Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
– Что ты все время убегаешь, я тебя совсем не чувствую!
– Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!
Пока вы наблюдаете, к этим двоим подходит третий и, как локатор, настраивает свое ухо. Потом решается поболтать. Он говорит очень обстоятельно, со всеми деталями, кажется, будто подробно пересказывает сериал. А вы узнаете все реплики героев дословно.
Двое других пытаются его ускорить:
– Все ясно, дальше!
Но это все равно что кричать магнитофону. Нельзя пропустить ни слова, ни мысли! Речь – не цель, речь – это процесс!
Что дает нам такая информация, такое наблюдение?
Люди из пяти органов чувств выбирают тот, которым описывается их карта мира. Этот канал становится приоритетным. Даже один номер гостиницы трое посетителей опишут по-разному.
Кинестетик скажет:
– Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и душно невозможно!
Визуал:
– Номер отличный: какой из него вид на море, сколько солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!
Аудиал:
– Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой: невозможно любовью заниматься. И кровать все время скрипела.
«Чего уставились? Сыроежкин-то – я!»
Если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда подбирает одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов ехать в пиджаке от Versaсe, чтоб работать на даче, – это визуал, человек, постигающий мир глазами.
Визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубашки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешалка… Никакой огрызок яблока не должен валяться на их рабочем столе – это же так раздражает!
Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанция – потому что «лицом к лицу лица не увидать – большое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»…
Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яркий рисунок, «веселые картинки» – визуал воспарит к облакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих радужную перспективу
Глаза боятся – ноги делают
Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится (слева – чашка, справа – мобильник, чуть дальше книжка), быстро и удобно, он – кинестетик, познающий мир через прикосновения и ароматы. Его конек – осязание и обоняние. Такие люди любят трогательных женщин – тех, которых так и хочется потрогать.
Если он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре – «чтобы мягко», «не аллергично» или «чтобы гладко и приятно», а автомобиль возьмет любого цвета – лишь бы было комфортно в нем сидеть и лучше с кожаным салоном, он – кинестетик…
Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника – это кинестетик.
Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.
«Ури, Ури! Как слышно, прием?»
Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!
Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.
Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах – он будет несчастен.
Что делать?
Извечный русский вопрос. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.
Словесная эквилибристика
Сегодня мой друг прислал мне поздравление: «Желаю кружить головы окружающим + крушить головы обижающим!» О да! Попал в точку. Он вообще мастер словесной эквилибристики:
– Тащить и протащиться!
– С кем поведешься – от того и забеременеешь.
– Чем бы дитя ни тешилось – лишь бы не вешалось.
– В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и пособия по сексу. А в магазине «Товары от детей» – презервативы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спирали.
Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?
Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:
1. Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
2. Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
3. Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
4. Дети притихли, значит, что-то пакостят.
Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмысления) какого-либо утверждения собеседника?
В дареном презервативе дырки не считают
– Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
Варианты изменения угла зрения на проблему:
– Цена не есть ценность. Цена – только начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
– А что дешевый товар всегда хорошего качества?
– Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?
– А что для вас настолько важно в товаре, за что вы готовы заплатить дорого?
– Эта покупка будет для вас стимулом и помощником одновременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.
– Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили…
– Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что приобрели дорогую и качественную вещь?
– Это мне напоминает закладку фундамента для строительства дома. Фундамент должен быть надежным и прочным.
– Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?
– Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.
– А в общем, вы совершенно правильно подходите к решению проблемы сообразно собственным возможностям.
Постель – не повод для знакомства
– Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
Варианты быстрого реагирования:
– Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слушать внимательнее. Говори яснее!
– Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.
– Слушать – не значит заботиться. Слушать – значит собирать информацию, а это делают даже враги.
– Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.
Слушай, смайлики не с тебя рисовали?
– Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
Перетягиваем одеяло на себя:
– Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..
– Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?
– Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?
Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?
А был ли мальчик? Может, и не было никакого мальчика…
– Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:
