Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Слава и авторитет. Вы будете гордиться собой. Быть экспертом безумно приятно. Вы окунетесь в лучи славы. Одно это стоит того, чтобы активно работать над собой.
Если вы сможете убедить ваших потенциальных клиентов, что вы эксперт, то вы никогда не будете задумываться о недостатке клиентов.
Давайте теперь рассмотрим, как на практике получить статус эксперта.
4.2. Работаем над собой
Личные качества.
Внутренняя уверенность. Вселите в себя внутреннюю уверенность, что теперь вы Эксперт. Это очень важно! Ваши клиенты не поверят вам, если вы не можете произнести четко, с уверенностью в голосе, что вы – Эксперт.
При кажущейся простоте это одна из самых сложных задач. Чтобы убедить кого-то в своем статусе эксперта, вы должны в первую очередь убедить в этом себя. Встаньте и скажите себе: «С сегодняшнего дня я лучший в такой-то области».
Почему бывает сложно убедить себя? Очень часто мы говорим себе: «Я еще не готов», «Я мало знаю». Мы все время сравниваем себя с другими профессионалами и всегда находим кого-нибудь, кто компетентнее нас. Подобный подход очень вредит статусу эксперта.
Что делать, если вы внутренне не уверены в своей экспертности? Во-первых, меняйте свое внутреннее убеждение. Очень часто мы себя просто недооцениваем. Вы сформировали это убеждение – вам его и менять. Во-вторых, начните соответствовать статусу эксперта. Выберите лучшие 150 книг из вашей области и прочтите их, посетите курсы ораторского мастерства. Начните активно нарабатывать свою экспертизу и, поверьте, вы начнете себя чувствовать намного увереннее.
Самодисциплина. Томас Алва Эдисон сказал: «Гений – это 1% вдохновения и 99% пота». Чтобы получить статус эксперта, вам придется пахать, пахать и еще раз пахать. Чудес не бывает, вам предстоит сложная, но интересная работа по выведению своей практики на принципиально другой уровень.
Профессиональные преимущества.
Если вы стремитесь быть экспертом, вы не должны быть таким же, как и все.
Что может отличать вас от других специалистов? Возможно, вы ведете какую-то общественную работу (как, например, Михаил Барщевский, Павел Астахов)? У вас есть необычные хобби? Посмотрите, какое кулинарное шоу ведет адвокат Александр Раппопорт. Возможно, ваш стиль в одежде чем-то отличает вас от других юристов или адвокатов? Обратите внимание на имидж адвоката Олега Сухова.
Обязательно определитесь со специализацией (подробнее об этом – в разделах 2.7 и 3.3).
Как же подчеркнуть индивидуальность? Проще всего получается продемонстрировать это во внешности. Выберите определенный стиль в одежде, аксессуары, проработайте свой имидж. Сделайте профессиональную фотосессию, снимите имиджевое видео. Обязательно задумайтесь о создании персонального сайта.
Из практики.
Работая с юристами и адвокатами, мы сталкиваемся порой с наплевательским отношением к своему имиджу. Мы наблюдаем огромное сопротивление адвокатов, когда им рекомендуют фотографироваться, одеваться в деловые костюмы. В формировании статуса эксперта в первую очередь действует поговорка «Встречают по одежке».
Навыки, необходимые эксперту.
Навыки публичных выступлений. Нужно четко понимать, что эксперт – фигура публичная. Для того, чтобы эффективно играть эту роль, вы должны обладать отличными навыками оратора.
Навыки работы перед камерой. Так уж получилось, что общество считает экспертами тех, кто мелькает на телеэкране. Для того, чтобы стать телезвездой, нужно научить себя работе с камерой. К сожалению, если мы берем неподготовленного юриста и начинаем снимать видео, то очень часто результат оказывается плачевным.
Навыки написания статей. Статейная практика является одной из важнейших составляющих вашей маркетинговой деятельности. Читая ваши публикации, потенциальные клиенты все больше будут убеждаться в вашем профессионализме.
Навыки продаж. Большинство юристов ненавидят продажи. «Я не продажник», – говорят они. Но! Обладая статусом эксперта, вы должны уметь договариваться, уметь убеждать. Скажете: «Легко?» А вот и нет! Практика показала, что без подготовки вы не можете без дрожи в голосе произнести: «Стоимость моих услуг – один миллион рублей». Нужно работать над собой, активно прокачивать навыки продаж.
