Мария Клочкова - Управление предприятием в условиях дефицита оборотных средств. Финансовое оздоровление предприятия
Нужно убедиться в том, что известны ответы на следующие вопросы:
1) поставщики:
а) кто они?
б) насколько они надежны?
в) подписаны ли с ними контракты?
2) заказчики (имеющие отношение к проекту):
а) кто они?
б) есть ли у них средства на приобретение этих товаров?
в) подписаны ли с ними контракты?
3) средства:
а) какую сумму вы хотели бы получить от каждого инвестора проекта?
4) проект:
а) движение денежных средств;
б) подтверждающая информация;
в) график погашения задолженности.
5) менеджмент:
а) кто руководит проектом?
6) конкуренты:
а) имеются ли конкуренты?
б) существуют ли потенциальные конкуренты?
в) какую позицию на рынке займет компания благодаря этому проекту?
г) готово ли предприятие к переговорному процессу?
д) как управлять этим процессом?
е) кто войдет в группу для участия в переговорах?
ж) кто систематизирует и (или) подготовит дополнительную информацию, запрошенную инвестором?
з) на каком этапе переговорного процесса компания сможет предоставить полный или частичный доступ на предприятие, к информации о текущем производстве, технологии и информации об аффилированных компаниях?
и) существует ли какая-либо информация, которую компания не раскроет до момента заключения сделки?
к) готовы ли руководство предприятия разрешить копирование информации и вывоз скопированных документов за пределы предприятия или с документами можно будет ознакомиться только на месте?
Необходимо решить указанные вопросы до начала переговоров с инвестором.
Каждая встреча сама по себе имеет огромное значение.
Первоначальный звонок с предложением провести встречу нужно сделать либо через профессионального финансового консультанта или другое лицо, знающее потенциального инвестора (банк, юрисконсульта или др.).
Следует взять с собой на встречу полный комплект документов.
Нужно серьезно относиться к каждой встрече.
Придется убеждать различные уровни руководства фонда – первое лицо, с которым будут вестись переговоры, может оказаться руководителем младшего звена управления.
Если на первой встрече было произведено хорошее впечатление, будет дана рекомендация продолжить изучение вопроса; предприятие посетит группа представителей инвестора.
Инвестор может захотеть лично осмотреть предприятие.
Если все пройдет хорошо, предлагаемая сделка будет представлена на рассмотрение руководству инвестора, которое примет решение о внесении инвестиций.Следует заранее тщательно подготовить «рассказ» и ознакомить с ним всех высших руководителей компании.
Таблица 7.36. Как произвести впечатление на инвестора
Впечатление сокрытия информации или неспособности предоставить ее отпугнет инвесторов.
Банковское финансирование
Банковское финансирование: что следует делать и как долго будет длиться этот процесс?Следует знать, что нужно компании и что она может предложить, если хочет заключить выгодную сделку.
Таблица 7.37. Как правило, банки задают следующие вопросы о кредите
Нужно подготовить возможные ответы до встречи с представителями банков.
Возможно получить средства для реализации даже рискованного проекта, если предприятие располагает хорошим обеспечением и имеет:
1) основные фонды (собственность, здания, сооружения и оборудование);
2) ликвидные ценные бумаги;
3) товарные ценности, имеющие коммерческую стоимость (включая сырье);
4) готовую продукцию;
5) гарантии (банков, известных заказчиков, региональных администраций);
6) прочие (средства, проходящие через расчетный счет, страховые депозиты (полисы)).
Следует оценивать обеспечение по следующим критериям:
1) стоимости;
2) ликвидности;
3) приоритету.
Хорошее обеспечение делает рискованный проект более привлекательным, однако не улучшает сам проект.В России существует множество банков, но не все они подходят для финансирования предприятия и конкретного проекта.
