Коллектив Авторов - 60 правдивых историй
В Москве обнаружился экспериментальный завод рыбных концентратов, который выпускал так называемую белковую икру (суррогат из рыбы, молок и прочего в том же роде) и раскладывал ее как раз в стеклянные банки. Дела у завода шли паршиво, и он был не прочь вступить в альянс с «Северной компанией».
– Днем они фасовали свою белковую икру, по вечерам мы – свою красную. Потом белковая икра вообще схлопнулась, директор отдал нам цех в аренду. Первая партия в стеклянных банках ушла на ура. А сейчас мы владельцы этого завода,– говорит Удовин.
ЭТОТ ИЗУМИТЕЛЬНЫЙ ДЕФОЛТ
Кажется, нам представилась редкая возможность разобраться, что она такое на самом деле – эта икра, каковой наши граждане съедают 5-6 тысяч тонн в год, занимая соответственно первое место в мире по ее употреблению.
Значит, срок хранения икры в банках – шесть месяцев, в бочках -восемь-девять месяцев. Благодаря такому сроку мы можем есть ее круглогодично, в отличие от западных людей, которым это счастье выпадает в основном под Рождество. Там ее солят слабой солью без консервантов, и хранится она всего два-три месяца. У нас же икру солят не в пример сильнее, и при засолке убирают процентов 15 влаги.
– На несколько минут ее помещают в насыщенный солевой раствор,-поясняет Владимир Петрович,– она вбирает в себя соль, а влагу отдает. А обезвоженный продукт всегда хранится лучше. Кроме того, в икру добавляют два антисептика.
Теперь в ней примерно 5% соли, и при температуре, близкой к замерзанию (а это 6-7 градусов), ее можно хранить долго и есть не только под Рождество, но и когда душе угодно.
Между прочим, дефолт только укрепил природную склонность нашего населения к красной икре. Случилось это вот как. Икорный рынок очень консервативный, и если сразу после дефолта цены абсолютно на все подскочили в несколько раз, то на икру остались прежними. Граждане быстро оценили это обстоятельство и принялись скупать продукт в товарных объемах.
– Дефолт мы пережили просто изумительно,– говорит Владимир Петрович.– Конечно, мы потеряли, и потеряли много, зато образовался громадный устойчивый спрос на красную икру. Люди начали есть ее не как деликатес, а как продукт питания. Да так и не отвыкли. Если раньше мы торговали икрой от праздника к празднику, то теперь – ежедневно, еженедельно. Думаю, наши объемы выросли в два с половиной – три раза.
ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ
На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый поселок на Сахалине или на Камчатке имеет свой рыбзавод, выпускающий от 10 до 100 тонн икры. И со всеми сотрудничает «Северная компания». Понятно, что у одних икра получше, у других похуже, но все хотят продать товар подороже и с этой целью иногда даже жульничают. Бывает, сверху в бочке прекрасный продукт, а копни поглубже… Закупочная цена на икру в зависимости от качества, естественно, отличается. В несколько раз.
– Кстати, что такое низкое качество?– интересуюсь я.– Это когда тухлая?
– Одно дело, если тухлая,– объясняет Владимир Петрович,– и другое, если начались изменения, но неяркие. Пошел процесс окисления – в икре ведь много жира, он окисляется, и тогда икра становится горьковатой или жесткой, или появляется кислинка. Да просто она делается невкусная. Мы такую не покупаем.
«Не покупаем» легко сказать, а попробуй сделать. Что такое тонна икры? Это 20 бочек по 50 кг каждая, и в одной бочке икра отличная, во второй -засохшая корка, в третьей под чудным верхним слоем лежит тухлятина.
– На Дальнем Востоке правила игры такие: ошибся – сам дурак,-разъясняет Владимир Петрович.
Чтобы не играть в эту игру, «Северная компания» ввела у себя систему контроля качества. Открыли лабораторию, наняли туда микробиологов из разных загибавшихся НИИ и стали брать анализ из каждой бочки. А потом выяснилось, что и этого мало.
– Микробиологический анализ может показать, что все прекрасно, а икра не вкусная: перебухали, скажем, антисептика или просто пересолили. И мы поняли, что икру надо пробовать. Каждую бочку пробуем раза три-четыре, чтобы определить, какую фасовать сегодня, какую отложить на хранение. Занимаются этим технологи.
– Наверное, смотреть на нее не могут.
– Думаю, да.
– А ты умеешь определять качество по вкусу?
– Конечно. Раньше у нас в фирме существовало такое пижонское, богемное отношение к икре: дескать, я икрой торгую и на дух ее не переношу. Это было модно.
Пришлось менять все это дело в корне. Доходило до того, что на всех совещаниях ставили банку икры и заставляли всех высказывать свое мнение. Отказался – проявил нелояльность к фирме. Штраф. Ну и привили такой взгляд, что каждый сотрудник должен в икре разбираться. Это стало нормой внутрифирменной этики.
– А сам-то ты как к икре относишься?
– Обожаю, и более того: гены или что другое, но сын ее любит, а дочку на ней просто клинит. Бегает за мамой и клянчит бутербродик. Получает, слизывает с хлеба икру и несет снова.
«ШЕСТИСОТАЯ»
Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные.
А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая все ее ноу-хау.
– Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «Северо-Восточная компания». А рядовой покупатель – будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать. Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент. Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, надо больше места занять на полке в магазине, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.
Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики. Компаньоны положили в нее икру, посмотрели – классно. А самое главное, входило туда ровно 600 г. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» – вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».
Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, надо было изучить все душевные пристрастия покупателя и все его тайные желания. Например, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты. И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки – мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посередине. Можно засолить икру посильнее, можно – послабее. А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линейка получается ого-го какая, около 30 видов.
К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.
– Бизнес диктует необходимость сокращения расходов,– говорит Владимир Петрович.– И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.
Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция – это прежде всего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так. Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всех этих раскладах рентабельность бизнеса – процентов 30, это в лучшем случае.
А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это все: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?
– В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде все одинаково,– отвечает мне Владимир Петрович.– А потом, знаешь, я для себя решил: мне все равно, с кем общаться. То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. Если речь идет о бизнесе, нет. Если нужно, я буду говорить с любым бан-дюганом, с любым застойным директором или чиновником. К этому пришлось себя приучать, но что делать.
