Грант Кардон - Правило в 10 раз больше
Когда я наконец очнулся от наваждения — от неверной информации, неверного пути, — я посвятил все свои усилия карьере. Начиная с того времени, когда мне было 25 лет, и по сегодняшний день есть нечто, что я делал правильно: я направлял на каждое задание масштабное количество действий, будь то моя первая работа в продажах или
первая компания, которую я основал. Никогда не было ни отступления, ни бездействия, ни даже обычных действий — всегда была постоянная, настойчивая и жаркая атака мишени.
Масштабные действия — это на самом деле тот уровень действий, который создаёт новые проблемы. Пока вы не создали новых проблем, знайте, что вы не ещё действуете по-настоящему на этом четвёртом уровне. Когда мне было 29 лет и я основал свою компанию и читал семинары, я применил правило «в 10 раз больше», чтобы стать известным. Я начинал в 7 утра и не возвращался в гостиницу до 9 вечера — весь день я наносил «холодные визиты» разным компаниям и предлагал свои лекции для их отделов продаж и для их менеджеров. Я посещал до 40 компаний в день. Я помню, как я был в городе Эль-Пасо в штате Техас, — я до этого никогда там не был и никого не знал, и никто не знал меня. За две недели я посетил все компании на данном рынке. Нет, мне не удалось превратить их всех в клиентов, но всё же я получил больше заказов, чем было бы иначе — если бы я не действовал масштабно.
Однажды агент по недвижимости катался со мной, чтобы посмотреть своими глазами, что я делаю, чтобы расширить мою компанию. После того, как он следовал за мной три дня, этот агент признался: «Я точно не вытерплю ни дня больше. Я всего лишь катаюсь с тобой, но уже измождён». Каждый день я рассматривал свои действия так, будто от них зависела моя жизнь. Я ни за что не уезжал из какого-то города без уверенности, что я сделал всё возможное, чтобы познакомиться с каждым владельцем бизнеса. «Холодные» визиты по компаниям научили меня масштабным действиям в большей степени, чем все остальные мои занятия, и оказались самым ценным опытом для моих деловых начинаний в будущем.
Когда вы действуете масштабно, то не думаете о том, сколько часов вы работаете. Когда вы начнёте действовать на четвёртом уровне, то изменятся и ваша точка зрения, и ваши результаты. Вы начнёте создавать и находить возможности, и вам придётся заниматься ими в более раннее или позднее время дня, подходить к этим возможностям иначе, чем в «обычный» день. Так что обыкновенные рабочие будни станут делом прошлого. Я не отказывался от своей приверженности действовать масштабно до тех пор, пока это не перестало быть чем-то необычным и не превратилось в привычку. Любопытно было, что так многие мне говорили: «Почему ты ещё не дома так поздно?», «Почему ты навещаешь нас в субботу?», «Ты никогда не сдаёшься, да?», «Хотелось бы, чтоб мои ребята так работали» и даже «Ты на что подсел'?». Да, я правда на что- то подсел: я стал относиться к успеху как к своему долгу, обязанности и ответственности, а масштабные действия превратились в мой туз в ру-
каве. Когда люди начинают говорить о ваших действиях и восхищаться ими, это признак того, что вы действуете масштабно.
Но когда вы работаете на этом уровне, нельзя думать в рамках комплиментов или рабочих часов, или даже денег. Нет — каждый день вы должны атаковать так, будто ваша жизнь, ваше будущее зависят от того, насколько у вас получится действовать масштабно. Когда я основал свою первую компанию, она обязательно должна была «выстрелить» — выбора не было! Я знал, что если я хочу, чтобы люди узнали, кто я такой, во что я верю и о чём рассказываю, то мне придётся много делать — и точка. Дело было не в конкуренции, а в неизвестности. Никто обо мне вообще не знал. Именно это была сама серьёзная трудность в каждой компании, которую я основывал, и думаю, что с этим сталкивается большинство предпринимателей. Никто не знает о вас и о вашем товаре, и есть только один способ пробиться через эту неизвестность — масштабные действия. У меня не было денег на рекламу, поэтому все мои силы я бросал на звонки, на почту, на электронную почту, на холодные звонки, на то, чтобы отзваниваться клиентам, на личные посещения и снова на звонки... Такие действия могут показаться изнурительными — и иногда так и есть. И тем не менее это правило, вероятно, даст вам больше уверенности и стабильности, чем любое другое обучение или образование, которое вы когда-либо получили.
Меня называли и обзывали по-разному из-за моей приверженности действию: трудоголиком, одержимым, жадиной, ненасытным, полным решительности, даже маньяком. Каждый раз, когда кто-то вешал на меня ярлык, этот человек действовал ниже четвёртого уровня. Ни разу ни один человек, который был успешнее меня, не считал мои чрезмерные действия чем-то плохим — потому что успешные люди знают на опыте, что требуется для достижения такого уровня успеха. Они сами знают, как добраться туда, куда хотят, и никогда не оклеймят масштабные действия чем-то нежелательным.
Масштабные действия означают, что вы решаете поступить несколько нерассудительно — а затем продолжаете действовать. Есть люди, которые посчитают, что действия на таком уровне — почти на грани сумасшествия, что они намного превышают стандарт общества; такие действия всегда приведут к новым проблемам. Но не забывайте: если вы не создаёте новые проблемы, значит, вы недостаточно действуете.
Также, когда вы начнёте действовать масштабно, будьте уверены, что люди будут вас критиковать и обзывать. Как только вы начнёте одерживать настоящие победы, посредственные люди начнут осуждать
вас. Те, кто действуют на трёх более низких уровнях, почувствуют некую угрозу от ваших масштабных действий и зачастую постараются показать, что вы в чём-то «неправы», чтобы самим оказаться правыми. Подобные люди не могут смириться, когда другие преуспевают на таком высоком уровне, и сделают всё, чтобы их остановить. Здравый человек поднялся бы сам на ваш уровень, а средненький человек скажет вам, что вы теряете своё время, что это не сработает в вашей сфере деятельности, что это оттолкнёт ваших клиентов, что никто с вами не захочет работать и т. д. Случается даже, что руководство порицает своих сотрудников, когда те прикладывают подобные усилия. Вы узнаете, что перешагиваете границу и попадаете в «царство масштабных действий», когда вы 1) создадите себе новые проблемы и 2) услышите критику и предупреждения. Ничего, не падайте духом. Такая деятельность разбудит вас от гипноза посредственности, которую вас научили терпеть.
Чтобы добиваться результатов на таком уровне, вы должны хвататься за любые возможности. Например, моя жена — актриса. Я советую ей соглашаться на все слушания вне зависимости от того, считает ли она, что готова, и верит ли, что эта роль ей подходит. Лучше, если вы «отстойно» сыграете роль, но вас заметят, чем не заметят вообще. Моя жена спрашивает: «А что если я провалюсь?» Я отвечаю: «В Голливуде полно ужасных актёров, и они всё же работают. Может, они не выберут тебя на ту роль, которую ты хочешь, но, возможно, решат, что ты идеально подходишь на какую-то другую роль». Цель — чтобы тебя видели, о тебе думали и тебя так или иначе рассматривали. Ваш единственный барьер — неизвестность, а не талант или его отсутствие. Чтобы преуспеть в выбранном вами начинании, нужно неустанно и постоянно прилагать усилия. Масштабные действия никогда вам не повредят, а помогут всегда. Также стоит понять, что в данном конкретном случае количество важнее качества. Деньги и власть тянутся к тому, кто привлекает внимание, а внимание привлекает тот, кто действует больше всех, и раньше или позже он и добьётся наибольшего количества результатов.
Никто не придёт к вам в гости, чтобы воплотить ваши мечты. Никто не пожалует к вам в компанию, дабы сделать ваши товары известными миру. Чтобы подняться над толпой, чтобы ваши клиенты хотя бы даже просто задумались о ваших товарах и услугах, о вашей компании, необходимо действовать масштабно. В своей прошлой книге «Если ты не первый — ты последний» я писал о важности господства в чём-то. Я не имею в виду физическое господство. Скорее, я писал о господстве на уровне идеи: заполнять пространство рынка и целевой аудитории на-
столько, чтобы когда кто-то думает о вашей категории товара, услуги или о вашей сфере деятельности, то думал бы именно о вас. Если вы привьёте себе привычку и самодисциплину действовать масштабно, то пробьётесь через неизвестность, поднимете свою ценность на рынке и поможете себе добиться успеха, в чём бы вы ни решили.
ВОПРОСЫ
Вспомните пример из жизни, когда вы действовали масштабно и побеждали.
Как только вы начнёте действовать масштабно, что вы тотчас же себе создадите?
Что, скорее всего, скажут те, кто не действуют масштабно, тем, кто действует?
Что ещё может произойти, когда вы начнёте действовать масштабно?
