Джил Конрат - Гибкие продажи
Похлопайте себя по спине. Очень часто компании награждают своих менеджеров по продажам, только когда они заключают сделки. Я же считаю, что завершение сделки — просто результат того, что вы многое сделали правильно. На этапе обучения важно отмечать свои достижения. Вы теперь можете четко сформулировать, какую пользу вы приносите? Какое достижение! Этим утром вы создали адресный список потенциальных клиентов? Вы на верном пути! А как насчет того, что вы договорились о трех встречах на сегодня? Гип-гип-ура! После разговора с вами клиент перешел к следующей стадии процесса покупки? Да вы просто молодец! Вы один из трех финалистов, на которых остановились потенциальные покупатели? Впечатляет. Важно, что вы движетесь вперед. И признаете свои успехи, и относитесь к себе по-доброму.
Читайте вдохновляющие истории. Когда ваш энтузиазм истощается и вы не уверены, справитесь ли с проблемой, поищите поддержку. Исследования настойчивости показывают, что люди, которые читают о том, как другие преодолели серьезные трудности, продержатся долго. И когда вас одолевает уныние, почитайте об атлете, который успешно вернулся в большой спорт, о предпринимателе, который выстроил невероятный бизнес после трех банкротств, или человеке, который меняет мир, несмотря на свои физические недостатки. Знания о том, что другие преодолели непреодолимое, поможет обрести энергию.
Успех в продажах — постоянный вызов. Все хотят достигать высоких результатов. Когда у вас новая работа, давление порой слишком велико. Даже если у вас уже есть опыт, справиться с переменами тяжело. Чтобы показывать максимальный результат, вы должны все время учиться. Да, иногда сложно сохранять мотивацию, но не забывайте, что ответственность за это лежит на вас.
Мотивируйте себя, чтобы не терять импульс.
Заключение
Величайший вызов
Сейчас — лучшее время для того, чтобы работать в продажах. Наши покупатели, компании и профессия в целом постоянно меняются, но мы находимся на пике эры, когда наш успех зависит от нашей готовности вкладывать в себя. Вопрос в том, готовы ли мы работать над своими навыками и стать ключевым фактором.
Ответив на него утвердительно, вы выводите свою карьеру на новую траекторию. Вы знаете, что ваши знания и компетентность важнее, чем продукты, бренд или цена. Вы знаете, что впечатления покупателя от работы с вами влияют на то, выберут они вас или нет. Вы понимаете, что ответственность за все это лежит на вас.
Все сводится к следующему: чтобы стать ключевым фактором, надо все время расти и развиваться. Чем быстрее вы приобретаете новые знания, тем скорее сможете применить их. Чем быстрее развиваете новые навыки, тем лучше ваши взаимодействия с клиентами. Вам надо выучить очень много, причем как можно быстрее.
Гибкость в обучении становится вашим конкурентным преимуществом. Вы можете быстро преуспеть на новой должности, добившись компетентности за рекордно короткое время. Вы можете легко выводить на рынок новые продукты. И быстро создать надежный фундамент из важных знаний. И разглядеть много путей для того, чтобы достичь своих целей и помочь клиентам. Если вы гибки, в современной деловой среде можете рассчитывать на успешную карьеру.
На протяжении всей книги я сосредоточивалась на техниках, которые помогут усвоить знания и развить навыки, необходимые для того, чтобы стать максимально эффективным за короткое время. Можете воспринимать все, что мы разбирали, как часть «Я-проекта»: интенсивной программы, призванной в кратчайшие сроки привести вас к мастерству в своей профессии и помочь вам достичь ваших финансовых целей.
Основа «Я-проекта» — гибкое мышление. Помните, все начинается с выбора. Посвятите ли вы себя достижению успеха в продажах? Если вы не дадите себе такого обещания, скорее всего, сойдете с этого пути, когда столкнетесь с реальными трудностями. А они обязательно возникнут.
Переняв гибкий образ мышления, вы также обучитесь техникам, которые помогут вам справиться с тяжелыми временами. Вы не увязнете в трудностях, а преобразуете их в проблемы, которые можно решить. Вместо того чтобы чувствовать себя неудачником, когда все идет не так, как вы надеялись, вы примете посланный вам бесценный опыт. Вместо того чтобы ставить пугающие цели, ориентированные на результат, вы выберете вариант «стать лучше».
Когда вы заложили фундамент «Я-проекта», пора аккуратно приниматься за работу. Как мы уже знаем, у вашего мозга есть ограничения. И если вы хотите быстро освоить профессию, важно использовать техники быстрого обучения. Постепенное постижение предмета дает результат слишком поздно. Программы подготовки и адаптации новых сотрудников неполны. А отдавать ваше развитие на откуп другим людям — опрометчиво. Если вы хотите достичь своей цели, вам надо взять контроль в свои руки.