Нетворкинг (построение деловых связей). В английском языке есть понятие человек-коммуникатор. Это тот, кто активно налаживает деловые связи, легко и непринужденно знакомится с людьми. Такой же стратегии придется придерживаться и вам. Тусовки, конференции, мероприятия – вопрос о том, идти или не идти, даже не стоит. На этапе построения статуса эксперта вы должны быть везде. Активное построение деловых связей поможет вам обрести новые контакты и привлечь большое количество клиентов.
4.3. Сертификаты и дипломы
Чтобы клиенты поверили в ваш статус эксперта, им нужны доказательства. Первое, что может служить таким доказательством, – сертификаты и дипломы.
Почему метод работает и полезен?
Потенциальному клиенту очень сложно довериться вам в первый раз. Какова ваша квалификация? Качество работы? Дипломы и сертификаты являются материальным доказательством. Подобные документы увеличивают уровень доверия к вам. Как специалист, вы должны стремиться получить максимальное количество сертификатов и дипломов, подтверждающих вашу компетенцию.
Как использовать метод на практике?
Получайте дополнительное образование, участвуйте в тренингах, семинарах. Документы, подтверждающие повышение квалификации, сканируйте и выкладывайте в Интернете, прикрепляйте к коммерческим предложениям.
Важные детали при использовании метода.
Не все сертификаты и дипломы полезны для имиджа юриста. Некоторые коллеги так увлекаются, что начинают выкладывать на сайте чуть ли не грамоты с юношеских соревнований по плаванию.
Помните! Дипломы, сертификаты и титулы должны помогать строить ваш имидж именно как эксперта-юриста.
Фишки.
У вас есть известные клиенты? Может, вы просто общались с знаменитостями? Сфотографируйтесь с ними. Любые фото с известными людьми являются кирпичиками в построении вашего бренда.
Посмотрите, насколько часто производители товаров стараются привлечь знаменитостей в рекламу своей продукции. Цель одна – вызвать у потребителя доверие и продать.
Типичные ошибки.
Из крайности в крайность:
• Отвергать использование дипломов и сертификатов.
• Использовать все дипломы подряд.
Дипломы, сертификаты, документы, фотографии со знаменитостями. Любые документы укрепляют веру людей в ваш статус эксперта. Собирайте эти артефакты, украсьте ими свой офис, сайт.
4.4. Участие в ассоциациях
Вы не можете быть экспертом, если не участвуете в жизни общества.
Как продемонстрировать это участие? Вступайте в профессиональные юридические ассоциации. Большинство из них принимают участников свободно, за символическую плату.
Представьте, что у себя на сайте вы пишете не просто «Адвокат Иванов Иван Иванович», а «Господин Иванов является членом Королевского института арбитров, Американской ассоциации юристов, Международной ассоциации юристов, Ассоциации юристов России, Американской торговой палаты, Европейской бизнес-ассоциации и Ассоциации независимых европейских юристов». Какой вариант выглядит выигрышнее?
Важно понять! Если вы будете состоять в какой-либо юридической ассоциации, уплата членских взносов будет не сопоставима с той маркетинговой отдачей, которую получит ваш личный бренд.
4.5. Работа на телевидении
Чтобы продавать юридические услуги успешно, быть в глазах клиентов экспертом, вам необходимо быть публичным. Лучший способ это сделать – появиться на телеэкране.
Почему метод работает и полезен?
Чем больше вы будете появляться на телеэкране, тем лучше. Чем более знаменитым вы станете, тем легче будет продавать ваши юридические услуги. Многие современные адвокаты сделали свою карьеру благодаря появлению на телеэкране: Павел Астахов, Олег Сухов, Андрей Князев и другие.
Как использовать метод на практике?
Для начала вы или ваша команда должны выйти на редакторов интересующих вас телеканалов и предложить им ваше участие в программах. Предлагать следует сразу несколько вариантов:
Комментарии к существующим сюжетам. Вы, как профессионал, будете комментировать события.
Участник программы. Вы предлагаете сюжет программы с вашим участием в качестве эксперта.
Ваша собственная программа. Это высший пилотаж! Если вы способны интересно раскрыть для широкой публики тему, дерзайте!
