Георгий Мохов - Турфирма: с чего начать, как преуспеть
Схемы оплаты труда и премирования
В туристическом бизнесе наблюдается общая тенденция к увеличению заработной платы. Это обусловлено существующим кадровым «голодом». Специалисты с опытом работы переходят в другую компанию, где предлагают немного большую зарплату на такой же штатной позиции, и так может происходить каждые полгода. Нехватка квалифицированных специалистов приводит к текучке кадров и повышению зарплат с целью переманивания сотрудников.
Профессиональные вузы готовят кадры не настолько качественно, как того требует рынок, поэтому менеджеров без опыта приходится учить в рабочем процессе. При этом менеджеры с опытом работы «дорожают» с каждым месяцем и, к сожалению, не всегда обоснованно.
Стандартной общепринятой схемы оплаты труда в турфирмах нет. Каждое агентство вырабатывает свою систему премирования, штрафов, обязательных объемов продаж и количества проданных туров и на основе этих данных рассчитывает заработную плату сотрудников.
Варианты расчета заработной платы менеджера по туризму
Тур считается проданным при 100 %-ной его оплате.
1. Беспроцентная система: оклад 22 000-30 000 руб.
2. Оклад + проценты:
• Оклад 10 000-15 000 руб. + 10 % от проданных менеджером туров.
• Оклад 15 000 + 10 % после реализации туров более чем на 150 000 руб.
• Оклад 15 000 + 10 % от выручки с проданных туров, разделенных между всеми менеджерами.
• Оклад 18 000-20 000 руб. + 5 % от проданных менеджером туров.
• Оклад 18 000-20 000 руб. + 10 % от всех проданных туров, разделенных между всеми менеджерами.
3. Плановая система: фиксированная заработная плата выплачивается при выполнении плана; например, от 50 000 руб. (имеется в виду доход компании, а не общая стоимость туров). При перевыполнении плана свыше 50 000 руб. + + 10 %, более 100 000 руб. + 15 %, более 250 000 + 20 %.
В период низкого сезона (январь, февраль, май, июнь) план составляет 50 %. При этом выплачивается прежняя фиксированная заработная плата.
При невыполнении плана, за исключением низкого сезона, работает система штрафов:
♦ первый месяц – без штрафов, требуется анализ причин, связанных с уменьшением объема продаж;
♦ второй месяц и далее: 40 000-49 000 руб. – 10 % удерживается от фиксированной оплаты (30 000-39 000 руб. – 20 %; 20 000-29 000 руб. – 30 %).
Первые месяцы после открытия офиса туристического агентства плановая система расчета заработной платы, как правило, не применяется.
Варианты расчета заработной платы курьера туристической компании
1. Оклад 12 000-15 000 руб., оплата проездного билета, мобильного телефона, режим работы: понедельник – пятница.
2. Оклад 15 000-20 000 руб., оплата проездного билета, мобильного телефона, режим работы: понедельник– суббота.
Во время высокого сезона и увеличения объема продаж курьерам принято давать премию 20–30 % от оклада. Курьер – важный сотрудник туристического агентства, поэтому лучше вовремя доплатить, выписать премиальные и работать спокойно.
На рынке можно встретить предложения от курьерских компаний, которые доставляют документы в любую точку города, они заключают официальный договор, несут полную финансовую ответственность за денежные средства и документы в посылке.
Варианты расчета заработной платы директора туристической компании
1. Оклад 20 000-40 000 руб.
2. Оклад 18 000-20 000 руб. + 1–5% от месячного дохода агентства после вычета расходов.
3. 12 000-15 000 руб. + 5-10 % от месячного дохода после вычета расходов.
Наемный руководитель обязательно должен иметь мотивацию для увеличения объема продаж и развития компании. Это является некоторой гарантией, предполагающей ответственное отношение к несобственному бизнесу.
Как правило, директору оплачиваются: мобильный телефон, рекламные туры, участие в семинарах, конференциях, туристических выставках.
Найти директора в новую туристическую компанию сложно. Поэтому необходимо начать с составления предполагаемых обязанностей директора и этапов становления компании. Это поможет при отборе кандидатов.
Примерный круг обязанностей директора туристической компании:
♦ Формирование штата и подбор персонала.
♦ Распределение обязанностей между менеджерами.
♦ Организация условий труда и системы мотивации в целях эффективной работы менеджеров.
♦ Составление ассортимента компании.
♦ Выбор туроператоров, заключение договоров.
♦ Участие в разработке структуры и наполнения интернет-сайта.
