Джерри Спенс - Настольная книга адвоката: искусство защиты в суде
Я всегда говорил: процесс наполовину будет выигран, если провести эффективный отбор присяжных, то есть убедить их непредвзято отнестись к делу и наладить с ними доверительные отношения, и если составлена яркая вступительная речь. Первое впечатление от дела играет очень важную роль. Если вступительное слово звучит веско и честно, раскрывая несправедливости, против которых мы выступаем, в умах принимающих решения людей создается картина, которую нелегко будет изменить. Кстати, исследования показывают, что 85 процентов присяжных принимают решение к концу вступительной речи.
Опасность обмана, силаправдивости. Но для торговца, которому нужно, чтобы мы поверили в исключительность его товара, крайне важно рассказать о нем полную правду. Если он не оправдает наших надежд во время вступительного слова, о продаже можно забыть. Основой каждой продажи является доверие. Фальшь губит все.
Я снова говорю о доверии. Это самое важное слово в этой книге. Доверие. В конце концов, доверие – это единственное, что может внушить адвокат, торговец или любой из нас. Без доверия мы становимся изгоями в человеческом обществе. Возьмем двух влюбленных, которые поклялись друг другу в вечной любви. Один давал клятву от чистого сердца, а второй вовсе не был искренен. Когда впоследствии обман раскроется, обманутый (или обманутая) жестоко отомстят за обиду, потому что нет ничего более мучительного и вызывающего ненависть, чем предательство в любви. То же самое происходит в зале суда, зале заседаний или в любом другом месте. Когда мы завоевали доверие клиента, присяжного заседателя, партнера в любви или бизнесе, а потом обманули его, пятно обмана невозможно будет отстирать, как бы мы ни старались.
Вступительная речь всегда должна быть правдивой. Если мы произнесем вступительную речь и присяжные поверят нам, а потом в ходе процесса обнаружат, что нам нельзя доверять, дело будет проиграно в тот же момент.
Я много раз становился свидетелем этого в зале суда: слишком амбициозное вступительное заявление, заверения, что последующие доказательства установят определенную истину. Адвокат часто надеется, что присяжные будут продолжать ему верить, несмотря на напыщенный вздор вступительной речи, вводящий их в заблуждение. Но дело будет проиграно в тот момент, когда показания начнет давать первый достойный доверия свидетель, который опровергнет слова адвоката. Судебный процесс часто заключается в простом соревновании: какая из сторон сможет завоевать доверие? Какая из них солгала или попыталась ввести суд в заблуждение? Какая вела себя открыто и искренне? Я как можно тщательнее слежу, чтобы в моем вступительном слове не прозвучало то, что впоследствии я не смогу доказать. После того как оппонент произносит свою вступительную речь, я беру копию у судейского секретаря и сверяюсь с ней в ходе всего процесса, напоминая свидетелям (иногда двусмысленно), что сказал обвинитель, если знаю, что свидетель оспорит эти слова.
Если в деле есть опасные или неприятные сведения, я спешу заявить о них с самого начала. Мне нужно, чтобы присяжные знали о невыгодных для меня фактах. Я хочу выявить тайное, чтобы суд доверял явному. Мне ни в коем случае не нужно, чтобы скрытую сторону дела разоблачил оппонент. Если такое случается, доверие присяжных испаряется, как роса с горячей сковородки.
С точки зрения продаж самое большое доверие вызывает тот торговец, который рассказывает нам о слабых сторонах своего продукта. На днях я покупал новый автомобиль. В конце концов я приобрел более дешевый, с меньшей суммой комиссионных только потому, что продавец оказался достаточно честным и объяснил, что, если я, как и собирался, приобрету дорогую машину, у меня возникнут проблемы с ремонтом, потому что иностранный производитель медленно поставлял запчасти. Его честность, выразившаяся в том, что он поставил мои интересы выше личных, вызвала доверие, которое сослужит ему хорошую службу, потому что я не только сам буду в дальнейшем покупать у него автомобили, но и стану рекомендовать его друзьям. То же самое происходит в зале суда и любом другом месте.
А что насчет фактов, оспариваемых обеими сторонами? Давайте разъясним присяжным нашу позицию и позицию оппонента, а потом объясним, почему наша позиция лучше. А если есть неприятные факты, которые невозможно объяснить? Мы открыто скажем об этом. Возможно, придется выразить сожаление и извиниться в присутствии присяжных, однако высшая справедливость останется на нашей стороне.
