Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок
Декс пришел к убеждению: три Стива привлекали поклонниц не крутыми тачками и не бионическими ногами, а тем, что придерживались трех главных правил даосизма:
Избавьтесь от своих желаний. Совсем не обязательно хотеть что-то. Пусть иногда это само приходит в вашу жизнь.
Проявляйте в присутствии других лучшие качества.
Покажите людям то, что особенно вам удается.
Отступайте. В решающий момент, когда люди ждут, что вы последуете за ними, уходите.
Дао Стива — философия, которая идеально годится для окончания питча. Используйте ее, чтобы сдержаться и не искать одобрения. Люди хотят то, чего не могут иметь. Поэтому, завершая выступление, отриньте аудиторию. Не бойтесь уходить. Действуя таким образом, вы избавитесь от неуверенности и станете для слушателей наградой, за которой надо тянуться. И они пойдут за вами.
Финальный питч
И вот, наконец, наступил день моего последнего, четвертого питча. Полгода назад у меня на счету были сотни тысяч. Сейчас оставалось 468 долларов, которых хватало ровно на половину очередного взноса за Porsche, и то при условии, что я не буду выплачивать аренду и есть. Тем не менее я постоянно мысленно прокручивал установку: мне не нужны эти люди; это я им нужен. Приз здесь я.
Я стоял перед входом в здание Enterprise Partners — самой крупной венчурной компании юга Кремниевой долины. Почти четыре часа, сотрудники уже собираются по домам. Мне нужно зажечь их, убедить, и самое важное — нужно не думать, что это вопрос жизни и смерти. Если они почувствуют мое отчаяние, мы с партнером разоримся. Это был мой последний шанс.
Когда я вошел в переговорную, инвесторы сидели с усталым видом — они слушали питчи весь день. Никто даже не поздоровался. Обескураживающее начало.
Мне задали ряд недружелюбных вопросов. Поинтересовались, достаточно ли велик рынок и много ли конкурентов. Кто-то откровенно рассмеялся, услышав о сути нашей идеи. И что совсем неприятно, человек, который помог нам с организацией встречи (ручался за нас, так сказать), спросил, не лучше ли нам стать интернет-компанией, предположив, что мы займемся программным обеспечением для персональных компьютеров. Равносильно было бы сказать, что больше не поддерживает нашу идею.
Но все это меня не сбило. Я провел острый, сокрушительный, бескомпромиссный суперпитч. Ровно двадцать минут четкого изложения в восхитительной интернет-обертке. И завершил выступление, установив фрейм награды и вынудив слушателей доказывать, что они мне нужны.
Три ударных момента. Вот что я сказал инвесторам Enterprise:
1. Договор о сотрудничестве будет подписан в течение двух недель.
2. Нам не нужны деньги VC. Нам нужно узнаваемое имя, которое укрепит нашу позицию для IPO27.
3. Не сомневаюсь, что вы представляете собой интерес. Вопрос в том, действительно ли вы те инвесторы, которые нужны мне? Нам необходимо узнать больше о том, насколько ценные партнерские отношения и бренд вы можете привнести в нашу сделку.
И все. Я сделал все, что мог. Ни ум, ни энергия больше не требовались, оставалось только спокойно ждать. Наступила моя очередь сидеть с каменным лицом. Не выдавая ничем своего состояния, я ждал их реакции.
К моему изумлению, они полностью согласились и через несколько минут были готовы подписать соглашение. Они хотели то, что предлагал я. Уверенность и самообладание, проявленные на презентации, спасли меня и дали прекрасный результат.
Мы просидели еще час, обсуждая детали. И пришли к огромной сумме — четырнадцать миллионов — на шесть миллионов больше, чем я рассчитывал.
На следующий день компания Enterprise Partners официально дала согласие на инвестирование. А еще через несколько дней перевела 2,1 млн долларов на мой счет. Я помню, как пошел к банкомату и взял распечатку баланса, чтобы своими глазами увидеть эту цифру. Через месяц Enterprise перечислила еще четыре миллиона.
Несмотря на все сложности и напряженный труд, заключение сделки — увлекательнейшее занятие. Конечно, мне нужен результат — работа, деньги, сделка… да и все остальное. Но это не единственная причина. Я преследую эту цель, потому что меня зовет дух приключений. Все, кто работает в этой же сфере, знают: в сделке всегда есть момент, когда чувствуешь себя королем мира — незабываемое ощущение. Это удовлетворение от подготовки к встрече, где ставки безумно высоки; от питча, когда от волнения пересыхает в горле; это уверенность, которая распирает грудь, когда сделка наконец заключена.
