Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
Это я все сказал справедливости ради.
С другой стороны, мы-то с вами понимаем, что отреагирование
помогает, мы-то с вами имеем личный опыт, в соответствии с которым
понятно, что если ты после сложных переговоров специально идешь в
спортзал и пробегаешь 4-5 километров, колотишь по груше, а потом еще
и сидишь минут 10 в сауне, то тебе становится гораздо лучше. Или в
баньку сходить. Это просто чудо! У меня есть теория. Она будет здесь к
месту. Есть вещи плохие. Что это значит? Когда их делаешь, тебе
хорошо, потом плохо. К примеру, алкоголь в больших количествах
(здесь не идет речи о бокале вина за обедом в Мадриде или в Париже).
Пьешь - хорошо, потом плохо. Такие вещи от лукавого. Есть вещи
хорошие. Что это значит? Когда их делаешь, тебе сложно, зато потом
хорошо. К примеру, спорт. Тебе сложно, но потом чувствуешь себя
очень хорошо. Такие вещи от разумного человека. А есть вещи — от
Бога. Их и делать приятно, и потом тебе хорошо. Что это такое? Секс и
баня! Секс с любимым человеком, а баня с друзьями (без секса)! Хочется
еще кое-что сказать, но, чувствую, не туда забреду. Не на свою
территорию, так сказать. Поэтому, останавливая себя, переключаюсь на
технологии.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
238
Сначала о последовательности. Как вы уже догадались, сначала
отреагирование, затем релаксация. Это логично. Сброс напряжения и
отдых. Про отреагирование все понятно. Лучше бейте во что-нибудь
мягкое. Руками, ногами — не принципиально, хоть головой. А вот что
делать с релаксацией? Я лично рекомендую аутотренинг —
самовнушение.
Лечь на работе редко предоставляется возможность, а вот сесть в
позу кучера — вполне возможно. Сядьте на стул или в кресло, колени
слегка расставлены, наклонитесь вперед, свои руки положите на бедра
(на свои!). Вот это и есть поза кучера. Затем начинайте себе говорить.
Я совершенно спокоен. Я
совершенно спокоен. Я
совершенно спокоен. Я
совершенно спокоен.
Мое дыхание ровное.
Мое дыхание ровное.
Мое дыхание ровное.
Мое дыхание ровное.
Сердце бьется спокойно и ровно.
Сердце бьется спокойно и ровно.
Сердце бьется спокойно и ровно.
Сердце бьется спокойно
и ровно.
Руки расслаблены.
Руки расслаблены.
Руки расслаблены.
Руки расслаблены.
Ноги расслаблены.
Ноги расслаблены.
Ноги расслаблены.
Ноги расслаблены.
Руки наливаются теплом.
Руки наливаются теплом.
Руки наливаются теплом.
Руки наливаются теплом.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
239
Нота наливаются теплом.
Ноги наливаются теплом.
Ноги наливаются теплом.
Ноги наливаются теплом.
Солнечное сплетение излучает тепло.
Солнечное сплетение излучает тепло.
Солнечное сплетение излучает тепло.
Солнечное сплетение излучает тепло.
Лоб прохладный.
Лоб прохладный.
Лоб прохладный.
Лоб прохладный.
Настраиваю себя на успех и удачу! Я
достигаю своих целей. Я - мастер продаж и
переговоров! Я могу справиться с любой
ситуацией!
(Я-властелин мира!!!)
Это и называется релаксация. Этим просто надо заниматься.
Каждый день - 5-10 минут. Разве это много?
Программирование и обусловливание
And last but not least, как говорят англичане. Последний по списку,
но не последний по значимости тип саморегуляции в напряженных и
конфликтных ситуациях — это программирование и обусловливание.
Или еще говорят (уже американцы) - якоре-ние. Павлов, Скиннер,
Торндайк, Бендлер и Гриндер.
Когда вы в хорошем настроении и у вас все получается, поставьте
какую-нибудь метку: потрите большим и указательным пальцем друг о
друга, потрите внутренней стороной одной ладони внешнюю сторону
другой, наклоните голову на 5 градусов вправо или влево и так далее.
Эта метка, это якорь, этот стимул должен быть понятен и известен
только вам. Когда вы опять в хорошем настроении, и у вас все
получается, поставьте опять эту метку. Повторите так раз 10.
И вот напряженная ситуация, клиент негодует. Вспомните свою
метку и произведите это движение. Подождите секунду.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
240
Вы почувствуете, что часть хорошего настроения из тех состояний
приходит к вам сейчас. Теперь действуйте - управляйте конфликтом!
Вы можете создать целый набор якорей и стимулов:
Расслабленное состояние.
Рабочее настроение.
Хорошее настроение.
Боевой дух.
Уверенность в победе.
Сосредоточенность и концентрация.
Вы можете создать свой список. Далее на каждое состояние
придумайте свой стимул. Когда вы чувствуете это состояние, включайте
стимул. Тогда, для того чтобы вернуть это состояние или хотя бы его
часть, вам нужно будет опять включить стимул.
Логика программирования понятна. Если мы сознательно
привязываем к состоянию какой-то якорь, то в дальнейшем созна-
тельное использование этого якоря вызовет это состояние.
Это работает. Хорошо работает. (До известных пределов. И слава
богу! А то бы мы все превратились в роботов.)
Скажем так. Как во вкусном блюде немного соли и перца явно не
помешают, так и в жизни нам пригодится немного программирования.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
241
26. СЕМЬ СТРАТЕГИЙ
Все объясняется на уровне апельсина!
1. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно
посмотреть, где нам взять яблоки». Это стратегия избегания или
игнорирования.
2. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я
отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!» Это
стратегия приспособления.
3. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно
навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати
хорошую цену».
Это стратегия доминирования.
4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь вос-
пользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать
тебе апельсин?!»
Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется
апельсина. Я вижу, у тебя есть».
А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все
хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»
Это стратегия манипуляции
5. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».
А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».
Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг
вернул».
А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало
давал». И мы так продолжаем...
Это стратегия соперничества.
6. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
242
А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе
досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».
«Неплохо!» - реагируете вы.
А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со
мной. Пойдет?»
Ты соглашаешься: «Хорошо!»
Это стратегия компромисса.
7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «А тебе для чего?»
«Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.
«А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.
И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.
Это стратегия сотрудничества.
Или можно и по-другому.
Вы мне говорите «Дай апельсин».
А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим,
на него купим два яблока?»
А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их
продадим и купим два апельсина!»
Это тоже стратегия сотрудничества.
Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать,
