном случае дающие продолжили и дальше экономить электричество.
[38]-Интересно отметить: несмотря на то что люди, придерживающиеся абсолютно разных стилей взаимодействия с другими, могут усвоить идентичность дающего, все же разница между истинными дающими и берущими сохраняется и в этом случае. В исследовании, выполненном в компании Fortune 500 моими коллегами Джейн Даттон и Брентом Россо, я обнаружил, что, когда сотрудники организации помогали своим коллегам, они с большой долей вероятности считали себя полезными, щедрыми и заботливыми. Так ведут себя и истинные дающие: повторяющиеся акты осознанного бескорыстия помогают становлению черт личности дающего. Однако у берущих новая идентичность может и не распространяться на другие роли или на поведение в других организациях. Такие люди, будучи дающими на сайте Freecycle, в прочих жизненных контекстах остаются берущими до тех пор, пока не усваивают новую идентичность, доминирующую в каждой конкретной организации. Как мы уже видели, чем больше организация внушает своим сотрудникам чувство оптимальной индивидуальности, тем скорее происходит смена идентичности.
Над книгой работали
Ответственный редактор Мария Красовская
Арт-директор Алексей Богомолов
Редактор Александр Петров
Верстка Вячеслав Лукьяненко
Корректоры Лев Зелексон, Юлия Молокова
Верстка обложки Ксения Белоброва
ООО «Манн, Иванов и Фербер»
mann-ivanov-ferber.ru
facebook.com/mifbooks
Электронная версия книги
подготовлена компанией Webkniga, 2013
webkniga.ru
Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Наши электронные книги: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ebooks/
Заходите в гости: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/
Наш блог: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/
Мы в Facebook: http://www.facebook.com/mifbooks
Мы ВКонтакте: http://vk.com/mifbooks
Наш Twitter: https://twitter.com/mifbooks
Дерево знаний:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/promo/derevo-znanij/
Предложите нам книгу:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/about/predlojite-nam-knigu/
Ищем правильных коллег:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/about/job/
Для корпоративных клиентов:
Книги ищут поддержку:
http://www.b2b.mann-ivanov-ferber.ru/sponsorship/promo/
Корпоративная библиотека:
http://www.b2b.mann-ivanov-ferber.ru/corp-library/
Оглавление
Информация от издательства
1. Добрые всходы
2. Павлин и панда
Как разоблачить берущего под маской дающего
Прозрачная сеть
Как аукнется, так и откликнется
Пробуждение спящего гиганта
Дремлющие связи
Пятиминутная услуга
3. Эффект кругов на воде
Сотрудничество и творческий характер
Летучий одиночка
Как бы мне хотелось вас ненавидеть
Претензия на львиную долю доверия
Предвзятость в отношении ответственности
Потеря перспективы
4. Поиск бриллиантов в груде пустой породы
Поиск звезд
Превращение грубого камня в бриллиант
Большие затраты на малый талант
Взгляд в зеркало: казаться или быть?
Вспышка света в черной угольной куче
5. Сила непритязательного общения
Презентация: ценность уязвимости
Продажи: отделить мошенников от самаритян
Убеждение: техника осторожного побуждения
Переговоры: поиск советов в тени сомнений
6. Искусство поддержания мотивации
Взрывоопасный вакуум: дающие не у дел
