Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Ведя разговор, манипулятор старается не забывать о том, что людей обыкновенно раздражает. А раздражает их следующее:
— негативный эгоцентризм (разговор о сугубо личных делах, будь то болезни или неприятности на работе);
— банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);
— пассивность (поддакивание собеседника и нежелание высказывать обдуманное мнение);
— самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);
— низкая эмоциональность (застывшее выражение лица, однообразный голос, избегание контакта взглядом и т. п.);
— угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу);
— серьезность (отсутствие улыбки и непонимание юмора);
— льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);
— бестактность и скоропалительные выводы (перебивание собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению, что заставляет партнера принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);
— повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);
— притворство (показная заинтересованность или сопереживание, отсутствие интереса и скука отлично просматриваются в выражении лица, как бы человек ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);
— высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику);
— грубость (стремление противоречить);
— болтливость (завладение разговором); непрошеные советы;
— безапелляционные замечания, неуважение к чужому мнению (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);
— закрытые вопросы (требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра, и человек может почувствовать себя как на допросе).
Реализуя целевую установку для манипулирования, манипулятор также в обязательном порядке учитывает следующее:
— первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
— для поддержания интереса к себе можно заинтриговать манипулируемого своей осведомленностью;
— тон собственного голоса полезно вымерять по тону манипулируемого: когда последний повышает тон, надо говорить тише, что вынудит и того понизить голос; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за манипулятором;
— в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку высказаться; чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;
— обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;
— маленькая ложь способна породить большое недоверие (вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее других);
— нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает манипулируемого;
— опасно игнорировать предубеждения манипулируемого;
— полезно давать манипулируемому шанс продемонстрировать познания в любой области;
— люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;
— критические замечания принимаются, если человек осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме. Одно и то же замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, ухудшение настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;
— не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
Заканчивая диалог, манипулятор старается учитывать психологические моменты следующего плана.
Нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех высказываний манипулятора. Последние фрагменты разговора запоминаются лучше всего. Необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность контакта значительно снизится.
Чтобы добиться от манипулируемого ожидаемого реагирования, манипулятору необходимо понимать особенности человеческого восприятия, к которым он относит все, что приведено ниже.
Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным — из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять. Речь можно понимать лишь при скорости не выше 2,5 слова в секунду. Фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 секунд, перестает осознаваться.
Мужчина в среднем слушает других внимательно 10— 15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора. Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание) обычно затрудняет понимание. Среднестатистический собеседник как слышит, так и понимает намного меньше, чем хочет показать.
Люди, имеющие склонность к самоанализу, плохо понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром. Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно.
Неправильная речь оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (выспренние выражения смешат, банальные нередко раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию).
Для большинства людей существуют некие критические слова, воздействующие на психику так, что, услышав их, человек внезапно возбуждается и теряет нить разговора.
Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок.
Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.
Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении. В этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов.
Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека воспоминания. То, что ново для человека и никак не стыкуется с его знаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше человек знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы. Когда человек вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно обусловливается первичным сообщением о нем. Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем.
Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей. Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%. Чтобы человек смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему основные мысли и положения. Чем лучше человек осознает предмет беседы, тем легче запоминает. Средний человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад.
Лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего — сразу после обеда. Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя чаще всего забывается. Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что видит, и 10% из того, что слышит. Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные. Слишком большой объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке. Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже — стоя, совсем плохо — лежа.
Пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые — вечером. Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра. Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим. Взаимодействуя в условиях сильного шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начале фразы, типа «разрешаю» — в конце.
Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается. Иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли производят другое впечатление. При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя «ненужную» работу мозга.
