Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
Другой нешаблонный шаг Хорника стал следствием недовольства скучными докладчиками, которых слишком часто приходится слушать на всевозможных конференциях. Еще учась в колледже, Хорник договорился с одним преподавателем об организации в кампусе клуба интересных встреч, куда приглашали незаурядных людей. В их числе были изобретатель игры «Подземелья и драконы», чемпион мира по игре в йо-йо и художник-мультипликатор, создавший серию мультфильмов о Хитром Койоте и Дорожном Бегуне для студии Warner Bros. С такими рассказчиками, естественно, докладчики на конференциях по венчурному капиталу и технологиям сравниться не могли. «Постепенно я перестал слушать докладчиков и все время посвящал общению с людьми в кулуарах. Истинная ценность конференций для меня заключалась в установлении отношений и делового общения с новыми людьми. Что будет, думал я, если конференции строить именно на таком основании — не на содержании докладов, а на живом общении между делегатами?»
В 2007 году Хорник запланировал проведение первой из своих ежегодных конференций. Название говорило само за себя: «Кулуары». Целью конференции было собрать вместе предпринимателей, которые могли бы в неформальной обстановке поделиться своими заботами и обсудить общие проблемы. В это дело Хорник вложил 400 тысяч долларов, и друзья пытались отговорить его от бессмысленной, как им казалось, затеи. Они говорили, что такая конференция может подорвать репутацию компании и разорить Хорника в случае провала. Тот, однако, продолжал настаивать, а когда вопрос о проведении конференции был наконец решен, сделал и вовсе нечто немыслимое. Он пригласил на конференцию венчурных инвесторов, работавших в конкурирующих компаниях.
Некоторые коллеги решили, что Хорник не в своем уме. «Зачем тебе на конференции другие венчурные инвесторы?» — спрашивали его. Если бы Хорник стал встречаться с предпринимателями, чтобы предложить им новые идеи в сфере инвестиций, то это могло бы создать ему большие преимущества. Так зачем было добровольно отказываться от них, приглашая на конференцию конкурентов? Хорник и на сей раз проигнорировал предостережения. «Я хочу создать прецедент — созвать конференцию, пользу из которой могут извлечь все, а не только я». Одному из венчурных инвесторов, присутствовавших на той конференции, идея так понравилась, что он стал сам созывать подобные мероприятия, не приглашая туда, однако, ни Хорника, ни других конкурентов. Партнеры строго-настрого ему это запретили. Однако сам Хорник упрямо продолжал звать соперников на свои «Кулуары».
Он отчетливо сознавал цену своему бескорыстному поведению. «Некоторые думают, что я ненормальный. Они уверены, что настоящего успеха в бизнесе может добиться только берущий», — говорит Хорник. Однако если бы он был в большей степени берущим, то, вероятно, не стал бы рассматривать неподкрепленные заявки, и лично отвечать на все письма, и делиться в блоге информацией с конкурентами или приглашать их на «Кулуары». Он бы более расчетливо относился к своему времени, скрывал бы свои знания и с большей выгодой для себя использовал свои связи. Будь он обменивающим, он бы требовал соответствующей компенсации от коллег, посещавших «Кулуары», но не посчитавших нужным пригласить его самого на свои конференции. Однако Хорник склонен обращать больше внимания на потребности других, а не на то, что он может из них извлечь. Он достиг больших успехов на поприще венчурного капитала, твердо придерживаясь своих принципов и ценностей, за что снискал большое уважение. «Это стратегия, при которой выигрывают обе стороны, — рассуждает Хорник. — Я стремлюсь создать среду, в которой люди могут завязывать отношения и заключать выгодные соглашения, и таким образом получается, что я живу в том мире, в каком я хочу жить». Его опыт убеждает нас в том, что стратегия безвозмездной отдачи может быть не только рискованной, но и сулящей профессиональное вознаграждение.
* * *
Понимание того, что делает бескорыстие мощным и одновременно опасным инструментом, является задачей и содержанием настоящей книги. В первой части я раскрываю принципы успеха дающих, показываю, как они восходят к вершинам своих достижений. Я покажу уникальные возможности, которыми пользуются дающие в четырех ключевых сферах: в установлении контактов, сотрудничестве, оценке и влиянии. Подробное рассмотрение способов установления контактов позволяет выявить новые его подходы, облегчающие выстраивание новых связей и укрепление старых. Исследование природы сотрудничества помогает понять, что позволяет нам плодотворно работать с коллегами и завоевывать их уважение. Изучение того, как мы оцениваем людей, дает возможность применять осознанные методы выявления и развития талантов и добиваться от сотрудников наилучших результатов в работе. Анализ влияния проливает свет на новые стратегии презентаций, продаж, убеждения и ведения переговоров. Рассматривая эти четыре важнейшие сферы, вы увидите, что именно дающие делают не так, как другие, и чему могут поучиться у них берущие и обменивающие. По ходу чтения вы поймете, каким образом самый общительный человек в Америке устанавливал свои контакты; почему гений, создавший одно из самых успешных шоу, многие годы пребывал в безвестности; как баскетбольный босс, ответственный за несколько громких провалов, смог в конце концов переломить ситуацию. Вы узнаете о косноязычном адвокате, сумевшем переиграть красноречивого и самоуверенного коллегу. Кроме того, вы научитесь отличать берущего уже по записям в Facebook.
