Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Если посмотреть на беседующих стоя двух людей, обратив при этом особое внимание на их руки, можно заметить, что их руки всегда чем-нибудь заняты. В крайнем случае хотя бы одна из рук находится в кармане брюк или пиджака, но чаще всего либо что-то держит, либо на что- либо опирается. Причем опорой может служить все, что угодно, от спинки стула до брючного ремня, кармана жилета, лацкана пиджака и т.п. А вот если внимательно посмотреть при этом на руки, то можно заметить, что руки немного согнуты в локтях и мышцы слегка напряжены.
Человеку значительно легче о чем-то рассказывать, если у него в руках находится какой-либо предмет, например ручка, очки, листок бумаги. Если же у человека нет возможности взять что-либо в руки, то он может поглаживать край стола, опираться на трибуну. Если же нет и такой возможности, то человек начинает потирать свои руки, теребить край пиджака. Если же человек просто стоит, говоря что-то, и при этом его руки просто опущены, то ему становится трудно говорить, он начинает с трудом подбирать слова. Так поступает большинство людей, особенно тех, кто не является профессионалом «говорения». Человеку неловко стоять, он чувствует себя как-то не так. Почему это происходит?
Дело в том, что мышцы, регулирующие положение руки в локтевом суставе, устроены таким образом, что мышцы-сгибатели сильнее мышц-разгибателей. И поэтому нормальное или естественное положение руки — несколько согнутое в локтевом суставе. Вот почему мы испытываем дискомфорт, когда вынуждены держать руки просто опущенными вниз.
Психологи знают, что опущенные вниз руки одного из беседующих стоя не вызовут дискомфорта, если ему безразличен разговор. Именно в такой ситуации человек не испытывает внутреннего напряжения, вполне естественного при разговоре, требующем интеллектуальной и/или эмоциональной нагрузки.
Показатель этого внутреннего напряжения — напряжение мышц рук. Но почему именно рук?
Для ответа на этот вопрос необходимо учитывать, что рука — это не только орудие труда, но и орудие защиты, используемое для реализации потребности в самосохранении. Это сегодня — бронежилет и автомат, а еще несколько столетий назад — копье, палица или камень в руке. А камень, палица, копье использовались не только для агрессии, но и для защиты себя, своих сородичей, своего роду-племени. Как уже неоднократно отмечалось, эти установки наших далеких предков, в том числе и установка держать свои руки в постоянной боевой готовности, остались и у нас, правда, чаще в виде атавизма. А проявляется это в том, чтобы в любой момент, когда мы ведем напряженные переговоры или просто диалог с собеседником, мы должны быть в тонусе, должны быть готовы к ответной реакции. Этот мышечный тонус и отражает психологическую готовность при необходимости подтвердить сказанное слово энергичным жестом. А сделать это из расслабленного состояния в нужное мгновение невозможно. Значит, при общении наши мышцы, и в первую очередь мышцы рук, должны постоянно находиться в тонусе, в напряжении. И это мышечное напряжение должно быть пропорционально эмоциональному напряжению, которое человек испытывает при общении с другими людьми. Строго говоря, эта закономерность касается не только мышц рук, но и мышц других частей тела, но через руки это проявляется более явственно благодаря большему числу степеней свободы рук при их движении. Именно поэтому руки более информативны при оценке психического состояния вашего собеседника.
Манипулятору руки могут дать не только информацию о степени эмоционального напряжения манипулируемого, но и более детальные сведения о состоянии его психики в тот или иной момент. Для получения этой информации манипулятор, нередко чисто интуитивно, учитывает положение рук манипулируемого:
относительно себя;
относительно друг друга;
относительно других частей его тела.
Об этом и пойдет разговор дальше.
Часто люди хотят увеличить свое пространство за счет ущемления других. Некоторые широко расставляют Руки, сидя на диване или опираясь на его спинку. Некоторые во время выступления опираются на края трибуны, также широко расставив руки, а некоторые, даже сидя за столом, умудряются так положить свои руки на него, что создается впечатление, будто весь стол занят только одними этими руками.
Все эти позы — показатель стремления с помощью рук увеличить свое пространство. Но не только это. Подобное положение рук — демонстрация власти, одного из сильнейших стремлений человека, выражение которого может быть либо ситуативным, либо заложенным в характере человека, то есть являться чертой его личности.
Руки, направленные в сторону окружения, свидетельствуют либо о радости, либо о властности, напористости, агрессии. Отличить же первую характеристику от остальных не представляет труда.
Но это положение рук обычно не дифференцировано в отношении конкретного собеседника.
Ну а что происходит с руками в ситуации общения с глазу на глаз?
Понаблюдайте за ораторами на митингах. Все они обращаются к народу, и все хотят быть услышанными.
У одних ораторов ладони могут быть расположены книзу. Наверное, многие уже догадались, что это жест подавления. Но почему подавления? Дело в том, что, когда мы что-то придавливаем рукой, наша ладонь принимает именно такое положение.