Таблица 7.38. Выбор банка
После выбора банков нужно установить с ними контакт: позвонить в банк и узнать, кто отвечает за оценку новых проектов для финансирования, позвонить указанному лицу и кратко описать ему проект (при этом следует иметь при себе письменный вариант). Говорить следует по делу, объяснив цель, выяснить, заинтересован ли банк конкретно в этом проекте. Нужно постараться показать компанию с лучшей стороны: описать работу с международной консалтинговой фирмой, сертификацию новой продукции, наличие иностранных заказчиков и т. д.
Следует быть готовым задать банку вопросы о том, почему банк не заинтересован в проекте, какие банки могут проявить интерес, что можно изменить для того, чтобы заинтересовать банк.
Нужно заставить сотрудника кредитного управления поверить, что отсутствие финансирования – единственное препятствие для осуществления проекта.
Банки могут ежедневно получать сотни заявок, задержка может воспрепятствовать достижению успеха.
Скорая ответная реакция показывает истинные возможности компании (быть своевременной и точной).
Если есть возможность заключить выгодную сделку, нужно быть готовым вести переговоры с позиции силы.
До начала переговоров:
1) найти как можно больше информации о банке (в прессе, Интернете и т. д.);
2) если другой менее предпочтительный банк сделал менее привлекательное предложение, использовать это предложение в качестве инструмента для ведения переговоров с выбранным банком.
Во время переговоров нужно:
1) сообщать только необходимую информацию; соблюдать осторожность, сообщая конфиденциальную информацию;
2) быть консервативным при обсуждении возможного обеспечения: начать с обеспечения, которое больше всего хотелось бы предложить, например, готовой продукции, и только затем при необходимости обсуждать другие виды обеспечения;
3) подготовить несколько вариантов ответов на наиболее важные вопросы, однако не тратить слишком много времени на обсуждение незначительных деталей.После переговоров рекомендуется регулярно звонить в банк для выяснения хода рассмотрения сделки (но не чаще одного раза в неделю).
Поиск портфельного инвестора
Поиск портфельного инвестора – задача, как правило, сложная и требующая много времени. Предприятию придется потратить значительный объем средств на подготовку документов. Как правило, для портфельных инвесторов готовятся несколько документов:
1) бизнес-план;
2) прогноз движения денежных средств;
3) инвестиционный меморандум.
Принятый в России порядок ведения счетов не позволяет получить правдивую картину финансового или стратегического положения предприятия; потенциальный инвестор требует представления значительного объема дополнительной информации в понятном для него формате.
Требуется бизнес-план; фонды «помощи», как правило, располагают списком конкретной информации, которую они хотели бы увидеть, иногда в определенном обязательном формате.
Для большинства инвесторов следует иметь:
1) подробный прогноз денежных потоков с различными допущениями в письменной форме и вычислениями;2) инвестиционный меморандум, включающий результаты финансовой и юридической проверки, подготовленный профессиональным финансовым консультантом, имеющим опыт.
Финансовый и юридический анализ
Финансовый анализ представляет собой анализ финансового состояния предприятия. Он проводится независимой уважаемой аудиторской (консалтинговой) фирмой. Это не аудит – его цель не измерение степени соблюдения предприятием российских требований финансовой отчетности. Финансовый анализ включает выявление будущих потенциальных финансовых обязательств предприятия.Юридический анализ представляет собой изучение приватизации компании, ее структуры, контрактов с поставщиками и заказчиками и иного с юридической точки зрения для выявления любых возможных юридических исков к предприятию, которые могут возникнуть в будущем.
Оценка компании
Оценка достаточного набора имеющих рыночную стоимость ценностей, стоящих за акционерным капиталом компании, используемая руководством компании для определения доли собственности в предприятии в обмен на определенную сумму инвестиций, может быть проведена компанией или ее финансовыми консультантами.
При поиске портфельного инвестора представляется целесообразным потратить немного времени, решая, к кому обратиться.Поиск инвестора является трудным процессом, требующим наличия специальных знаний.
