Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
Совершенно очевидно, что Кен Лэй произвел на Джорджа Буша-младшего именно такое впечатление. Когда он баллотировался в губернаторы, то попросил Лэя взять на себя кампанию по сбору средств. В тот момент Буш не был фаворитом, поэтому предприниматель-берущий вежливо отказался от предложения, сославшись на то, что он является бизнес-советником действующего губернатора от Демократической партии Энн Ричардс. Вместо этого Лэй пожертвовал в избирательный фонд Буша те самые 12,5 тысячи долларов. Потом, ближе к концу кампании, когда все уже понимали, что Буш имеет неплохие шансы стать губернатором, предприниматель быстро перевел в его фонд еще столько же. Несмотря на то что в итоге Лэй помог Бушу больше, чем Ричардс, его решения, продиктованные расчетом, сказались на отношениях с будущим президентом. Это решение (отказ возглавить кампанию по сбору средств) навсегда отбросило Лэя на периферию внутреннего круга Джорджа Буша, написал один журналист, процитировав нескольких близких к администрации людей, которые утверждали, что Лэй сам создал пропасть, через которую уже было невозможно перебросить мост. Буш ни разу не пригласил Лэя в Белый дом, как это делал его отец. Когда разразился скандал с корпорацией Enron, Лэй обратился за помощью к некоторым высокопоставленным политикам, но не отважился пойти к Бушу. Их связи были недостаточно крепкими для этого.
У взаимовыгодных отношений есть и еще один недостаток, от которого страдают почти исключительно обменивающие. Они обычно создают сети контактов меньшие, чем у дающих, стремящихся активно помогать как можно большему числу людей. Сети обменивающих также малочисленнее, чем у берущих, так как последние ставят перед собой задачу наладить контакты с максимально возможным числом людей, чтобы можно было восполнить потери, если вдруг придется жечь мосты. «Обменивающие откровенно действуют по принципу “я окажу тебе какую-нибудь услугу, если ты чем-либо поможешь мне”, — пишет основатель LinkedIn Рид Хоффман, — и поэтому они ограничивают себя сделками, в которых их непосредственная выгода по меньшей мере равна выгоде, которую они готовы предоставить другим. Если вы все время будете настаивать на равноценном обмене, то ваша контактная сеть не станет обширной». Когда обменивающие отдают в надежде что-то получить взамен, они обращают свое внимание на людей, которые наверняка сумеют им помочь. Действительно, если вы не получите ничего за оказанную услугу, то какой смысл быть обменивающим?
По мере того как эти «минусы» строго взаимной выгоды накапливаются со временем, они могут сильно ограничить как величину, так и качество сети контактов берущих и обменивающих. В конечном счете оба этих недостатка являются следствием недальновидности, проявляемой как берущими, так и обменивающими, которые неукоснительно следуют правилу иметь дело только с теми, кто может оказать им существенную помощь. Позиция дающего позволяет создать более обширную сеть, что в долгосрочной перспективе повышает вероятность отдачи, хотя отнюдь не это является движущим мотивом для дающего. «Когда вы с кем-то знакомитесь, — говорит бывший пропагандист Apple и легенда Кремниевой долины Гай Кавасаки, — вы — независимо от того, кто эти люди, — должны спросить себя: “Чем я могу им помочь?”» Возможно, здесь есть риск впустую потратить чересчур много сил и средств на других, но, как говорил Адам Рифкин, никогда нельзя сказать заранее, кто окажется полезен нам в будущем.
Пробуждение спящего гиганта
В 1993 году студент колледжа по имени Грэм Спенсер, объединившись с пятью друзьями, решил учредить новую интернет-компанию. Спенсер был застенчивым очкариком-интровертом, обладателем больших залысин и страстным любителем комиксов. Оглядываясь назад, он говорит, что Супермен научил его справедливости и добродетели, Люди Икс пробудили сочувствие к угнетенным, а Человек-Паук вселил надежду: «даже супергерои иногда плохо учатся в школе».
Спенсер и его друзья основали Excite — один из первых сетевых порталов с оригинальным поисковым механизмом, который вскоре стал одним из самых популярных сайтов в интернете. В 1998 году Excite был продан за 5,6 миллиарда долларов, а Спенсер стал одним из ключевых акционеров и главным технологом компании, купившей сайт. В 1999 году, вскоре после продажи, Спенсер вдруг получил электронное письмо от Адама Рифкина, который спрашивал совета по организации новой компании. Не будучи знаком с ним, Спенсер тем не менее вызвался помочь. Они встретились, и Спенсер свел Рифкина с одним венчурным инвестором, который вложил деньги в его начинание. Как Рифкин нашел Спенсера? И почему тот сделал все, что мог, для того чтобы ему помочь?