Помню дело одного нефтяника, который погиб в результате неправильной установки выходного ограничительного клапана в устье скважины. Человека разорвало на части прорвавшейся нефтью. Его жена подала в суд на компанию, которая устанавливала ограничительный клапан, требуя компенсации за потерю мужа, его финансовой поддержки и супружеских отношений. Но факты говорили о том, что на момент смерти мужа они жили раздельно и он не помогал ей материально. Я сказал присяжным правду.
– Вам нужно знать об этом, чтобы принять справедливое решение по делу, – начал я. – Брак, в котором мужа разнесло на мелкие кусочки, невозможно возродить. Да, муж и жена не пытались прийти к согласию. Но когда буровая компания убила Джима Смита в результате преступной небрежности, она украла у него и его жены Энн последний шанс добиться примирения. У них было право на то, чтобы восстановить семейную жизнь. Буровая компания не имела никакого права лишать Энн этой возможности. Джим Смит по закону был обязан оказывать ей финансовую поддержку. Но мертвого человека нельзя обязать выполнять свои правовые обязанности.
Позже, во время заключительного выступления, я прояснил свою позицию:
– В бумажнике Джима после его смерти нашли потертую короткую записку, которую прислала его жена. Эта записка, написанная рукой Энн, состояла всего из нескольких слов: «Мне страшно нужна твоя любовь». Романтические отношения – это лишь воспоминания, которые живут в легкой дымке памяти и исчезают в порывах ветра реальности. Мы тянемся к любви, но гордость мешает нам попросить о ней. Мы боимся довериться и разучились доверять. Но это наше право, это очень человеческое состояние – стремление к любви и часто к прощению, желание забыть свою боль и жить дальше. Буровая компания лишила мужчину жизни, а женщину – права снова оказаться в крепких мужских объятиях.
Присяжные решили дело в пользу вдовы, и это было справедливо. Компенсацию за смерть мужа уменьшили, но не отказали в ней вовсе. Дело показалось мне важным, потому что все мы, мечущиеся в этом враждебном и опасном мире, очень плохо приспособлены к болезненным трудностям взаимоотношений.
То, что буровая компания попыталась воспользоваться нашей врожденной беспомощностью, показалось мне неправильным. Присяжные согласились со мной. Результат оказался бы противоположным, реши я манипулировать фактами, отрицать их или представлять по-иному.
Изложение истории. Мы уже раскрыли свою историю и определили тему, как описано в предыдущей главе. Теперь расскажем ее во вступительном слове. Мне нравится представлять историю в ее простейшей форме, как одну из тех сказок, которые нам рассказывали, когда мы были детьми: «Давным-давно жила-была маленькая девочка с прекрасными золотистыми волосами, и звали ее Златовласка. Однажды она пошла гулять в лес и набрела на дом. Златовласка решила узнать, кто там живет, и постучала. Никто ей не ответил, и она вошла в дом».
Во всех историях, в каждом романе и кинофильме рассказывается история, которая начинается с создания героев и места действия. Во всяком деле есть главные герои: хорошие парни (наш клиент и его семья) и плохие парни (алчная преступная корпорация). В хороших историях тоже есть герои и злодеи. Кстати, в жизни мы играем роль или героя, или злодея – в зависимости от того, кто рассказывает историю.
В деле Джима и Энн Смит история началась с того, что молодые люди полюбили друг друга с той восторженной страстью, которая заставляет терять голову и трепетать сердце. Мы узнали, что Джим был сильным и крепким парнем, не отступавшим ни перед чем; чтобы выжить без отца, с пятью маленькими братишками и сестренками в бедном районе Чикаго, он не мог быть другим. Но если бы мы изучили его сердце под волшебным микроскопом, то увидели бы, что это сердце жаждало любви. Чтобы не быть уязвимым, Джим защищался внешней броней. Мы могли бы продолжить: он был честным, трудолюбивым и заботливым парнем, старался стать лучше, доказывая трудом преданность компании, на которую работал.
Выше мы рассказали историю Джима Смита, рабочего человека, много пережившего и в свое время влюбившегося без ума в свою будущую жену Энн. К тому времени как мы появились в зале суда, мы знали его точку зрения, понимали его слабые стороны и «болевые точки». Мы консультировались с Энн, когда работали над вступительной речью. Она играла свою и его роли у нас в офисе, где мы раскрывали историю их любви и неприятностей с помощью методов, описанных в предыдущих главах. К тому времени когда мы вошли в зал суда, мы стали и Джимом, и Энн. Мы также примерили на себя роль бригадира буровиков, который старался успеть на дневной рейс в Лас-Вегас, когда устанавливался сорвавшийся ограничительный клапан. Мы понимали ход мыслей президента и владельца буровой компании, которому предстояло платить компенсацию за смерть Джима Смита и которого одновременно злило и пугало судебное разбирательство.