Понятно, что такие моменты посещали бы меня все реже, если бы я вовремя не выучил урок: никогда не ищите одобрения окружающих!
Глава 7
Случай из практики: проект «Аэропорт»
Ставки в этой истории были настолько высоки, а сама она настолько показательна и значима, что ее нужно предварить вступлением. Вернуться немного назад и поведать о событиях, которые произошли несколькими месяцами раньше. Наверное, у меня не было другой сделки, которая бы лучше демонстрировала идеи, лежащие в основе моего метода, и объясняла, почему он работает. Вам может показаться, что мой рассказ смахивает на кино — все и происходило, как в кино. Так бывает, когда на кону стоят сотни миллионов. Итак, приступаю.
Я находился за сотню миль от Лос-Анджелеса и не спешил возвращаться. На то была хорошая причина: бизнес умер. Коллапс, случившийся с американской экономикой, затронул и кредитные рынки, заморозив сделки больше чем на год. Пять лет я в режиме нон-стоп занимался презентациями и внезапно обнаружил, что мне совершенно нечего продвигать — нечего в самом прямом смысле. Бездействие вышибло меня из колеи, ведь я привык быть в игре и полюбил драйв. Почему я, собственно, всем этим и занимаюсь. На переговорах, выбив четыреста миллионов инвестиций, я получаю такой же адреналин, как от спорта.
И вдруг все пошло прахом — бах! — экономика свернулась, и окно для сделок захлопнулось. Кончился год, и стало
ясно: к норме все не вернется еще долго. От всего этого я и решил уехать подальше. Бизнес позволял мне делать, что я хочу. Я сказал друзьям и коллегам: «Складываю оружие».
И вот я болтался без дела в глуши и размышлял, чем бы еще заняться в жизни. Недельная поездка в пустыню Анза-Боррего обернулась двумя неделями, мне нравилось все в местечке Окотилло-Уэллс, хотя, по правде говоря, было там всего немного. Погода в декабре в этой части Южной Калифорнии стояла сухая, 25 градусов тепла. Отдыхающие, приехавшие в выходные, подались на восточное побережье соленого озера Солтон-си. В тот понедельник здесь было безлюдно и хорошо. Бóльшую часть дня я провел в предгорьях, катался на велосипеде, отдыхал на плато. Фотографировал заходящее солнце. Жизнь была прекрасна.
Я и не думал, что в это время кто-то отчаянно пытается разыскать меня.
Колоссальная сделка
Сэм Гринберг пытался дозвониться до меня через горную гряду, отделяющую пустыню от побережья в Лос-Анджелесе. Удрученный, он сидел в своем офисе и терзался, сколько еще времени понадобится, чтобы связаться со мной. Я же сделал все, чтобы до меня нельзя было добраться — выключил мобильный телефон, отключил автоответчик в электронной почте. Почти никто не знал, где я нахожусь.
Гринберг подготовил сделку — речь шла о десятизначном числе, миллиарде долларов. Он хотел, чтобы я выступал за него, как всегда и было, пока не наступил кризис. Гринберг — человек действия. Личный самолет, который он держит в аэропорту Palomar — не предмет роскоши, а скорее способ обогнать других в сделке. Один знакомый разболтал ему, где я остановился.
Когда я вошел в свой номер, мигал красный сигнал автоответчика. Кому это я так сильно понадобился? Лишь несколько человек знали, как со мной связаться. На автоответчике меня ожидало сообщение Гринберга. «У меня колоссальная сделка, — сказал он громко. — Позвони сегодня как можно быстрей».
Я несколько раз прослушал запись, то с интересом, то с желанием отказаться. Нет. Десять лет непрерывной работы со сделками. Я зарекся от сделок. Я зарекся вообще возвращаться в эту индустрию.
Нет.
Я был непоколебим. Но я был многим обязан Гринбергу, и пришлось перезвонить. Когда он взял трубку, то сразу услышал мое «нет».
— Я даже о сделке тебе ничего не сказал! — воскликнул он.
У Гринберга врожденный дар убеждения, он всегда получает, что хочет. Но на этот раз я был твердо уверен, что не хочу участвовать.
— Я отказываюсь.
— Ты послушай минуту, — потребовал он.
— Не вижу смысла, — ответил я. — Я слежу отсюда за всеми сделками — абсолютный застой.
Гринберг рассказал о проекте, который был у нас прямо под носом. Местный аэропорт Davis Field, расположенный в пригороде Лос-Анджелеса, перепрофилируется в FBO28 — большой частный комплекс сервисных центров по обслуживанию самолетов и пассажиров, призванный облегчить ситуацию с перегруженным воздушным пространством Лос-Анджелеса. Чтобы все состоялось, необходимо привлечь миллиард долларов.