Еще в 1994 году, за пять лет до обращения к Спенсеру, Рифкин буквально влюбился в одну рок-группу. Он решил помочь музыкантам стать популярными, пустил в ход свои недюжинные компьютерные навыки и создал фанатский сайт на сервере Калифорнийского технологического института. «Это было искреннее выражение моей любви к музыке». Страницу посетили сотни тысяч человек, и группа из безвестной превратилась в звездную.
Группа называлась Green Day.
Тот фанатский сайт стал настолько популярным в годы расцвета коммерческого интернета, что в 1995 году менеджеры Green Day обратились к Рифкину с просьбой передать им сайт, чтобы сделать его официальной страницей группы. «Я сказал: “Великолепно, он ваш!” — вспоминает Рифкин. — Я просто отдал им права». Предыдущим летом, в 1994 году, этот сайт посетили миллионы людей. Один из гостей, знаток панк-рока, решил, что творчество Green Day — это на самом деле поп-музыка. Он написал электронное письмо Рифкину, чтобы просветить его насчет «настоящего» панка.
Этим человеком был не кто иной, как Грэм Спенсер. Он предложил сделать так, чтобы люди, ищущие панк-рок в интернете, находили не только Green Day. Когда Рифкин прочел письмо Спенсера, он представил себе типичного фаната с зеленым ирокезом на голове. Он и подумать не мог, что Спенсер когда-нибудь окажется ему чем-то полезен — как это произошло спустя годы, когда Спенсер учредил Excite. Берущий или обменивающий просто проигнорировал бы письмо Спенсера. Но как искренний дающий Рифкин, следуя своей натуре, помог Спенсеру создать базу данных для фанатов. Рифкин завел отдельную страницу на сайте Green Day, где поместил ссылки на сайты других панк-групп, которые прислал ему Спенсер.
История Спенсера и Рифкина подтверждает старый афоризм о том, что все добрые дела вознаграждаются. Однако если мы приглядимся внимательнее, то увидим пример того, что делает сети контактов дающих такими мощными: очень большое значение имеют те пять лет, которые прошли после проявленного Рифкином великодушия, — впрочем, важен и сам факт совершенного поступка. Этот пример демонстрирует все преимущества, которые дающие способны извлекать из своих сетей контактов.
Один из девизов Рифкина звучит так: «Я верю в силу слабых связей». Это реверанс в сторону классического исследования, выполненного стэнфордским социологом Марком Грановеттером. Крепкие связи объединяют нас с нашими близкими друзьями и коллегами, с людьми, которым мы по-настоящему доверяем. Слабые связи — это наши случайные, поверхностные знакомства. Проверяя верность общепринятой точки зрения, что наибольшую помощь мы получаем от наших сильных связей, Грановеттер провел исследование среди специалистов с высшим образованием, техников и менеджеров, которые недавно поменяли работу. Приблизительно в 17 процентах случаев люди узнавали о вакансиях от своих близких людей, то есть пользовались сильными связями.
Однако удивительно, что куда чаще им становилось известно о подходящей работе от шапочных знакомых — то есть благодаря слабым связям. Таких случаев было 28 процентов. Сильные связи порождают надежные узы, а слабые помогают наводить мосты. Благодаря им мы с большей эффективностью получаем доступ к новой информации. Люди, с которыми мы крепко связаны, вращаются в тех же кругах и обладают той же информацией, что и мы. Слабые связи позволяют получить доступ в иные социальные сети и облегчают нахождение оригинальных решений.
Правда, здесь есть одно препятствие: чаще всего бывает трудно просить о помощи случайных знакомых. Несмотря на то что они могут быстро привести нас к желаемым результатам, мы испытываем неловкость, обращаясь к ним. Отсутствие взаимного доверия между случайными знакомыми создает психологический барьер. Впрочем, такие дающие, как Адам Рифкин, нашли подходящую лазейку. Можно с успехом пользоваться преимуществами обоих этих непересекающихся миров: доверительностью прочных уз — и доступом к новой информации, который лучше обеспечивается слабыми связями.
Главное — уметь сочетать оба способа, и в этом заключается секрет успехов дающих в долгосрочной перспективе.
Спустя какое-то время после того, как Рифкин в 1994 году создал для Спенсера страницу со ссылками для любителей панк-рока на сайте Green Day, проект Excite получил развитие, а Рифкин между тем продолжил учебу. В течение пяти лет эти два человека ни разу не вспомнили друг о друге. Когда Рифкин переехал в Кремниевую долину, он покопался в своей электронной почте и отправил Спенсеру письмо: «Возможно, вы меня уже забыли — ведь прошло целых пять лет; я тот парень, который внес изменения в сайт группы Green Day, — написал Рифкин. — Я хочу создать компанию в Кремниевой долине, но никого там не знаю. Не познакомите ли вы меня с кем-нибудь и не поможете ли советом?»