♦ Составление базы клиентов и разработка механизма ее использования.
♦ Разработка и внедрение внутренних отчетных документов.
♦ Разработка рекламной политики, планирование и реализация рекламной кампании.
♦ Выбор IT-технологий для автоматизации работы турфирмы, внедрение, обучение персонала.
♦ Контрольные функции:
• ведение учета продажи туров;
• контроль приема денежных средств;
• контроль взаиморасчетов с операторами;
• оценка эффективности рекламы;
• оценка эффективности работы интернет-сайта.
♦ Организация повышения квалификации менеджеров.
♦ Разработка программ лояльности клиентов.
♦ Налаживание и поддержание контактов с партнерами.
♦ Внедрение новых услуг и сервисов.
♦ Решение хозяйственных вопросов.
♦ Составление отчетов о финансово-хозяйственной деятельности компании и доведение информации до вышестоящего руководства.
♦ Выполнение распоряжений вышестоящего руководства.
Определяя размер оплаты труда, необходимо учитывать налоги, которые платит компания с фонда заработной платы в зависимости от системы налогообложения, – общий режим налогообложения: 26 % ЕСН + 13 % НДФЛ + 0,2 % – страхование от несчастных случаев; при упрощенном режиме налогообложения: 13 % нДфЛ + 14 % ПФ + 0,2 % – страхование от несчастных случаев. Для оптимизации схемы заработной платы лучше всего обратиться за консультацией к вашему бухгалтеру.
Надо отметить, что за успехи и личные заслуги приняты поощрения сотрудников в виде:
♦ объявления благодарности;
♦ выдачи премии;
♦ награждения ценным подарком;
♦ предоставления дополнительного отпуска или выходного дня;
♦ оплаты рекламного тура.
За нарушение трудовой дисциплины (опоздания, прогулы, появление на работе в несоответствующем виде и состоянии) применяются взыскания в виде:
♦ замечания;
♦ выговора;
♦ строгого выговора;
♦ денежных штрафов;
♦ увольнения в порядке, установленном Трудовым кодексом.
Выбор режима работы туристического агентства
Расчет заработной платы сотрудников зависит не только от продажи туров, но и от количества рабочих дней в неделе. Различные графики, устанавливающие режим работы туристических компаний, обусловлены тем, что офисы находятся в разных районах и городах, каждому из которых свойствен свой ритм жизни, работы и совершения покупок, в том числе и путешествий.
Возможные графики работы туристических агентств
1. Рабочая неделя: понедельник – пятница с 10.00 до 18.00, суббота и воскресенье – выходные.
Недостатки: выдача документов у туроператоров редко бывает раньше 18.00, и менеджерам приходится оставаться до 20.00–21.00. При установленном графике до 18.00 вынужденные задержки на работе вызывают постоянное недовольство сотрудников и требования о доплате за сверхурочные.
2. Рабочая неделя: понедельник – пятница с 11.00 до 21.00, суббота и воскресенье – выходные.
Продажи утром в туристических компаниях редки, поэтому многие предпочитают начинать рабочий день с 11.00 и заканчивать в 21.00, чтобы у клиентов, которые работают, была возможность посетить офис турфирмы. В зимний период офис может работать до 20.00.
3. Режим работы агентства – семь дней в неделю:
• рабочая неделя с 10.00 (11.00) до 20.00, в выходные дни с 11.00 до 17.00 работает дежурный менеджер. Если офис расположен в торговом или развлекательном центре, жилом комплексе – покупки часто совершаются в выходные дни или после работы, и этот режим позволяет принимать заказы от потенциальных клиентов. Возможен вариант работы офиса в выходные дни только в субботу, воскресенье – выходной;
• если офис находится в торговом центре, управляющая компания устанавливает свои требования; например, с 10.00 до 22.00, – и не дает возможности самим определять время работы. В этом случае применяют сменный график: два дня менеджер работает, два дня отдыхает, но этот вариант предполагает работу хотя бы одного сотрудника с графиком понедельник – пятница для координации и контроля всех оформляемых туров. Также известна практика работы группы менеджеров по сменам.
4. Чтобы не потерять клиентов в выходные дни, когда у них есть свободное время, которое они готовы потратить на планирование своего отдыха, предприимчивые турфирмы предлагают консультации по телефону, а оформление документов – в рабочие дни.
Пожалуй, чего мы не встречали, так это круглосуточной работы туристической компании, за исключением круглосуточного телефонного сервиса для туристов по поддержке за рубежом и точек продажи билетов в аэропортах.