Во второй части книги мы отвлечемся от положительных сторон бескорыстия и перейдем к его издержкам и способам их преодоления. Я рассмотрю методы, которыми дающий может уберечь себя от опустошения и избавиться от риска стать лакомой жертвой и тряпкой для вытирания ног. Вы узнаете об учительнице, что боролась с душевной истощенностью, отдавая больше, чем присваивая; и о миллиардере, приумножившем свое состояние, отдавая деньги; а также о том, как можно выделить идеальное время для общественно полезной деятельности, чтобы стать счастливым и прожить долгую насыщенную жизнь. Вы увидите, почему одному консультанту бескорыстие мешало устанавливать контакты с клиентами, а другому — помогало. Еще вы узнаете, почему мы часто не можем отличить берущего от дающего, о том, как защищаются дающие при заключении договоров и сделок и как они покидают нижние ступени лестницы успеха и переходят на высшие, понуждая и других людей становиться не берущими, а дающими. Я расскажу вам о том, как, потратив всего полтора часа, получить истинное удовольствие от своего бескорыстия, и о том, почему многие люди бесплатно отдают вещи, за которые могли бы получить приличные деньги, поместив объявление о продаже на «Крейгс-листе». Вы поймете, почему одни рентгенологи работают лучше, чем другие, почему размышления о сверхчеловеке превращают людей в берущих и по какой таинственной причине люди по имени Деннис часто становятся дантистами.
Возможно, добравшись до конца книги, вы существенно пересмотрите свои представления об успехе. Если вы бескорыстный филантроп, то найдете здесь множество рекомендаций, которые помогут вам подняться на самый верх лестницы успеха. Если вы одобряете принципы дающих, но на работе ведете себя как обменивающий, то почерпнете из книги массу способов явно выразить свои ценности и найти смысл в бескорыстной помощи другим, не нанося при этом ущерба себе. Вместо того чтобы сначала добиваться успеха, а потом помогать людям, вы, вероятно, станете сначала оказывать поддержку другим — и это проложит вам путь к успеху. Если же вы пока очарованы стратегиями берущих, то, может быть, у вас возникнет искушение последовать примеру тех людей, кто достигает успеха, от души помогая другим (на самом деле таких много, и их число постоянно растет).
Правда, если вы захотите стать дающим из эгоистических соображений, то книга вряд ли вам поможет.
2
Павлин и панда
Как дающие, берущие и обменивающие строят сеть
Каждый человек должен сам решить,
жить ему в свете созидательного альтруизма
или во тьме разрушительного эгоизма.
—Мартин Лютер Кинг-младший,
лидер движения за гражданские права,
лауреат Нобелевской премии мира
Несколько десятилетий назад человек, начавший свою жизнь в бедности, стал живым воплощением американской мечты. Его старт был очень скромным. Наш герой родился на ферме в штате Миссури, в доме, где отсутствовал водопровод. Для того чтобы помочь семье, юноша не покладая рук трудился на ферме и разносил газеты. Он сумел окончить колледж при Университете штата Миссури и стал членом общества «Фи-бета-каппа». После этого он защитил магистерскую, а затем и докторскую диссертацию по экономике. Служил в ВМС, занимал важные посты в администрации США. Был удостоен двух медалей. После увольнения он основал собственную компанию, в которой являлся председателем совета директоров и СЕО[2] в течение 15 лет. К моменту его ухода с этих постов компания оценивалась в 110 миллиардов долларов, а число ее сотрудников в 40 странах мира составляло более 20 000 человек. Через пять лет журнал Fortune назвал ее самой передовой компанией Америки и одной из 25 организаций, где лучше всего работается. Когда владельца спрашивали о причинах такого успеха, он неизменно говорил об уважении, золотых правилах и абсолютной цельности. О том, что всем известна его неуклонная приверженность строгому кодексу личного поведения. Этот человек основал благотворительный семейный фонд, который выделил свыше 2,5 миллиона долларов в поддержку более чем 250 организаций, а также отчислял 1 процент доходов своей компании на благотворительность. Такое бескорыстие привлекло внимание тогдашнего президента США Джорджа Буша, который назвал владельца компании «отличным парнем» и «щедрым человеком».
