Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
ЛУЧ9И1 (-А6)!!!
ЗА1ЕЛИС5, П077АЛИ!!!
А теперь понимаете, о чем я?
Даю подсказку. «ВО-ПЕРВБ1Х, ТОЛБКО НЕ СТРОЙТЕ ТАКУЮ
МИНУ, БУДТО...» Узнаете? Понимаете, о чем я?
О том, что Вы - лучший (ая)!!! В этом я уверен на 100%!!! Ну, а
если все равно не понимаете, отройте начало книги .
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
261
СОДЕРЖАНИЕ
1. Продажа как она есть.
8
2. Благодарности.
12
3. Инструкция по манипулированию этой книгой.
18
4. Третье издание, часть четвертая.
20
5. Малый цикл продаж.
23
5.1. Установление контакта.
26
5.2. Ориентация в клиенте.
30
5.3. Эффективное предложение.
31
5.4. Работа с возражениями.
33
5.5. Завершение продаж - побуждение клиента к принятию
решения.
34
6. Большой цикл продаж.
37
6.1. Философия продаж.
39
6.2. Стратегии ведения переговоров.
40
6.3. Торги, переговоры о цене и других условиях. 42
6.4. Работа с долгами, работа с незапланированной
дебиторской задолженностью.
44
6.5. Сопровождение клиента, поддержание
отношений с клиентом.
44
7. Философия продаж.
47
7.1. Идеальное рабочее место.
47
7.2. Что покупает клиент?
49
7.3. Роли менеджера по продажам.
51
7.4. Что такое лояльный клиент?
55
8. Выбор и реализация стратегии ведения
переговоров и продаж.
58
9. Стратегия тринадцати вопросов.
64
9.1. Продажи b2b (корпоративным клиентам). 65
9.2. Продажи в магазины и салоны.
93
9.3. Продажи конечным потребителям
в магазинах и салонах.
108
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
262
9.4. Итог по стратегии 13 вопросов.
119
10. Стратегия Сократа. 121
11. Стратегия СППР (СПИН) и не только.
124
12. Стратегия давления.
141
13. Стратегия «минус - плюс».
146
14. Стратегия «плюс - минус».
150
15. Стратегия крещендо.
155
16. Стратегия диминуэндо.
160
17. Стратегия разделения.
163
18. Стратегия добавления.
166
19. Пакетная стратегия
171
20. Стратегия эмоциональной уверенности
и позитивного предложения.
176
21. Стратегия нежелания продавать.
181
22. Стратегия интриги.
193
23. Стратегия контрастных действий. Частный случай -
«плохой и хороший полицейский».
202
24. Стратегия изматывания.
208
25. Антиконфронтационная, противоконфликтная
стратегия.
217
25.1. Первый алгоритм.
218
25.2. Второй алгоритм.
224
25.3. Управление собственным состоянием.
227
26. Семь стратегий.
237
26.1. Игнорирование
241
26.2. Приспособление.
242
26.3. Доминирование.
243
26.4. Манипуляция.
244
26.5. Соперничество.
246
26.6. Компромисс.
248
26.7. Сотрудничество.
248
27. Заключение.
253
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
263
ПРИГЛАШЕНИЕ АВТОРА КНИГИ
НА «7 УРОВНЕЙ ПРОДАЖ»
Сейчас я буду продавать!
Я приглашаю каждого из вас участвовать в нашем проекте «7 уровней
продаж», который стартует 2 апреля 2012 года! Более того! Если вы
считаете мою книгу полезной, расскажите об этом проекте каждому, кто
занимается продажами. Каждому, кого вы знаете!
Что такое «7 уровней продаж»? Ну, во-первых, это здорово, это
классно, это сильно! Во-вторых, это результативно! А в-третьих, это 7
тренингов, которые проходят в компании RECONT еженедельно.
Начинаем с первого уровня - «Активные продажи. Начало. Цикл продаж».
Затем следующий - «Активные продажи. Технологии». Затем следующий,
и так далее... Заканчиваем седьмым уровнем. А что потом? Опять
начинаем с первого! Вот, посмотрите, в какой последовательности идут
тренинги.
1. Активные продажи 1. Начало. Цикл продаж.
2. Активные продажи 2. Технологии.
3. Активные продажи 3. Манипуляции и оказание влияния.
4. Активные продажи 4. Стратегии переговоров.
5. Активные продажи 5. Большие продажи корпоративным клиентам.
6. Активные продажи 6. Управление активными продажами. Ме-
неджмент.
7 Активные продажи 7 Управление активными продажами. Ли-
дерство.
Каждый тренинг - это 5 дней, с понедельника по пятницу, с 10:00 до
17:00. Каждый последующий тренинг, как вы понимаете, на уровень выше
предыдущего.
Каждый тренинг - это тщательно продуманное сочетание теории и
практики. Кстати, если говорить об их соотношении, то 35 % времени
занимает теория, 65 % - отработка навыков в форме упражнений,
прописывание сценариев в виде ролевых и деловых игр. Я вложил в
структуру и содержание этих тренингов все 16 лет своего опыта создания и
ведения тренингов. Как в хорошем спектакле или кинофильме, продумана
каждая минута, каждое слово.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
264
И все это работает на вас, на ваш результат! Но если на спектакле вы
зритель, то здесь вы — актер. А когда вы выходите с тренинга, то
чувствуете еще и силу режиссера! Смотрите, играйте, режиссируйте свои
продажи!
Разумеется, мы настоятельно рекомендуем начинать с первого уровня
и пройти все 7 тренингов. Но это не обязательно. Вы можете начать с того
тренинга, который, как вы считаете, наиболее актуален на данный момент
для вас. Между тренингами вы можете делать паузы. Можно приехать к
нам на 1-й уровень, затем серьезно поработать, применить на практике все
технологии, которые вы усвоите на тренинге. А через несколько недель
или даже месяцев вы можете снова приехать к нам, уже на новый уровень.
Вы представляете, как можно повысить свой уровень мастерства, если
вы пройдете все семь тренингов?! Да хотя бы пять! :) Ведь последние два
уровня — «Управление активными продажами. Менеджмент» и
«Управление активными продажами. Лидерство», — строго говоря, для
тех, кто руководит продажами.
Если вы живете не в Санкт-Петербурге, то у вас есть отличная
возможность совместить практичное и результативное обучение с
красотами нашего города. Вы можете вечером сходить в театр, посетить
музей современного искусства «Эрарта» (это отличный музей!), пройтись
по Невскому проспекту и Большому проспекту Петроградской стороны.
Вы можете просто посидеть в уютном кафе в настоящую дождливую
питерскую погоду. Безусловно, если вы хотите походить по Эрмитажу,
съездить в Пушкин и Петродворец, то лучше для себя выделить еще 2-3
дополнительных дня. Но даже если каждый день после тренинга вы,
уставшие, будете ехать на метро в гостиницу и падать без задних ног на
кровать, даже в этом случае атмосфера Питера останется теплым
приложением к несомненной практической пользе навыков продаж,
которые вы приобретете у нас.
«7 уровней продаж» - это проект, который работает со 2 апреля 2012
года постоянно, каждую неделю. Вы всегда можете посмотреть расписание,
наметить время и принять участие в восхождении на новый уровень
продаж!
«7 уровней продаж» — это система, которую я продумывал в течение
шестнадцати лет серьезной работы. «7 уровней продаж» -это одна из
самых практичных и технологичных систем обучению продажам в России.
А может быть, и в мире. :) Да, мы амбициозны.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
265
Да, мы ставим сложно достижимые цели. Приходите к нам, и мы будем