Но и оратор, таким способом пытающийся добиться тишины в аудитории, тоже демонстрирует жест подавления. Следовательно, и тогда, когда в его словах нет проявления агрессии, а руки направлены к аудитории и ладонями вниз, — тенденция та же, подавления. Можете ли вы представить себе, что оратор, демонстрирующий подавляющий жест рук, говорит: «Я рад вас всех видеть»? Данной психологической установке соответствовало бы прямо противоположное положение рук — ладонями кверху.
«Я пришел к вам с миром!» — этой фразой можно представить оратора, который широко разводит руки, слегка приподнимая их ладонями вверх. Но если он так говорит, а ладони вытянутых к людям рук направлены вниз, то чувствительные к своему подсознанию слушатели не поверят или будут испытывать дискомфорт: вроде бы и правду говорит о мире, но уж как-то он это делает не так, что-то мешает поверить. Необходимо больше доверять не слову, но жесту, не сознанию, но подсознанию, которое чаще показывает истинные намерения человека, чем его визави — сознание. Кроме того, не следует забывать, что не у всех интуиция настолько хорошо развита, чтобы осознаваться на рациональном уровне.
Теперь представим себе другую ситуацию.
Вы встречаетесь с человеком первый раз. Только увидев его, вы вполне осознанно оценили его фигуру, осанку, обратили внимание на его улыбку, услышали в свой адрес добрые слова. Затем подали навстречу его протянутой для рукопожатия руке свою.
О каких же эмоциях может рассказать рукопожатие, и только ли о них? И как это узнать?
Прежде всего нам нужно обратиться к генетическим корням рукопожатия. Суть рукопожатия издревле заключалась в проверке наличия или отсутствия в руке человека оружия. Причем проверка происходила двойная: зрительная и через ощущение.
Но нас интересует не эта легкочитаемая ситуация, а ситуация, когда рука все-таки подается, но... как? Забегая вперед, скажем, что при анализе рукопожатия следует учитывать сразу несколько показателей.
Показатель первый: рука подается ладонью несколько книзу или ладонью несколько кверху. Вообще-то, последнее характерно практически для всех женщин, если, разумеется, они подают руку для рукопожатия. Оно и понятно, поскольку женщины более миролюбивы, чем мужчины, а исключение только подтверждает правило: женщины менее склонны подавлять окружающих. Таким образом, ^ли вам подают руку ладонью книзу, у здоровающегося человека имеется психологическая установка на доминирование. А степень этого стремления к подавлению будет прямо пропорциональна повороту ладони книзу.
Показатель второй: когда наряду с положением ладони следует отмечать и силу рукопожатия. Слабое рукопожатие означает то же, что и нежелание подавать руку вообще. Такое рукопожатие может свидетельствовать не только о «слабом» к вам отношении, но и о внутренней слабости вообще, об астеничности данного субъекта. Слабое рукопожатие бывает и тогда, когда человек испытывает чувство страха перед своим партнером либо когда его социальное положение по сравнению с партнером низкое. Но если вы почувствовали, что человек энергично сжимает вашу ладонь, буквально на грани с болью — так шутят обычно друзья, когда меряются силой, а к числу своих друзей он вас не относит, — тогда ясно, что он тоже меряется с вами силой. Но данное рукопожатие отличается от обычного крепкого рукопожатия, без намека на боль.
И еще об одном показателе (третьем) при оценке состояния партнера по рукопожатию. Вы пожали ему руку и почувствовали, что его ладонь влажная. Это очень важная информация о его эмоциональном состоянии. Известно, что активизация физиологического процесса потоотделения учитывается психологами при тестировании на полиграфе (детекторе лжи). Суть оценки этого феномена: при увеличении внутреннего (психического) напряжения усиливается секреция потовых желез. Известно: если человек вынужден говорить нечто вопреки тому, что, с его точки зрения, является истиной, это ведет к увеличению психического напряжения и, как следствие, к усилению функции потовых желез. Поэтому чувствительные датчики полиграфа это тотчас же фиксируют. Но это датчики, реагирующие даже на незаметные для глаза изменения потоотделения. Наша рука, к сожалению, не такой чувствительный датчик, она может зафиксировать это напряжение только тогда, когда железы находятся уже в состоянии гиперфункции. «Волнуется!» — вот что вы можете констатировать, почувствовав влажность ладони собеседника. А волнуется он при встрече с вами не обязательно потому, что желает обмануть. Например, для него очень важно добиться от вас согласия на... но нет уверенности: и возникает страх, покрываются потом ладони. Либо вы для него представляетесь настолько высокопоставленным, что от волнения в горле пересохло, ладони стали влажными. Короче, если вы отметили влажность ладони, то, во-первых, постарайтесь преодолеть возможное неприятное чувство, а во-вторых, помните: когда человек сильно волнуется, он труднее воспринимает и перерабатывает информацию. Кроме того, внутреннее напряжение такой силы может явиться причиной и неадекватных реакций на неосторожно сказанное вами слово. Нервный, неуравновешенный — это эмоциональное состояние человека с влажными ладонями.