В наборе инструментов «Я-проекта» вы найдете техники быстрого обучения: разбиение на части, определение последовательности, расстановка приоритетов, освобождение, создание связей и осознанная практика. Сделайте их частью себя, и этого хватит вам на всю жизнь. Эти техники оттачивались в сфере продаж годами. Вы можете использовать их в первые месяцы на новом рабочем месте, если у вас проблемы с продажами и вы хотите узнать, что работает, или вы выводите на рынок новые продукты.
Я также подробно описала привычки, которые помогут вам добиться успеха. Когда вы на пути к мастерству, иногда нужны дисциплина и идеи, которые лежат за пределами вашего обыденного мышления.
Но остерегайтесь самоудовлетворенности. Рано или поздно вы дойдете до уровня, когда будете уверенно справляться с работой и продавать достаточно, чтобы вести достойную жизнь. Часто, когда вы достигаете профессионализма, прекращаете учиться и расти. Не стоит! Иначе скоро жизнь подставит вам подножку.
Когда вы начинаете чувствовать удовлетворение, бросьте себе вызов стать еще лучше. Начните с таких вопросов:
Получаю ли я максимальный результат при каждом взаимодействии с клиентом?
Что я могу сделать, чтобы мне и клиенту было проще, легче и быстрее достичь результата?
Какие другие варианты я мог бы попробовать, чтобы выжать максимум из ситуации?
Как я могу сократить свои потери из-за «непринятия решения» или проигрыша конкурентам?
Станьте любопытными. Помните, сфера продаж — непрерывный эксперимент. И так будет всегда. Для успеха в долгосрочной перспективе вам нужно не терять исследовательский настрой. Он ведет к профессионализму и в конце концов к мастерству.
Готовы ли вы к этому? Если да, знайте: поначалу, в период максимальной перегруженности, будет тяжело. Обещаю, что вам придется жить вне вашей зоны комфорта, особенно когда попробуете применить какие-нибудь новые навыки. Вы будете чувствовать себя неуклюже и сомневаться, что можете приспособиться к новому порядку. Это нормально. Со временем будет проще. Вскоре вы станете специалистом быстрого обучения и развития новых навыков. Тогда вы окажетесь еще более полезным для ваших клиентов и покупателей. Не успеете и глазом моргнуть, как они будут считать вас ценным ресурсом, который захотят привлечь в свою команду. В итоге вы будете работать с ними все больше, получать от них больше прибыли и меньше сражаться с конкурентами. Вскоре вас примут в круг других мастеров продаж.
Стоит ли игра свеч? Я уверена, что да, но решение — за вами.
Сделайте личностный рост и развитие вашим приоритетом номер один.
Благодарности
Чтобы написать книгу, нужна целая деревня35. На обложке только мое имя, но оно там исключительно потому, что меня в пути поддерживало так много прекрасных людей.
Прежде всего искренне благодарю своего мужа Фреда и наших детей, Кэти и Райана. Мое непреодолимое стремление делиться своими знаниями со всем миром повлияло на их жизнь больше всего. Без их поддержки я бы не справилась.
Я благодарна своим клиентам. Я ценю то, что вы давали мне возможность выступать на встречах и тренировать ваших менеджеров. Вы держите меня в форме, заставляя искать новые пути, чтобы помочь вам вести и расширять бизнес с нынешними измученными, но очень искушенными покупателями.
Я бесконечно благодарна каждому из более ста тысяч продавцов, которые читают мой блог, получают мою рассылку и смотрят мои видео. Вы раскрываете во мне мои лучшие качества. Каждый день я просыпаюсь с мыслями о том, как помогать вам еще лучше.
Я в долгу перед моим директором по маркетингу Кристой Мун и ее командой, Кевином Глацом и Тимом Тайном. Они контролировали процесс, пока я занималась другими делами. Если бы не они, эта книга могла бы выйти лишь в 2020 году.
Искренняя благодарность всем прекрасным женщинам, которые были в моей жизни. Фейт Ролстон и Ардат Альби выслушивают мои иногда бессвязные мысли и вдохновляют на покорение новых вершин; я счастлива, что мы подруги. Я благодарна своему «племени», группе невероятно талантливых экспертов в сфере продаж, которые во всем меня поддерживают и подбадривают. Особая благодарность Лори Ричардсон, Триш Бертуззи, Колину Стэнли, Мелинде Эмерсон, Кендре Ли, Барб Джиаманко, Нэнси Блик, Колину Фрэнсису, Бабет Тен Хейкен и Нэнси Нардин. Вы даете мне вдохновение!
