Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Провоцирование замешательства и дезориентации манипулируемого. Основной замысел такой тактики — опрокинуть, расстроить, нарушить планы манипулируемого, вывести его из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб его интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для манипулируемого и как бы выпадает из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и незапланированные агрессивные реакции манипулятора с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление загнать их в угол — типичная форма взаимодействия, привычная в деле удовлетворения потребности во власти. Независимо от намеренного или спонтанного использования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих личное достоинство манипулируемого. Противодействие такой тактике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное приглашение манипулятора к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо-благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.
Формирование впечатления, что манипулятор настроен на сотрудничество. Манипулятор тем или иным образом демонстрирует манипулируемому высокий уровень понимания его проблем, текущих потребностей. Но при этом одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать услугу; служебные функции не позволяют принять предложение манипулируемого; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т.п. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или активно ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, также проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить обертку от конфетки, а взамен получить саму конфетку. Реагировать на нее несложно.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В СИСТЕМАХ УПРАВЛЕНИЯ
Главное здесь — освободиться, отстраниться от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку манипулятор не может ничем помочь, просто следует отказаться от взаимодействия с ним в дальнейшем. Манипулируемый имеет на это полное право. Нужно ставить свои цели и интересы во главу угла и связывать свои ответные шаги в пользу манипулятора именно с удовлетворением своих потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только в выражении сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете, деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.
Игра на нетерпеливости манипулируемого. Основная цель подобных тактик — создать у манипулируемого впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, когда на самом деле это не так; фактически манипулятор лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» Такой прием называют «висящей морковкой, до которой можно дотянуться». Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется. Используя такую тактику, манипулятор постоянно поддерживает у манипулируемого состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, манипулятор фактически подводит черту и, образно выражаясь, предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись. Манипулируемый уже дает согласие и в это время слышит в ответ: «Да, пока я не забыл...» И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от манипулируемого дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже витает в воздухе, манипулируемый уступает и снова тянет руку для подписи, но опять слышит: «Да, чтобы поставить все точки над i, давайте еще утрясем пару вещей...» И процедура повторяется. Подобная тактика используется манипулятором для того, чтобы, играя на нетерпеливости манипулируемого, достичь согласия. Соглашение кажется тому почти очевидным — все, что от него требуется, это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас в кармане, до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.
Игра на чувстве безысходности манипулируемого. Основная цель подобных тактик — подвести манипулируемого к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта тактика — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если манипулируемый попадается на удочку при таком воздействии, то его сознание легко втягивается в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия сознания — манипулируемый теряет видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускает объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов его жизни: служебного положения, престижа, карьерных притязаний, здоровья и благополучия, здоровья и безопасности близких, материальных проблем и т.д.
Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, вы практически сами уговариваете себя принять то, что вам предлагается в качестве последнего шанса для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов разрешения трудных жизненных ситуаций, как личных, так и служебных, предложить нельзя. Когда на вас оказывают воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из сложившейся ситуации с минимальными потерями или выгодой для себя. Но прежде чем вы что-то предпримете, трезво проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя тактики манипулирования. Другими словами, любыми способами стремитесь получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив. Каковы будут последствия развития ситуации, если вы:
а) откажетесь от предложения оппонента;
б) примете его;
в) предпримете другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы и т. п.).
В любых жизненных ситуациях полезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числе тогда, когда в отношении вас используется тактика провоцирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающего панику, постепенно становится более умеренным, обнаруживается, что первоначальная цель предполагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, как та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.
