Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
202
думаете или даже говорите: «От кого?»Он держит паузу, а затем про-
должает: «Вас давно не видели в театре!»Разумеется, после этого боль-
шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. »Но кто-то все-таки билеты
покупает.
Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как
вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .
(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то
есть за 12!
Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов
— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.
Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как
внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние
интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно
отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.
Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только
вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)
Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-
соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания
специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,
портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша
цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-
тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).
Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-
нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете
персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование
жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и
др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.
Менеджер по продажам (МП) (заходит в кабинет к директору по персоналу):
Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей
Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.
Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.
МП: Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)
К: Да.
МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)
К: Давайте, слушаю внимательно.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
203
MП : Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось
рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая
интрига, связанная с первой.)
К: И?
МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о
тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит
пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но
без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно
закончите тем, что будете хвалить себя.
МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,
можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно
относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.
Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую
голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас
какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?
К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные
мощности.
МП: Самое, так сказать, основное.
К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш
основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу
ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была
положительной. Слишком дорого.
МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к
этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и
что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы
проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское
страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть
персонала на 25-30 % ниже.
К: У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям
только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому
привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,
я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите
им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,
из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое
останутся.
К: Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
204
MП : Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика
«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании
увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на
фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,
пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.
МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего
повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем
заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного
лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет
полис ДМС.
К: Что сказали люди?
МП: Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные
презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность
персонала выросла!
К: Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.
МП: Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так
сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить
зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и
зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!
Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,
хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,
увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги
компании.
К: Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с
руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.
МП: Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что
к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам
надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание
четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны
другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они
сами могут быть заинтересованы.
К: Вы имеете в виду страхование имущества?
МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного
