Георгий Мохов - Турфирма: с чего начать, как преуспеть
Например, туристическое агентство договаривается с ближайшим салоном красоты о выпуске совместной визитной карточки: с одной стороны реклама салона, с другой – турфирмы. Визитные карточки выдаются клиентам этих компаний одновременно. Посетители салона – потенциальные туристы и, узнав, что недалеко от салона есть турфирма, которая предлагает то, что им надо, минимум – сделают звонок, планируя путешествие, максимум – зайдут в офис, поскольку он недалеко расположен. Туристы турфирмы – потенциальные клиенты салона красоты, какая женщина не захочет провести ряд процедур перед отпуском?
Помимо визитных карточек выпускают совместные буклеты, карманные календарики, брошюры, открытки, купоны со скидкой.
Партнерами по cross-promotion могут стать любые предприятия, нужно только оценить, насколько их аудитория совпадает с вашей.
Наиболее привлекательными для турфирмы являются клиенты таких компаний, как: салоны красоты, фотолаборатории, магазины по продаже товаров для туризма, фото и видеотехники, сумок и чемоданов, купальников, оборудования для дайверов и горнолыжников, спорттоваров, фитнес-клубы, а также магазины подарков, ювелирные и автомобильные салоны, рестораны, кафе и др. Если туры имеют специфику, например свадебные путешествия, то лучшие партнеры – это свадебные салоны; если ваш профиль детский туризм – магазины детской одежды и игрушек; лечебный туризм – медицинские клиники; рыбалка и охота – специализированные магазины, оружейные салоны и т. п.
...ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»
Туристическая компания, продающая туры в Японию, заключила партнерский договор с сетью японских ресторанов в Москве. На каждом столике стоят флаерсы с подробным описанием различных туров в Японию с ценой и специальным предложением для посетителей ресторана. В другом ресторане, специализирующемся на итальянской кухне, в каждый счет вкладывают открытку, по которой клиент, обратившийся в турагентство, может получить в подарок бутылку вина «Кьянти». Кстати, выдача подарка – финансово более выгодный способ привлечения клиентов, потому что, обещая скидку, туристические агентства от своей и так небольшой комиссии отдают свой честно отработанный заработок.
Дисконтные карты
Развивая тему совместных визитных карточек, некоторые турфирмы выступают инициаторами проектов по выпуску дисконтных пластиковых карт. Набирают партнеров, которые могут предоставить на свои услуги или товары скидки, бонусы, подарки, привилегии и готовы распространять карты среди своих покупателей. Компании-партнеры привлекаются как на взаимовыгодной, так и на платной основе. Расходы, связанные с реализацией этого проекта:
♦ дизайн;
♦ выпуск карт;
♦ печать анкет;
♦ ведение реестра выданных карт;
♦ заключение договоров и распространение среди партнеров;
♦ информационная поддержка: отдельный сайт или страница на каждом сайте партнера;
♦ буклеты с контактами партнеров;
♦ реклама проекта.
Все это незначительные финансовые и временные затраты с точки зрения привлечения новых клиентов. Хотя есть весомый недостаток этого проекта: отсутствие моментального эффекта от распространения карт, но это «долгоиграющая» реклама, которая не только привлекает клиентов, но и продвигает на рынке бренд компании.
При пользовании картами постоянных клиентов рекомендуем номер карты записывать в базу данных и не просить предоставить ее оригинал при последующем оформлении тура, так как количество дисконтных карт, которое находится на руках у потребителей, уже не поместится ни в один кошелек.
...ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»
В личной беседе с директором небольшого туроператора, который также имеет пять офисов розничной продажи туров, речь зашла о дисконтных картах. Он поделился, на наш взгляд, интересным подходом к приему дисконтных карт: «Если в наше агентство звонит турист и интересуется скидками и у него есть дисконтная карта другой туристической компании, мы дадим ему скидку – главное, чтобы пришел. Мы предоставляем скидки по всем дисконтным картам любых туристических компаний».
Почтовая рассылка
Наверное, каждый получает письма, квитанции на оплату коммунальных платежей, журналы и рекламные листовки в свой почтовый ящик. Большая часть рекламы выбрасывается на месте, но есть приемы, позволяющие «донести» сообщение компании до квартиры.
Когда туристическое агентство только открылось, необходимо сообщить жителям района о том, что офис компании работает и его менеджеры помогут в любом вопросе, связанном с планированием отдыха.
На рынке есть компании, которые профессионально занимаются распространением рекламы по почтовым ящикам. У них есть подробные карты каждого района, они знают, какого там типа дома, сколько в каждом из домов квартир и как пройти в подъезд. По итогам проведенной работы предоставляется отчет; возможно, следует сделать контрольную проверку на достоверность данных. Как правило, распространители стараются выполнить работу качественно, поскольку заинтересованы в постоянных клиентах.
Что рассылать? Рекламное сообщение турфирмы и обязательно то, что может пригодиться жителям района или вашим потенциальным клиентам-туристам:
♦ карманные календари;
♦ телефоны коммунальных служб района;
♦ телефоны экстренных служб;
♦ «туристические» телефоны: аэропортов, вокзалов, справочных и т. п.;
♦ дисконтные карты компаний, расположенных в этом районе;
♦ «туристический» компас стран по сезонам и т. п.
Чем качественнее полиграфия, тем больше вероятность того, что сообщение заинтересует будущих клиентов.
Правило: сообщение в почтовой рассылке не должно иметь общий имиджевый характер («Приходите в нашу турфирму – у нас всегда есть «горящие» туры»), размещайте конкретные предложения: «Горящие туры в Тунис на ближайшие выходные от 5000 руб.!» – это значительно увеличивает рекламный эффект.
Открытки
Популярный у турфирм вид рекламы. Открытка – носитель как имиджевой, так и прямой рекламы. Хорошая работа дизайнера и качественная полиграфия могут привлечь внимание потенциальных клиентов турфирмы к отдельной акции или новому туристическому направлению.
Открытки распространяют среди клиентов компаний-партнеров, вкладывают в счета ресторанов и кафе, выдают вместе с билетом в кино, с чеком в магазине, с доставкой пиццы, при выдаче заказа в химчистке, раздают на перекрестках, подкладывают под дворники автомобилей (определенной категории), раздают на популярных выставках и в галереях и т. д.
В Москве есть несколько компаний, которые распространяют открытки на своих фирменных стойках; оплачиваете размещение в этой компании, предоставляете тираж – и открытки через несколько дней появляются в 50-100 точках города.
Турфирмы чаще всего отдают предпочтение компаниям-партнерам, которые на безвозмездной основе или за скидки при оформлении тура распространяют открытки в своем офисе.
9 Работа с клиентской базой
Создание клиентской базы
Если вы планируете купить готовый туристический бизнес, какой из первых вопросов зададите продавцу? Есть ли у вас клиентская база? Если она не велась или с существующей не проводилась регулярная работа – клиентской базы нет! Такая турфирма стоит минимальных денег. Создавая бизнес, постарайтесь с первого клиента вести подробную базу. Надо отметить, что в некоторых программах автоматизации офиса турфирмы есть опция ведения информации о клиентах в достаточном для работы объеме; кроме удобства в накоплении сведений это дает возможность защитить базу от несанкционированного копирования.
После внесения всех данных клиента в базу при первом его обращении сокращается время оформления каждой следующей заявки этого клиента.
Сведения, которые должна содержать клиентская база:
1. Ф. И. О.
2. Откуда клиент узнал о компании (источник).
3. Контактные телефоны: моб., раб., дом. и e-mail.
4. Данные загранпаспорта.
5. Данные российского паспорта.
6. Почтовый адрес с индексом.
7. Дата рождения.
8. Информация о туре: страна, продолжительность тура, месяц, категория отеля, тип питания, категория номера.
9. Стоимость тура.
10. Информация о попутчиках, членах семьи.
11. Предпочтения и особенности заказа тура (например, предпочитают перелет только первым и бизнес-классом; курит только сигары – в отеле нужен номер для курящих сигары; путешествуют только с собачкой – при бронировании узнавать все формальности ввоза животных).
12. Привилегии, дисконтная карта, обещанные бонусы.
13. Отзывы о путешествии.
14. Ф. И. О. менеджера.
Базу можно вести в программе Excel, которая позволяет с помощью фильтров быстро находить необходимую информацию, и, конечно же, базу необходимо беречь – регулярно делать резервное копирование.
