Станислав Николюкин - Посреднические договоры
– отсутствуют или значительно снижаются риски, связанные с внешнеторговыми сделками;
– значительно упрощаются для продавца и покупателя доставка, сортировка и упаковка товара, осуществление его таможенного оформления;
– продавцы (экспортеры) освобождаются от расходов по формированию собственных сбытовых структур в стране покупателя (импортера).
С другой стороны, внешнеторговые операции через торговых посредников имеют и определенные недостатки, а именно значительно возрастает зависимость экспортеров (продавцов) и импортеров (покупателей) от торговых посредников, монополизм которых может привести к росту цен за товары, ужесточению условий их сбыта или поставок и тем самым к снижению эффективности внешнеторговых сделок для экспортеров и импортеров[26].
К числу недостатков следует также отнести и то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта, а также размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.
Действительно, торговые посредники оказывают клиентам комплекс услуг, связанных с осуществлением внешнеторговых сделок, начиная от поиска партнера и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку оборудования, его монтаж, наладку, испытание, запуск в работу.
На что же следует ориентироваться при выборе торгового посредника:
1) экспортеру (продавцу) лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает практика, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля;
2) необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера (продавца) могут быть значительно ущемлены;
3) при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обращать внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень квалификации работающего персонала;
4) учитывая высокую значимость выбора посредника, следует лично посещать и на месте ознакамливаться с интересующей фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам;
5) представляется разумным заключение в начале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании;
6) в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними[27].
Кроме того, при выборе торгового посредника необходимо обращать внимание на то, что торговый посредник:
– не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;
– должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;
– должен иметь субагентскую сбытовую сеть на территории, где он осуществляет свою деятельность;
– должен иметь устойчивое финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией.
Что же дает производителям и оптовым торговым организациям обращение к посредникам. Как отмечает Б.И. Путинский, их привлечение – это:
а) значительная экономия трудовых и материальных ресурсов;
б) возможность ускорения совершенствования торговых операций;
в) улучшение качества торговых операций, поскольку посредник обладает более высоким профессионализмом в своей области[28].
Кроме того, использование посредников во внешнеторговых операциях имеет следующие преимущества, а именно торговые посредники:
– освобождают производителя от расходов, связанных со сбытом его продукции, а также с ее обслуживанием после начала эксплуатации;
– действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенной группе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении их продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости капитала;
– постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении следует развивать производство продукции;
– вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
– нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена;
– по желанию продавцов, покупателей и других участников рынка могут оказать содействие в организации транспортировки грузов и их страховании;
– сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, повышают конкурентоспособность товаров;
– осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству;
– способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
– специализируясь на работе с определенным набором товаров, способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции[29].
Между тем, эффективность внешнеэкономических операций в случае привлечения посредников повышается за счет:
а) увеличения темпов сбыта товаров;
б) значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;
в) оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;
г) повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;
д) авансирования экспортеров (продавцов) посредниками;
е) получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;
ж) получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара[30].
Таким образом, для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:
– снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;
– постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;
– развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;
– осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка[31].
§ 2. Виды торговых посредников
Как было отмечено, использование посредников в сделках имеет свои преимущества: продавец (производитель) экономит на сбытовых и организационных издержках и, кроме того, в сделке могут быть использованы финансовые средства посредника. Однако можно указать и недостатки таких операций: неквалифицированный посредник может ухудшить условия сделки; привлечение посредника, естественно, повышает цену на товар.
Всех торговых посредников можно классифицировать на виды в зависимости от выполняемых ими на товарном рынке функций, характера совершаемых операций с товаром, основных видов используемых договоров и иных оснований.
Существует ряд классификаций посредников.
Основная классификация торговых посредников связана с приобретением права собственности на товар при совершении торгово-посреднической операции. В зависимости от этого основания выделяют:
1) оптовые торговые и посреднические организации, приобретающие право собственности на реализуемый с их участием товар;
2) посреднические организации, не приобретающие прав собственности на товар, а лишь оказывающие в качестве основного вида своей деятельности услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю.
Что касается мировой коммерческой практики, торговые посредники подразделяются на следующие группы:
– простые посредники: брокеры, поверенные торговые и коммерческие представители;
– посредники-комиссионеры;
– торговые агенты: агенты по перепродаже или агенты-сбытовики, дистрибьюторы или торговцы по договору;
